小故事
川卜服務多年的小許終於結婚了，婚禮川卜幫了不少忙，更高興他娶到了美嬌娘。一年後升格當了爸爸，身為小許的好友，也是專屬的保險顧問，他知道當了爸爸不是多了小孩，更多了對家庭的愛與責任。
某天約小許吃飯，跟小許說了責任期間應有的保險建議後，小許語重心長的對他說：你講的我都可以接受，但是現在我的錢都是老婆在管的，保險也是她的好朋友在弄的，我可能不能跟你保了。
川卜聽了後當下又震驚又很難過，但依然強顏歡笑的說：喔！是弟妹的好朋友在規劃喔！那沒關係，最主要是你知道責任期間應該怎麼規劃保險就好！呵呵…
怎麼讓顧客願意重複向你購買
你看，若是這樣的話，你應該怎麼辦呢？你說：「能怎麼辦？這就是有異性沒人性呀！交情深有什麼用，娶了老婆還不是聽老婆的！」辦法永遠沒有最好，只有更好！況且變化快，已是無法避免的事實，而這種改變對漠視變化的人影響更大。
在過去，變化是生活的一部份；現在，生活就是變化的本身。網路、科技使得資訊愈來愈透明、對稱，導致顧客的消費「需求、族群、方式」產生了改變，而且愈來愈快；這三種改變，常讓你煮熟的鴨子，長翅膀飛了。
上面的案例，就是屬於消費族群的改變，讓商機消失。過去是爸媽買保險，兒女長大後，變成了孩子們做決定；本來小許自己買，結了婚變老婆決定。那怎麼辦呢？在銷售額的公式裡，談完拜訪量、成交率、客單價，最後就是「複購率」這個部分，也就是你必須思考，怎麼讓顧客願意重複向你購買。
若要讓顧客重複向你購買的話，除了你的專業、服務以及深厚的交情，都已經不夠，你必須懂得激勵顧客再購的深度與濃度。
一、激勵顧客再購的「深度」。
你看很多精品百貨公司，會觀察紀錄顧客的消費力與消費偏好，並且達到一定的消費額之後，發給VIP的資格；在特定的節日邀請這些VIP顧客，做最特別的招待與最好的優惠折扣；甚至對那種最頂級的貴婦，針對消費偏好，規劃一個頂級VIP貴賓室，讓她一走進去說：「哇！這些都是我喜歡的，全給我包起來。」這就是激勵顧客再購的深度。
「深度」來自於對顧客喜好充分的掌握，你就可以達到最有效的激勵。那你怎麼用在保險事業中呢？保險商品有別於一般商品，不像衣服，女人的衣櫃永遠少一件。所以，除了針對顧客購買特定商品的偏好來訴求外，我建議多在感動服務上下功夫。對所有客戶喜好做好記錄，透過紀錄上，依照顧客喜好，做到完全的客製化的服務即可。
深度夠深，小許可能就會對老婆說：「這樣吧！你閨蜜了解妳，妳跟他買；川卜比較了解我的狀況，我的保險就給他保吧！」
二、激勵顧客再購的「濃度」。
怎麼激勵濃度呢？你可以量化顧客向你購買的誘因。舉個例子！
我每次都固定到一家加油站加油，加完油，加油站弟弟說：「可以累積點數；點數可以換一定的免費的加油」。時間一久，我說：「那換一換吧！」結果那一次加到滿，還有剩，我挺開心的。
因此沒有特殊原因，我都會到這家加油，但後來這個加油站取消了這個方式之後，我就失去了到他那裡加油的動力了；當我的車要加油時，我所思考的，就是哪裡比較方便，方便變成了我選擇加油站的動機。
加油站讓我累績夠多的點數，就是濃度。「濃度」來自於你為顧客累積可以量化的利益。理解了之後，你可以怎麼做呢？你可以設計例如「點數卡」，讓顧客在未來與你的所有互動中，換取不同的點數。
像是購買保單，可以換一百點、轉介紹客戶可以換三十點，汽機車保險可以換取十點、二十點，當累積達到五百點，你可以送出免費出國的旅遊不便險，或是換取年度大獎的抽獎券，甚至訂個其他獎勵措施，都可以激勵顧客。
濃度夠深，或許小許就會對老婆說：「我在川卜那裡累積的點數，已經很多了，這張保單，我只要再自付1/3保費就可以買了，比較划算。」這就可以用實際利益，戰勝老婆與閨蜜的關係。
小結
隨著網路發達，打破了資訊不對稱、科技便利，讓消費者有更多選擇。所以若要讓顧客不斷的向你購買，你依靠的不能只有多年的交情，你還必須用更好的辦法，激勵顧客再購。
這兩個辦法是「激勵顧客的深度，靠對顧客充分的瞭解；激勵顧客的濃度，靠實際可以量化的利益。」
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