大家好，我是雷龍式銷售第一人 國華老師
這個問題，應該也是滿多同學目前困擾的問題，我就提供了我的回覆給學員，也分享出來給你做個參考。學員的問題如下：
「如何透過電話或視訊，針對防疫檢疫內容，疫苗接種副作用比較與保單內容說明，讓客戶感受到規劃的重要和急迫性。」
好！這個問題，我給予我的三點建議，提供你參考。這三點是“選擇”、“準備”，跟“行動”。
首先是
1.選擇
「單刀直入」優先，「迂迴前進」殿後。
一、「單刀直入」
首先我講「單刀直入」。
你都知道，選擇比努力重要。要行動之前，你應該做對選擇。
什麼意思呢？你想要進行「防疫檢疫內容，疫苗接種副作用比較」分析或說明，這樣「先服務，在業務」是對的，但我建議妳可以「單刀直入」為優先考慮，「迂迴前進」殿後。
什麼是「單刀直入」呢？就是你可以直接跟顧客邀約談他與他們家的「保險權益」。
為什麼呢？因為現在有新冠肺炎肆孽，強力的加深顧客的危機意識，顧客肯定會比平常更重視自己的保險權益，會想知道有什麼保障。所以現在你邀約要幫顧客審視，並說明保險權益；以此當藉口進行邀約，我認為顧客的接受度會比較高。因此，我建議「單刀直入」為主，你直接進行邀約。
二、「迂迴前進」
什麼是「迂迴前進」？你針對「防疫檢疫內容，疫苗接種副作用做比較，說明完之後，再進行保單內容說明」。
為什麼殿後？理由是，因為你要就「防疫、檢疫的內容，還有疫苗接種副作用做比較說明」我認為不見得你會比網路、電視所提供的更豐富。顧客現在整天關在家，有空就看電視、上網，不見得知道的比你少。除非你所提供的資訊，可以有更高的“準確性”與“差異化”，不然我擔心，你給的，是顧客已知的，那你的努力可能徒勞無功。
什麼是準確性？就是你提供的資訊，有極高的正確性。你應該有看到電視新聞，有網友要打臉陳時中，說國外疫苗，受試者超過數千人，結果後來證實陳時中沒有說錯，反被打臉。而現在，有關疫情的消息，要辨別到底誰真誰假，這有一定的難度。萬一給的資訊被證實是不對的，反而不利於你的公信力。
什麼是差異化？就是你所提供的東西，有辦法比現在的電視、網路所提供的資訊更簡單、方便，還實用的話，那顧客才會感覺有幫助、有需要。別忘了，什麼是價值？所謂的價值，就是「你給的，是對方想要或需要的。」
因此，若你真的有把握做好「準確性」與「差異化」，你就按原定計畫「迂迴前進」。沒把握，那我建議你，還是就你最專業的部分，單刀直入吧！
2.準備
你要好三項準備。哪三項，就是「預告、服務、簽約」的準備。什麼意思？我說明給你聽。
1)預告。
預告顧客你既將提供的服務。你可以先用電話跟顧客說明，你希望進行什麼服務，然後跟顧客預約適當的時間，預告大約需要的時間，讓顧客有心理準備，而且預約是尊重顧客時間的運用，也是體現你的禮貌與職業化素養的表現。
2)服務。
看你決定提供什麼服務，就先做好什麼準備。若你選擇「迂迴前進」那就要做兩項準備；若你選擇「單刀直入」那就只要做一項準備即可。
選擇「迂迴前進」
第一項準備，就是你所提供「準確性」與「差異化」的防疫資訊。
第二項準備，就是顧客的保單資料。顧客的保單資料也有兩種情況。
- 都跟你保的客戶，你整理好顧客投保的所有保單、表格後，進行服務。
- 不是都跟你保的客戶，你可以趁此機會，幫顧客索取其他家的保單，整理好之後，進行服務。
選擇「單刀直入」那就是顧客的保單資料。保單的兩種情況，前面我已經講過了。
3)簽約
只要你說得好，分析的對，顧客聽進去了，那很有可能幫自己與家人補強、補齊保險規劃的。但現在因為疫情關係，你需要嫻熟整個線上簽約的程序。不熟的話，真的要簽約了，結果你花了太多時間或重複太多次，顧客感受不好，可能前功盡棄。
3.行動
行動，你也要做好三件事，就是「依等級進行」、「分排程進行」，還有如何「有效說服」。
1)依等級進行。什麼意思呢？顧客有優質、一般、普通，不同的等級分類。我建議初次嘗試視訊服務，先以一般顧客為優先進行，等熟練之後，再進行優質顧客服務，最後有空，再進行普通的顧客服務。千萬不要在不熟之前，就拿優質顧客來當白老鼠，因為若是表現不佳，你說你是服務嗎？你是獻醜。
2)分排程進行。防疫期間，主要著重“學習”與“服務”，“成交新契約”為輔。畢竟保險規劃，解封之後，還是會回歸到面對面的與人接觸的。
所以我建議，你上午跟晚上，用來服務顧客；下午的時間，拿來上課（我們的課，一般也都開在下午）還有拿來看書。
3)有效說服。
前面我說的，你都做到了，「有效說服」顧客買保險，這當然很重要。要顧客掏錢買保險，若感受不到「規劃的重要性與急迫性」那顧客怎麼會想買呢？你還記得我授課的時候常說：「要賣傢俱前，要先成交房屋；要成交保單，先成交觀念。」
你服務都做好了，我建議你，用兩種方式「成交觀念」，一類比、二分析。
一、類比
怎麼類比呢？類比，就是用一個生活上常見的事物，去解釋你傳達的道理。這遠比單純講道理好理解，而且更容易被接受。
當你真的發現顧客有再購或補強保險的必要之後，你可以先類比，再訴求規劃。
我舉個例子。
什麼是保險？保險就像疫苗。「總覺得用不到，所以沒準備；但需要時，還不一定買得到。」這跟現在的時事做了連結，可以讓顧客有更深一層的省思。
可以類比保險的東西，太多了！保險是什麼？就是「大雨時你有一把傘、走鋼索時底下有安全網、失火時你有滅火器、停電時你有手電筒。」等等..
類比之後，再用金句貫穿顧客的大腦，例如「保險是可兌現的家庭責任，是可對衝風險的防禦措施。」說的貼切，自然能達到啟發行動的效果。什麼行動？當然是簽約呀！
二、分析
怎麼分析呢？其實顧客是不一定需要買保險的。除非他需要轉嫁風險。什麼意思呢？
只要是人，都無法不面對風險。只是面對風險時，有四種處理方式。就是「避免、預防、自留、轉嫁」四種。
➤「損失大、頻率高」那就避免。例如深夜去唱KTV，打架鬧事多，出事了有生命危險，那就不要去，就是避免。
➤「損失小、頻率高」那就預防。例如騎機車出車禍，發生頻率高，所以要戴安全帽，因為流汗總比流血好，這就是預防。
➤「損失小、頻率小」那就自留。例如走路跌到，這機率不高，真的跌倒了，也不會有什麼大損失，那就小心就好，這就是自留。
➤但是若「損失大、頻率低」那就需要轉嫁了。例如無常，你不喜歡無常，但一旦無常找上你，你因為重病或意外離開了，會造家裡重大的經濟損失，那這種風險就無法避免、不能預防、更不能自留，最好的辦法，就是轉嫁；而轉嫁最好的工具，就是保險。
當顧客意識到，原來規劃保險，是為了在萬一不能承擔責任的時候，可以轉嫁給保險來承擔，只要有責任感的人，都會願意重新檢視保險，並作適當的規劃與補強的。
這就是分析。本來，你的使命，就是幫顧客看到，沒看到的風險，並確保顧客不在風險中。特別在新冠病毒肆孽的此刻，你能不幫顧客檢視應有的保險當靠山嗎？
經過分析，顧客確實有必要規劃或補強，那務必請顧客認真評估、考量。若分析後，顧客確實沒有必要規劃或補強，那恭喜顧客，就立刻要求轉介紹。
• 最後我幫你做一點補充。
只要你願意參考以上建議，並採取行動，我保證你會有收穫的。什麼收穫？
業績：只要你做得好，防疫期間別人在家單純防疫，而你可能產生業績。
關係：就算沒有產生業績，你透過這樣的服務，也與顧客深化彼此關係。
好！以上是我的建議，希望能對你有所幫助。加油！我們一起戰勝疫情，一起蹲低，再跳高。