小故事

有一個球隊，比賽落後對手30幾分，中場休息的時候，他問所有隊員說：這次比賽，我們會不會放棄贏球？

大家垂頭喪氣的說：「不會！」嘴巴說不會，但是語氣已經說明了一切

後來教練就說了一個故事

他說：若是今天籃球之神麥可喬丹落後30分，你覺得他會放棄嗎？

大家說：不會

他說：你覺得，愛迪生發明燈泡失敗一千多次，他會放棄嗎？

大家說：不會！

他說：你覺得，世界拳王阿里，他失分處於落後的狀態，他會放棄比賽嗎？

大家說：不會！

他說：那你覺得朗尼米勒，他會放棄嗎？

大家說：嗯？誰是朗尼米勒呀？

他說：對！大家不知道是誰對嗎？

大家說：對呀！聽都沒聽過！

他說：對！就是因為他以前比賽的時候，放棄了，所以大家聽都沒聽過他！你聽過的所以成功者，都是是堅持到底，絕不放棄，所以成功的，你同意嗎？

現在你知道，我們應該怎麼做了嗎？

大家說：是的教練！我們絕不放棄….

使用萬能鑰匙，得到對方信任

你看，一個好的故事，真的比你撕聲力竭的吶喊，還要有效果的多對不對？因為說故事，根本就是開啟心門的一把萬能鑰匙，而且隨著故事的情境，讓你悄悄的走進對方的心，達到感動、影響、啟發進而改變的結果。

那一個壽險顧問，應該學會說那些故事呢？你必須學會說三種故事。

一、 信任我的故事。

第一次與顧客接觸，你要銷售什麼呢？你說：「當然是銷售自己呀！」我懂你的意思，你是說要客戶接受你對嗎？那再更深一層的問，為什麼客戶會接受你呢？底層原因是顧客信任你，才有可能接受你。所以，高竿的壽險顧問，首先銷售給客戶的，沒別的，就是「信任感」。

以我為例，我到了新的營業單位，登場第一件事就是自我介紹，通常我怎麼做呢？我說「我叫國華講師，啊！就是姓國華，名講師，大家都叫我國華講師啦！」用一個段子來製造意外感，只要聽眾跟原本想的有明顯的落差，就會產生幽默感。（緞子＝鋪墊＋包袱）有關如何說出幽默感，之後還會介紹。

當大家都笑了之後，那對方的心門就會打開一點點，接著再來正經的介紹我自己，那心門開了，接受我的程度就大了。

然後我說：「我在保險公司14年，本身是行銷研究所畢業的，本身是CFP認證財務規劃顧問，同時出版過一本銷售攻略的書，大概從20歲經營銷售工作到現在，大約22年今年43歲，雖然我現在看起來不像43歲對嗎？」這時候熱情一點的同仁就會說：「對！」然後我會把手掌打開，往沒有反應的那一端揮過去說：「我發現這邊不認同的很多。」這也是一個段子的手法，現場也會一片笑聲。

妳看，我先用幽默感打開聽眾的心門，再用經歷（保險公司14年）、學歷（研究所行銷系）、資歷（22年銷售經驗）這樣經驗背景開場，將我刻意包裝好的信任，透過開心門的瞬間，我順勢的把信任放進聽眾的心中。接著在超高的收視率中，我知道我已成功的贏得聽眾的信任感了。

所以壽險顧問要學會說什麼故事呢？第一優先學的，就是讓顧客可以信任你的故事，怎麼講呢？建議你可以來上我的「故事魅惑力」我會有詳細的解析。

好了！還要學會說什麼故事呢？下一篇再與你分享。

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