小故事
川卜:若您對看護險沒興趣的話,那我跟您說我們這份儲蓄規劃好嗎?
川卜仔細解說後,講到大姐眼睛都亮了起來。
大姐:那這要怎麼買?
川卜:您可以一個月繳一萬,一年只要12萬,十年就可以多存一筆錢了。
大姐:好!那我用我兒子來存可以嗎?
川卜:建議用女兒,女兒年紀比較小,而且保費比較便宜。
大姐:好!那就改用女兒吧!
離開後,川卜為自己多做的準備而感到開心,心想「還好我有多準備儲蓄險方案,不然就沒這業績了。」
順利成交後回到辦公室,跟正恩分享,正恩說:我也今天也成交了一份年存12萬保單,不過我的業績是你的兩倍。
川卜大驚:你是怎麼做到的?
正恩:我說客戶說:『既然要用小孩來存,那你應該公平,每個人都各存一張呀!』客戶覺得也對,就兩個小孩都買了。
順藤摸瓜,找到隱性需求
你說:「正恩反應真快,會想到叫媽媽都幫小孩買,這就是『狀元子好生,生意子歹生』(意思是說,會做生意的小孩不好生)。」這句台灣諺語確實常聽到人家說,不過若做生意,都用反應的話,那就太不科學了。在前面與你談完銷售額的「拜訪量」、「成交率」之後,接著要與你分享的怎麼提高「客單價」,也就是在顧客都已經決定購買了,那怎麼讓顧客多掏更多錢買更多。
先帶你來看一個故事。
一個鄉下來的小夥子去應聘城裡百貨公司的銷售員。
老闆問他: 你以前做過銷售員嗎?
他回答說: 我以前是村子挨家挨戶推銷的小販。
老闆喜歡他的機靈: 你明天可以來上班了。等下班的時候,我會來看一下。
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了,而且還有些難熬。
但是年輕人還是熬到了5點,差不多該下班了。
老闆真的來了,問他說: 你今天做了幾單買賣? , 一單, 年輕人回答說。
只有一單? 老闆很吃驚地說: 我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。
你賣了多少錢?
300,000美元, 年輕人回答道。
你怎麼賣到那麼多錢的? 目瞪口呆,半晌才回過神來的老闆問道。
是這樣的, 鄉下來的年輕人說, 一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後中號的魚鉤,最後大號的魚鉤。
接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最後是大號的魚線。
我問他上哪兒釣魚,他說海邊。
我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。
然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦 。
老闆後退兩步,幾乎難以置信地問道: 一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?
不是的, 鄉下來的年輕售貨員回答道,
他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他: 你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?
看完故事後,你有沒有發現被這個年輕的售貨員給激勵了呢?你說:「哇!這才是真的生意子呀!」這個流傳的網路故事,在當年也大大的激勵了我,而當時我的體會是,不要將焦點放在產品貴不貴,而要將焦點放在盡全力的滿足顧客需求,因為每一個消費者,都會樂於把錢花在自己喜歡的人、事、物上的。
但現在身為講師,我要帶你看得更深入。其實這個故事,是一個成功提升客單價的故事,而要能成功的提升客單價,你必須懂得「連帶率」,就是從用戶的初始需求出發,深入挖掘顧客的相關需求,順藤摸瓜,不斷深挖,然後滿足這些新需求,就能提高客單價。
那怎麼用「連帶率」來提升你的銷售客單價,下一篇再與你分享。
小結
真的不要輕忽每一個顧客的購買實力,因為顧客口袋有多深,實在不知道。所以,若要在顧客確定購買時讓顧客買更多,首先你必須將焦點從產品的貴,轉移在顧客需求;之後除了反應快之外,你再用「連帶率」讓顧客買更多。
「連帶率」,就是從用戶的初始需求出發,深入挖掘顧客的相關需求,順藤摸瓜,不斷深挖,然後滿足這些新需求,就能提高客單價。
想要知道雷龍式銷售第一人-黃國華老師更多的頂尖業務秘訣嗎?
歡迎加入我們的LINE@或Fb粉絲團