小故事

記得那是週日早晨，在紐約的地下鐵内，乘客都靜靜地坐著，或閱報或沈思或小睡，眼前一幅平靜安祥的景象。這時候突然上來一名男子與幾個小孩，孩子的喧嘩吵鬧聲，破壞了整個氣氛。那名男子正好坐在我隔壁，任憑他的孩子如何撒野作怪，他依舊無動於衷。

這種情形誰看了都會生氣，全車的人似乎都十分不滿，最後我終於忍無可忍對他説：「先生，你的孩子打擾了不少乘客，可否請你管管他們？」

那人抬起呆滯的目光，彷彿如夢初醒，他輕聲説:「是呀！我想我該設法管管他們了！我們剛從醫院回來，孩子的媽一小時前才去世了。我已經六神無主，孩子們大概也不知該如何是好吧！」

你能想像我當時的感覺嗎？瞬間，我看此事的角度改變了想法、感覺與行爲也隨之一變。我的怒氣全消，情不自禁爲他感到難過，同情與憐憫之情由衷而生。「噢！尊夫人過世了？很抱歉！可否告訴我詳情？有需要幫忙的地方嗎?」所有的一切就此改觀。

用故事的啟發，代替道理的填鴨

上面這則故事是《與成功有約》作者史蒂芬柯維的親身故事，我每次分享「高效能人士七個習慣」這門課的時候，都會談到這則故事。這個故事是用來說明「思維轉換」的力量很強大，那什麼是思維轉換，有機會再詳細說明。不過為什麼我在詮釋「思維轉換」這個道理的時候，要先說一個故事呢？

因為直接講一個道理，聽起來就像說教，若沒有迫切性的需要，聽者無法體會道理的幫助，聽者的專注力很快就會被消耗掉，接下來就是「人在現場，魂在天堂」神遊去了。

可是你若可以先說一個故事，帶領聽眾進入你故事的情境，領略故事中的曲折的情節，結束之後在詢問聽眾故事帶來的領悟，此刻若是聽眾說得出來任何一點跟自己有關的幫助，那就是標準的「用故事的啟發，代替道理的填鴨。」聽者的收穫就會明顯又具體。

延續說出好故事的結構、元素，重要的主體之後，接著就是要與你分享說故事的技巧，本篇與你分享《故事思維》一書中所提的「七大技巧」幫助你運用好技巧，說出一個精彩故事。

這七個技巧是「1.運用手勢、2.善用表情、3.身體語言、4.感官刺激、5.關鍵細節、6.運用沈默、7.利用語氣。」

1. 運用手勢：「手勢運用得好，可以為故事增加魅力，一個好的手勢，能讓人覺得你好像憑空拿著一個道具，或者畫出了一個場景，而且越細膩的手勢，就越有說服力。」《故事思維》

當我說：「現在大家想像手上拿著一個蘋果。」為了呈現蘋果的圖像，我右手拿著麥克風，左手手掌心向上，五指張開彎起來，好像我手中有一顆蘋果一樣，這可以幫助觀眾想像到我手中的那顆蘋果。或是我說：「與顧客要有點黏又不會太黏。」我左手拇指與食指就會舉高，輕輕互相觸碰，感覺那種有點黏的畫面。

2. 善用表情。表情的確可以有效、有力的傳達情感。「有研究顯示，面部表情所傳達的情感，比其他任何形式所傳達的情感都要深刻。」《故事思維》

說故事的時候，我也時常會隨著劇情的喜、怒、哀、樂，表情也要跟著適當表現出來。但不用太誇張，畢竟說故事不是說相聲，也不是演戲；我善用的方式是用瞇眼呈現喜或樂、用皺眉或八字眉呈現怒或哀，這樣觀眾看到你這樣的表情，就會立刻知道你所呈現出來的情緒。

3. 身體語言。「它會引導聽眾去感受故事裏的人物和場景，這比用一千個詞彙去描述更直觀。我們可以嘗試去練習這個技能，例如把自己想象成頹廢的少年、睿智的老人、暴躁的電話接線員，試著去扮演他們，在這個過程中感受自己的背部、肩膀乃至整個身體的肌肉變化。當你熟練使用不同的身體語言時，就可以準確地表達自己的情感狀態，來加深故事的感染力。」《故事思維》

4. 感觀刺激。「就是要讓人們聽到、聞到或者品嘗到你的故事。說白了，就是要在故事裏增加聲音效果，或者描述出某種氣味、口感。」《故事思維》

感官有五種，分別是「視、聽、觸、味、嗅」。視覺看講者表情、動作，聽覺我常用聲音的高低起伏來呈現故事的節奏，或是模仿相關事務的聲音，例如關門聲，「碰！」，味覺、觸覺、嗅覺靠舉例或形容。例如空氣著瀰漫燒焦味，這是嗅覺；頭髮摸起來細緻柔滑，這就是觸覺；一口咬下檸檬不做任何表情，這就是味覺。

5. 關鍵細節。「有一家電器公司在培訓銷售員的時候，會把員工安排在一間大房子裏，並且要求他們在接下來的幾天時間裏，只能使用自己公司的產品來生活。結果一周以後，有一個銷售員學會了用微波爐做藍莓脆皮蛋糕。」

「然後當他出去推銷時，就把這個過程講給客戶聽。他給客戶描述蛋糕的表皮有多麽脆，烘烤過的藍莓有多香甜，還說吃蛋糕的時候再配上一勺香草冰激淩，就更妙不可言了。別說是客戶了，就是他自己，也經常說著說著就流出口水來了！他的銷售數據可想而知，而這就是故事細節所帶來的魅力。」《故事思維》

6. 利用沈默。「講故事不一定要一直說話，適當地停頓，有時會讓故事意味深長。有時候我們甚至會發現，千言萬語都不如沈默有力量。比如說，當你講到推開一扇閣樓的門，發現裏面一片漆黑時，完全可以在這裏賣個關子。聽眾們會自己想像出這個畫面，然後急切地想知道，下面會發生些什麽。」

「針對不同的情況，沈默的時間長短也會不同。當你想傳達自信、熱情、尊重、悲傷這些情緒時，就適合沈默得久一點，不然情緒還沒有擴散開來就結束了。不過，也不宜時間太長，不然聽眾都已經從情緒裏走出來了，你還在沈默，就太怪異了。」《故事思維》

7. 利用語氣。「講述時請你務必注意自己的語氣，不要帶出負面的情緒，更不要顯得虛假或者誇張。當你試圖影響別人時，虛假或者誇張會顯得過火，這種情況，被安妮特稱為“絕望的味道”。當聽眾感覺到這種味道時，他們就會懷疑，你打算從他們身上圖謀些什麽，那樣的話，你的故事也就完蛋了。」《故事思維》

是的，語氣的運用拿捏非常重要，實在是過猶不及都不好。若是你不知道如何判讀說故事的語氣的話，有機會可以來上我明年的「故事銷售力」，我想會對你有幫助。

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