小故事
剛進公司不久的拉蕊,除了自己的親友拜訪之外,也分配到公司分配的服務件客戶(就是離職員工所留下來的客戶),但畢竟比較陌生,所以深怕被拒絕。
主管對他說:你可以訂購一些小禮物,用禮物當藉口,你拜訪就會更順利喔!
果然拉蕊用送小禮物當拜訪藉口,約訪就真的順利許多。
「互惠原理」的影響力
你是否也會買禮物當拜訪藉口呢?你說:「這是當然的呀,除非是有密切相關,不然兩手空空的說要拜訪他,這很容易被拒絕的。但有禮物就不同了!誰不要禮物呀?」聽起來很有道理!不過,若只是知道送禮可以讓顧客比較容易答應你的拜訪,那就太浪費「送禮」這背後的一種強而有力的影響力武器了。
這個影響力武器是人既定的心理認知,也是一種順從技巧,叫「互惠原理」,也就是你對人家好,人家也會找機會回報你;就像中國人說的「受人點滴,泉湧以報。」的意思。顧客就是受到「互惠原理」的影響,所以才會答應你的拜訪,甚至向你投保。
受人的恩惠若沒有回報,那從某個角度看,是一種負債;你想想,若你有債務沒有償還,是不是很不自在呢?而這種受人恩惠會有負債的感覺,學名上就叫做「虧欠感」,就是這個虧欠感,讓對方會想要找機會回報你。
這個力量有多強大呢?《影響力》在書中舉了個例子。
「一九八五年的衣索比亞,形容為餓殍遍野、貧困潦倒絕不為過。經濟完全破產,連年的乾旱和內戰徹底摧毀了食物供應,成千上萬的國民因疾病、饑餓而死亡。在這種困境下,如果墨西哥向衣索比亞捐出五千美元作為救災,我肯定不會感到驚訝。」《影響力》
「可報紙上的訊息居然說,捐贈的方向剛好相反,衣索比亞紅十字會的官員決定向墨西哥捐贈五千美元,幫助當年墨西哥地震的災民。」《影響力》
為什麼會這樣呢?原來也是受到了「互惠原理」的影響,因為衣索比亞在1935年的時候,被義大利入侵,而當時墨西哥政府卻對他們伸出援手,為他們提供援助;縱然時隔多年,而且衣索比亞本身更是貧病交迫,卻依然無法阻擋人家的報恩。
這就是「互惠原理」的力量。書中還舉了一個有趣的實驗。「心理學家鄧尼斯·雷根( Dennis Regan )做的實驗,實驗人員告訴受試者他參加的是所謂的「藝術鑒賞」,要跟別人一起為幾幅畫作打分數。另一個打分數的人,我們叫他作「喬」,假裝成受試者的同伴,其實是雷根教授的助理。」
為了達成實驗的目的,研究人員採用了兩種不同的環境進行。有幾次,喬主動給了受試者一個小人情。在短暫的休息時間,喬離開了房間幾分鐘,回來時帶了兩罐可口可樂,一罐給受試者,一罐給自己,他說:『我問他(實驗人員)可不可以喝可樂,他說可以,我就給你也帶了一罐。』另外幾次,喬沒有給受試者任何人情,他到房間外休息兩分鐘,兩手空空回來。」
「除此以外,喬的表現都相同。稍後,等所有的畫作都評分完畢,實驗人員暫時離開房間,喬請受試者幫他一個忙。他表示,他正幫一款新車賣抽獎彩券,如果他賣掉最多彩券,就能獲得五十美元的獎金。喬請受試者幫忙買些每張二十五美分的彩券:『幫幫忙,買一張也行,買越多越好。』」
你猜猜看,有受過喬恩惠的人,會買比較多彩券嗎?你答對了,受惠者所買的金額剛好足足多出沒有受惠者的一倍。由此,你聯想到你的銷售工作了嗎?為什麼那些頂尖高手出國的時候,要像個閃靈刷手一樣,好像東西不要錢一樣的好幾個皮箱買東西回國?就是希望透過「互惠原理」的強大力量,讓顧客再購,甚至轉介紹更多客戶。
就我過去待過超級強的業務單位,業務高手真的就是送禮不手軟,遇到三大節日(過年、中秋、端午)真的只差沒有用卡車來載。
好!了解了「互惠原理」的強大力量之後,那怎麼正確運用,讓你達到更有效讓顧客順從的目的,下一篇再與你分享。
小結
「受人點滴,泉湧以報。」背後的邏輯就是「互惠原理」,是一種成熟、一種禮尚往來行為。著名考古學家理查.李基認為「正因為有了互惠體系人類才成為人類」,他說:「由於祖先學會了在有債必償的信譽裡分享食物和技巧,我們才能成為人類。」所以受惠於人,必然會在對方心中產生「虧欠感」。
也正是因為這種虧欠感,讓對方會找機會回報與你。只要善加運用,當然也能提升你的業績。