教練回覆
以上兩個官方回答的，我都是可以認同的喔！
之所以不好賣，我想就兩個方向提供你一點建議。
1. 信心面
2. 客層面◎首先是信心面。之所以不好賣，很可能是你下意識的將過去的商品，與現在的商品對比，產生信心不足的情形。人生有兩個東西，你會很遺憾，一個是「得不到」，一個是「已失去」。想得到卻得不到，當然會很遺憾。還有一個是「已失去」，當你覺得某些事物自己能掌握的時候，因為人的「適應性偏見」，適應了，就不覺得珍貴；可是一但失去後，想要再次擁有，卻不復存在時，你就會感覺若能再次擁有，該有多好。而人就是這樣，不如意的時候，就容易將“過去”與“現在”對比，當你覺得過去比較好，現在比較不好時，你就會產生灰心、難過等負面的情緒。所以，我常說，不要開著車，本要一路向前，卻一直將焦點看著後視鏡，這樣是很容易出車禍的。一樣的道理，過去商品或許真的比較好，但是畢竟已經過去，你應該將焦點放在現在，才能開展未來。信心這東西真的是非常非常重要的。一旦你對銷售的商品沒信心，就等於是航空母艦失去核動力，會完全無用武之地。舉個我的例子。你知道嗎？若將我現在的教學內容，對比我剛出道時候，我所教的內容，我聽一次之後，我都不再敢聽第二次了；根本就有一種「誰會花錢來上這樣內容的課呀！」的感覺。

但是，你猜！在我剛出道的時候，我會沒有信心嗎？不！我是超級有信心的，每次講完，我就有一種「你不來上課，根本就是你不識貨。」的感覺。那你猜，雖然我剛出道，講的內容對比現在很不怎樣，但有人花錢來上課嗎？你猜對了，有的。後來我想想，學員為什麼來上課呢？我原因有兩個

1. 課程的內容符合了某些人的需求，價錢也便宜，於是來上課。
2. 我那百分之一百的自信心，感染了早會聽講的學員。是被我的自信影響的。

所以，要賣得好，一定要對商品，對自己有信心。有了這兩個前提之後，才是思考怎麼賣的問題。

◎再來是客層問題。

你銷售的客層，很可能以舊客戶居多，常接觸的舊客戶很可能都已經知道新舊商品的差異，三倍醫靠說完，舊客戶若本身就有規劃過去的醫療險，很自然的就會拿來跟現在三倍醫靠做比較，所以你打槍的機會就會比較高。

客層問題，我給你兩個建議。

1. 運用STP理論。
2. 開發轉介紹名單。

ㄧ、運用STP理論。

什麽是STP理論？STP理論，是美國著名營銷學家菲利浦·科特勒對戰略營銷和品牌定位的巨大貢獻，S、T、P這三個字母，是Segmentation（細分）、Targeting（目標）、和Positioning（定位）的縮寫。它的核心是，通過
“1）把用戶細分，2）定客群目標，3）差異化定位”

我就是運用STP理論開始我的講師生涯的。我將可以講課的市場做過「細分」，然後鎖定了保險業這個「目標」市場，然後我在思考，這個市場中，我要賦予自已什麼「定位」，才能跟其他講師產生差異化，被這個市場的消費者接受。

經過了六年「摸、爬、滾、打」之後，我創立了鴻語顧問公司，設計出了「雷龍式銷售」，市場的肯定度還不錯。

你也一樣。你可以先思考一下，三倍醫靠這個商品，適合什麼樣的市場族群，先做市場「細分」，再做市場「目標」鎖定，然後思考這個商品的存在「定位」，而這個定位就是你給我兩個Q1、Q2的回答，我認為就是一個很好的商品定位—預留年老時的醫療資源。

二、開發轉介紹名單。

還記得我說過「寄生關係」與「合作關係」嗎？若我一直都只能在我過去待過的保險公司招生，那萬一這家公司因故不能讓我去了，那我怎麼辦呢？所以，我這幾年都全力發展其他通路，直到今天，我們已經有很多通路可以去了，而且一直與主辦方發展合作關係，這樣可以確保未來我們可以再去招生。

除此目的之外，我再次去招生的最主要原因，就是去展現專業，博得認同之後，可以尋求對方的轉介紹。唯有不斷的轉介紹，才不會出現重複的客戶。對於第一次聽我專題的客戶，只要我講得好，當下購買的機率就會非常高。

一樣的道理。我在想，你可能是轉介紹的客戶不夠多，導致舊客戶對你熟悉，缺乏新鮮感，想聽的動機比較薄弱，加上舊客戶會自動拿現行商品與舊商品進行比較，也增加了被打槍的機率。

可是，若你能用STP理論，開發較需要「三倍醫靠」這種商品的客層，再大量的轉介紹，新客戶對妳也會比較有新鮮感，願意聽你說的機率也會增加的。

以上，就是我給你的一點建議，希望對你有幫助。