小故事
川卜：若您對看護險沒興趣的話，那我跟您說我們這份儲蓄規劃好嗎？
川卜仔細解說後，講到大姐眼睛都亮了起來。
大姐：那這要怎麼買？
川卜：您可以一個月繳一萬，一年只要12萬，十年就可以多存一筆錢了。
大姐：好！那我用我兒子來存可以嗎？
川卜：建議用女兒，女兒年紀比較小，而且保費比較便宜。
大姐：好！那就改用女兒吧！
離開後，川卜為自己多做的準備而感到開心，心想「還好我有多準備儲蓄險方案，不然就沒這業績了。」
順利成交後回到辦公室，跟正恩分享，正恩說：我也今天也成交了一份年存12萬保單，不過我的業績是你的兩倍。
川卜大驚：你是怎麼做到的？
正恩：我說客戶說：『既然要用小孩來存，那你應該公平，每個人都各存一張呀！』客戶覺得也對，就兩個小孩都買了。
順藤摸瓜，找到隱性需求
你說：「正恩反應真快，會想到叫媽媽都幫小孩買，這就是『狀元子好生，生意子歹生』(意思是說，會做生意的小孩不好生)。」這句台灣諺語確實常聽到人家說，不過若做生意，都用反應的話，那就太不科學了。在前面與你談完銷售額的「拜訪量」、「成交率」之後，接著要與你分享的怎麼提高「客單價」，也就是在顧客都已經決定購買了，那怎麼讓顧客多掏更多錢買更多。
先帶你來看一個故事。
一個鄉下來的小夥子去應聘城裡百貨公司的銷售員。
老闆問他： 你以前做過銷售員嗎？
他回答說： 我以前是村子挨家挨戶推銷的小販。
老闆喜歡他的機靈： 你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。
但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。
老闆真的來了，問他說： 你今天做了幾單買賣？ ， 一單， 年輕人回答說。
只有一單？ 老闆很吃驚地說： 我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。
你賣了多少錢?
300,000美元， 年輕人回答道。
你怎麼賣到那麼多錢的？ 目瞪口呆，半晌才回過神來的老闆問道。
是這樣的， 鄉下來的年輕人說， 一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。
接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。
我問他上哪兒釣魚，他說海邊。
我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。
然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦 。
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道： 一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？
不是的， 鄉下來的年輕售貨員回答道，
他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他： 你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？
看完故事後，你有沒有發現被這個年輕的售貨員給激勵了呢？你說：「哇！這才是真的生意子呀！」這個流傳的網路故事，在當年也大大的激勵了我，而當時我的體會是，不要將焦點放在產品貴不貴，而要將焦點放在盡全力的滿足顧客需求，因為每一個消費者，都會樂於把錢花在自己喜歡的人、事、物上的。
但現在身為講師，我要帶你看得更深入。其實這個故事，是一個成功提升客單價的故事，而要能成功的提升客單價，你必須懂得「連帶率」，就是從用戶的初始需求出發，深入挖掘顧客的相關需求，順藤摸瓜，不斷深挖，然後滿足這些新需求，就能提高客單價。
那怎麼用「連帶率」來提升你的銷售客單價，下一篇再與你分享。
小結
真的不要輕忽每一個顧客的購買實力，因為顧客口袋有多深，實在不知道。所以，若要在顧客確定購買時讓顧客買更多，首先你必須將焦點從產品的貴，轉移在顧客需求；之後除了反應快之外，你再用「連帶率」讓顧客買更多。
「連帶率」，就是從用戶的初始需求出發，深入挖掘顧客的相關需求，順藤摸瓜，不斷深挖，然後滿足這些新需求，就能提高客單價。
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