小故事

有一次，我認識的一位主管調任到我家附近的單位擔任經理，而且到任後連續六個月把單位帶到整個區部排名第一，知道這個訊息之後，我帶著這個訊息去拜會他。

叩叩！我敲了經理室的門，他抬起頭看我。

經理：ㄟ！你怎麼在這裡？

我：「我家就住在附近呀！經理，我可以進來跟你要一杯水喝嗎？」他說可以，接著邀請我進入經理室。

我坐下之後開口就說：經理，單位同仁真的好幸福喔！

經理：嗯？你為什麼這麼說？

我：經理，我知道你到任後，連續六個月把單位帶到區部第一名，每個同仁都有賺到錢，所以當然幸福呀！

經理：沒有啦！我只是做我該做的。

我：經理，數字會說話，我除了來遞上我的新名片外，我也是專程來跟你挖寶的，你一定是做了什麼別人沒有做的事，才有這樣好的績效，可以跟我分享嗎？

 改變顧客的”隱性需求”

你猜，後來他有跟我分享嗎？當然有！而且跟我講了一個多小時。那整個過程中，我是只有聽而已嗎？當然不是，都是對方講，不但對方容易累，還有可能讓對方感覺我沒有見識。之前與你分享過，與大人物交談的時候，要像個小粉絲一樣專心聽，時間有限的前提下，90%的時間都讓對方講；但若是時間許可的話，就不能全是對方講，你必須說出你的“見識”。

繼先前與你分享，與晚輩、平輩怎麼聊天之後，本篇人脈篇要與你分享，與長輩聊天時，你應該怎麼聊會讓彼此愉快且有收穫。要與長輩聊天愉快，那你要從三方面著手，也就是「時間配比、發問技巧、聊天素材。」

1. 時間配比。這很簡單理解，畢竟人家是長輩甚至是長官，人家的經歷、資歷都是歲月的累績，時間充裕的話，千萬不要錯失了挖寶的機會。所以我建議7 : 3的時間配比，也就是對方七，你三。你讓對方暢所欲言，不但可以獲取寶貴的資訊，做出正確判斷，還可以因為對方分享觀點與感受，彼此建立更深層的關係。

2. 發問技巧。要讓對方暢所欲言，你的發問技巧至關重要。發問問得好，就像打排球的“做球”一樣，讓對方很輕易的“殺球”，對方暢所欲言就是殺球的得分，這會產生成就感、尊榮感，會讓對方知無不言，言無不盡的。那你也達到了知識的獲取，又達到關係的建立。

怎麼做球給對方殺球呢？首先是你針對「做好功課的提問」。例如上面的案例，我事先收集到這個經理連續六個月都第一名的情報，然後我針對這個對方會引以為傲的成就來發問。然後我就專心的聽即可。

再來是讓對方感覺更加興奮、尊榮的驚嘆詞來呼應。我常用的是「哇、真的好厲害、非常不簡單。」交互在對方說話的時候穿插運用，接著再適時的搭配手勢，例如我會比出大拇指，然後說：「果然厲害。」加強我對對方的肯定。

最後一招就是“暫停紀錄”。當對方說到某句金句，或是他獨到的看法、作法時，我會說：「等我一下，這作法太棒了，讓我記錄一下。」這招更會讓對方感覺，你真的認同他的說法，而且你也能有收穫並具體留下紀錄，讓你創造雙贏。

3. 聊天素材。儘管大部分的時間都是對方說，那你也不能完全處於被動狀態，你還要逢空發聲，趁隙發表一下你的言論，讓對方知道妳也是有料的壽險顧問。一個優秀的壽險顧問，不但要有專業的深度，更要有見識的廣度。能聊出什麼見識，也將決定對方對你有什麽評價。因此我建議，與長輩的聊天素材，談見識為主。

什麼是見識？見識就是指你「明智地、正確地作出判斷及認識的能力。」或是像主見，看法，眼光，見地，見解等。當年晚清名臣曾國藩說他看一個人是否是個人才，由三點決定，就是看他的「學識、見識跟膽識」。

學識多高不適合你特別提出來，會適得其反；膽識也因為你勇於與長官、長輩對話不言而喻，唯一可以在30％的時間配比中談的就是“見識”。有深度、有內涵的見識，將會立刻刷亮貴人的眼睛，讓對方也有收穫、快速的引起共鳴。

舉個例子。有一次我與一位資深的經理聊天，他談到與團隊主管之間的溝通有障礙，我趁隙談了我的見解，我說：「內部溝通不良，就像是身體裡的血管阻塞，血液無法將養分輸送到全身。溝通不良就無法讓訊息流通，更無法讓好的知識透過內部溝通、分享而倍增。所以讓所有主管學會溝通技巧很重要。」後來這個經理就請我設計了一個專為主管提升溝通技能的課程。

這就是在關鍵時刻你可以說出你有深度的見識，增強對方對你的印象，並有機會為自己創造更多的商機。那怎麼讓自己在關鍵時刻，談出有深度的見識呢？這當然就要靠平常聽演講與閱讀的能力了，若實在沒空讀書，那就每天上午八點，閱讀「每天五分鐘，銷售變輕鬆」應該會有幫助！哈！

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