1.案件來源：緣故(夫家親戚)
2.客戶背景： 網路公司一般內勤人員，28歲
3.耕耘期間： 認識9年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
癌症、重大傷病議題討論、美金儲蓄
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
客戶自己當要保人時，曾於103年購買終身壽險、
106年購買利率變動型終身壽險、109年購買美元年金險、
112年購買重大傷病險。以上保額都不超過10萬
7.想要促約的方案是?
新式療法癌症險或重大傷病險增加保額到200萬
8.業務員目前洽談的狀況？
常常已讀後，只回覆一個笑臉貼圖或說沒想法。即使見面，也說沒感覺，覺得目前不需要
9.洽談卡關的問題點？
客戶的媽媽在107年時已說過：因自己在99年時已有乳癌病史，很怕女兒(客戶)也有，希望女兒可以規劃癌症險或重大傷病險
基本的住院.實支實付分別僅日額1千、10萬，以前是因家庭主婦沒能幫女兒買太多保額，僅基本的而已。自從自己生病後，雖然介於乳癌第0期～第1期間，但日後客戶媽媽自己僅能投保儲蓄險，擔心女兒日後有家族病史，罹癌率高，且女兒說不想結婚生子未來除了保險，覺得沒人能照顧女兒。
因除了媽媽以外，其他客戶的舅舅、阿姨們也都沒罹癌病史，女兒覺得不會那麼不幸罹癌了。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
平常除了每週傳line相關癌症相關議題以外，可以在見面或line時，怎麼互動比較好？
媽媽的擔憂，女兒也不是不知，但每次只買最低保額，明顯不夠，感覺只是捧場心態。
好喔！我提供我的建議，你參考看看。
首先你需要明白一點，保單成交的時機點，基本分成三種。
第一種，當場能成交、第二種，確認需求後成交、第三種，若干年後成交。
我個別帶你來看。
第一種，當場能成交：
這是指，客戶帶著強烈的需求請你規劃，就像你開餐廳，有個人走進來，那這個人點餐吃飯的機率非常高，這餐廳基本可以當場成交這個客人。
這種當場能成交的客户，比較少，有來找你，就立刻就對方的需求，加上你專業的建議，盡快成交。
第二種，確認需求後成交。
這種客户，就是你可以透過專業的互動，勾勒出客戶的需求，你再提建議方案，方案能有效滿足需求，這就能成交。
那這裡指的互動，就是像是背話術跟客戶說服、保單檢視後的建議、SPIN成交法、財務安全需求分析、或是向國泰的藏寶圖系統，可以就客户不足的規劃來給予建議。
這考驗的就是真本事的部分了！一般業務員之所以辛苦，就是只停留在背話術的說服，或是進一步用保單檢視再進一步建議，或是用公司的藏寶圖軟體，跟客户互動。
若能善加利用公司的內部教育資源，基本要能產生好的績效，應該也是可以的。但，你來上課，就是在此基礎上，來學其他技術，幫助你加速、精準成交。
只是，你現在對於許多課堂上的技術不夠純熟，所以還不能學以致用。待你純熟了課堂上的所有技能之後，你就會感知你的成交效率明顯提高。
第三種，若干年後成交。
這種客户，就是當下你跟他說，他沒感覺！不過，沒關係，只要你設定頻率的固定予以互動，之後真的碰到問題了，他能第一個想起你即可。
這種就像是你種一棵蘋果樹，然後固定澆水施肥，最後樹上長出蘋果，你再進行採摘。我覺得這個客戶目前的情況，應該就像是第三種情況，是暫時無法成交的。
若暫時成交不了，那記得心法「要嘛成交，不然就種下一顆未來能成交的種子。」等瓜熟蒂落，你再成交。
最後，我附上之前一篇學員提問給你參考，裡面有幾種激發客户需求的建議，應該對你有幫助。
請繼續提問，並記得來複訓上課，本事具足了，問題也會愈來愈小喔！