小故事
川卜：現在很多黑心的餐廳，用了黑心的食材，吃多了對身體不好。
大哥：真的，我常外面吃，也很擔心。
川卜：所以，我們公司最近有推，長期看護保險，萬一發生那種不會好、又不會死的狀況，例如中風，就不用太擔心請人來照顧。（商品好處）
大哥：沒這麼嚴重吧！吃到中風？我吃清淡一點就好啦，再買保險，沒錢了啦！（顧客拒絕）
川卜：有可能的喔！像你單身，常在外面吃，日積月累下來，體內毒素累積，不知不覺就可能得到這些病。像癌症，真的遇到了，要用好一點藥通常也要自費，會是一筆很大的負擔。
而我們這種長看險，它有殘廢保險金，就是可以在真正一次要花很多錢的時候，可以幫上忙。（商品好處）
大哥：不會啦！我都挑選比較好的餐廳，平常也會多吃蔬菜水果，你看，我一年健保卡，都用不到兩次。（顧客拒絕）
川卜：現在不是只有食安問題，空氣呀、飲用水呀，都可能引發這些慢性病，你不擔心嗎？（探究性問題）
大哥：這麼擔心日子怎麼過呀！況且身體會出狀況的部分這麼多，保了你說的這個保險，又不是全賠不是嗎？（隱藏性問題）
川卜：小病痛，有健保就可以了，但是像中風這種要人照顧很久的，長看險就有每月補助，這種不保不行的。（商品好處）
大哥：要多少錢？（隱藏性需求）
川卜：一個月只要四千多元就可以了！（商品特點）
大哥：這麼貴？那我以後多在家裡吃好了，比較健康。（顧客拒絕）
需要先建立對方的需求
川卜之所以被拒絕，是因為川卜還沒「建立起對方的需求前」就提供了「好處」所導致的。大哥並不覺得問題有嚴重到需要付出這麼貴的保費來解決，結果當川卜提出好處時，大哥自然拒絕了。
那怎麼辦呢？要不被顧客拒絕，或降低被拒絕的頻率，你應該用更科學的原理。
這個原理就是，透過「SPIN模式問句」，建構起顧客需要購買的價值，再說明產品如何有效滿足。
事實上川卜應該在大哥心中「購買天平」左邊的問題端，整理好足夠的問題，讓重量可以大過右邊的費用端，這就是建構好顧客需要購買的價值，才會較順利成交。不然川卜的拒絕話術說得再好，都難以要顧客掏錢購買的。
至於到底怎麼講呢？之後再與你分享。
小結
“銷售”是一門歷史悠久的學問，你會遇到的問題，肯定其他業務人員也會遇到。只是你所用的方法，是最有效、科學的方法嗎？若不學好方法預防被拒絕，還能成功，那你的故事也可以拍成一部勵志電影；若願意學習好方法的話，不但不容易被拒絕，好學的習慣，更能幫妳完成各種目標，成為自已生命中的最佳男/女主角的。
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