1.案件來源：
公司服務件
2.客戶背景：
夫65歲 (在高雄開傢俱行)
妻60歲 (家庭主婦，虔誠的耶和華見證人)
3.耕耘期間：
1年
4.客戶參加過單位什麼活動？
無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
1年前幫客戶保單受益人變更，太太是要保人，先生是受益人。 全程都是與太太接觸，沒有跟先生見過面(因工作長時間待在高雄)
辦理契變的過程，有講解關於預留稅源的重要性，今年3月，太太主動詢問我，要我打一份先生的建議書，3千萬保額的保單，年繳保費約400萬。
起初以為成交的機會很高，但是過程中出現了許多問題
1)我跟先生沒見過面，所以並不了解真實的規劃需求，即便是太太主動詢問我打的建議書
2)太太要求我拿紙本要保書給她，她再帶去給在高雄的先生簽約
3)因規定要親晤親簽，所以我委婉地表示無法提供紙本，只能我親自與先生見面，並且雙方可以更具體了解想如何規劃
後來太太表示先生其實並無簽約的意願，是太太自己想替先生規劃，因為太太曾經有遇過遺產稅所產生的問題，所以非常了解預留稅源的重要性。
112/3/13的對話紀錄
112/3/20的對話紀錄
6.想要促約的方案是?
六年期美金儲蓄保單
7.洽談卡關的問題點？
在3月20號當天下午有再次與太太約訪見面，去具體了解當時的情況，就像前面所說，太太想替先生規劃，但是先生並無意願。
我當時得到資訊，太太已經在其他家做了預留稅源的規劃，只是透過我上次的拜訪講解，對其重要性有了更深的了解，所以才主動開口請我替先生打份建議書，而且金額非常的大。
這位客戶家庭的情況，妻子和兩個小孩都是虔誠的耶和華見證人，但是先生並沒有任何宗教信仰。 從與太太的對話中，大致上了解先生是位非常傳統且有主見的人。
因先生工作非常的忙碌，太太都笑稱她跟先生是假日夫妻，所以我想跟先生碰面的機會就變得困難許多。
8.業務員要問老師的問題是什麼?
前面有提到這位太太是非常虔誠的耶和華見證人，所以我在與她談話的過程中，她會不斷向我傳教，基於禮貌我都還是會靜靜的聆聽，但是這一聽，往往都是一小時起跳，非常的累人…明明是我想推銷，但最終變成我是被推銷的那一位。
老師有看到3月20的對話紀錄，我就被邀請去參加所謂的講座，礙於想要成交這份大保單，想說如果去了，可以跟客戶及她的家人有更深的了解接觸，並且留個好印象，所以我最終還是硬著頭皮去參加了(心裡是千百個不願意)
事後呢，因為一直沒機會跟先生見面，加上這位太太會不定時邀請我去所謂的”耶穌紀念會”，如果站在保險業的角度，可能就是他們所謂的增員吧 哈哈
我的問題點是
a)當這位太太主動明確提出想要規劃，甚至連金額都跟你敲定了，但是最關鍵的人見不到，而且先生的工作時間繁忙，甚至我也不確定先生本人是否有規劃的意願，這種情況我是該繼續追蹤，還是該直接放棄?
b)我明白想成交業績，也不可以表現的過於現實。 但是每次見面甚至約訪，都要花很多精力在被傳教的時間上，這點我該如何去解決?
這次的問題比較特別… 因為這件case我在公司被主管追了很久，但是我向他們求助卻得不到任何實際幫助，我埋頭思考了很久，始終想不到辦法，但是都已經接觸過這麼多次了，要放棄又覺得有點可惜，還請老師給我些方向，謝謝老師!
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我很高興，你提出了這個問題。若你有看到，我7/24的小語的話，你或許也能有所啟發。若你沒看的，也請你現在看一下！
「忍耐，是你的王牌。」黃國華（作家、講師）
今年，我覺得最有代表性的一個字，我想寫“不”這個字，為甚麼？因為拒絕跟不重要的人互動，我能空出更多時間完成其它重要的事。
中國人常說，有關係好辦，沒關係照辦。為了讓事情好辦，許多業務會花時間與客户培養交情。這道理，我當然懂。
不過，人不能靜止思惟，須要有演化思惟，也就是你走到了那，你就應該調整你的工作模式。就像到了大學，你的數學難度肯定跟小學不一樣。
隨著公司成長，現在的我更專注在學外語，因應未來國際化；更專注幫學員解題，因應服務個人化；更專注與優質朋友互動，因應人脈精緻化。
專注的代價是什麼呢？就是沒什麼休閒娛樂。我幾乎鮮少有什麼假日出門踏青、三五好友相聚，一聊一整天的這種活動。
的確，有時候確實蠻無聊的。不過，這時候我心中會出現一句話來勉勵我自己，說：
「登頂的過程，本來就是孤獨的，忍的住寂寞，我才能攀上高峰。而且，我也相信，當登頂成功，我將碰到一起登頂的朋友，或許，這些朋友才是我最想交的朋友。」
好！看完小語的文章之後，我必須讓你明白一件事，若你學不會說“不”你將產生極為龐大的時間成本，這個時間成本，會拖慢你成為品牌的速度。（品牌夠亮，你的指名度就會大增，也就是慕名而來的機率就會大增。）
為了加快你“朔造品牌”的速度，以下你先認識「差異化」跟「沈沒成本」之後，我再給你建議。
1.優勢行銷，你必須“差異化”。
什麼是差異化？所謂差異化，就是「人無，我有；人有，我優；人優，我廉；人廉，我加。」
- 人無，我有：別人沒有的，你有。（例如，別人不專業，你專業；別人不做服務，你服務更到位。）
- 人有，我優：別人專業，服務也到位？那你就要更專業、更到位。
- 人優，我廉：除了上述之外，你的價格還能比別人便宜。（例如你懂得將獲利的10%，拿來包裝成顧客喜歡的禮品，收買對方的心。）
- 人廉，我加：真正高竿的王者，除了上面都做到之外，還能提供很多的加值服務。以我為例，我除了提供含金量高的課程外，我還提供「每日小語」、「春酒、尾牙」、「教練專區」、「榮譽榜」，「交通、住宿補助」，甚至我讓我的學員感到榮耀。（我是國內少數受邀MDRT演講的顧問公司）
我建議你，也要懂得讓你的行銷，與競爭者形成明顯的差異化。這樣你才能慢慢吸引高端的客户，並且你將更有效的成交高端客戶。
以這個客戶而言，我認為已經“醉翁之意不在酒”了！她想讓你信教的企圖，大過想幫家裡最稅務規劃。怎麼辦？你應該設定停損點。不然你會投入過高的“沈沒成本”。
2.過多的“沈沒成本”你就損失更多其他更好的機會。
什麼是沈沒成本呢？人們在決定是否做一件事情時，不會只看這件事情未來對他是不是有好處，還會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做“沈沒成本”。
舉例來說，你花錢看一場電影，付了錢了且不能退票。看到一半，覺得不好看，你依然會繼續把它看完，為什麼呢？那去因為看到一半所花的時間，就是所謂的沈沒成本，你心想，電影票錢無法退、前面又花了時間，若不看完的話，那不是太可惜了嗎？你為了有所回報，你會說服自己說：「把它看完吧，說不定後面的劇情會讓我大為驚喜的。」 但通常是失望收場。
這就是為什麼大部分的人看電影，會因為口耳相傳的口碑，而不會單純的看廣告就去看新片的原因了。
好，認識了沈沒成本之後，你有沒有聯想到你自己的問題了呢？是不是覺得在這客户身上也付出了許多時間，但沒有收成覺得可惜？若有的話，那你就中了沈沒成本的毒了。
你這個問題，跟之前我回答過的一位學員問題很像，底下結聯，你看一下，我是怎麼回答的。
客戶不願意見面，但跟我電話每次都講2小時，我該怎麼更進一步??
過去，我是業務員的時候，我也有過你類似的經驗。我要經營一個醫師客户，想從醫師的弟弟那邊，獲取哥哥的聯繫方式，這個弟弟一開始也表現得相當熱情，表示一定幫我的忙。
後來，他說他在做直銷，也約我去聽他們的OPP（事業說明會）。我記得很清楚，當天我開車去，停車位很難找，找到之後去聽了一個多小時的OPP，結束之後，他們還有“會後會”。
然後呢？他還特地的請了他們所謂的鑽石經理來跟我談，這個會後會可精彩了，那個熱情的鑽石經理，跟我說：「若你來做的話，我保證你一定會做得很好，收入很快就會跟我一樣高。」我呢？我跟你一樣，也不好意思潑他冷水，就一路點頭、微笑，對方呢？看我好像很想聽，就開啟了“欲罷不能”模式，一路講到底。
等結束的時候，我出了會場的門，拿起手機一看，已經晚上12點了，然後呢？我去繳了很貴的停車費。你猜，我的感覺好嗎？我想你心中有答案了。
之後，我就知道，這個弟弟，原來是有企圖的。而且，他看我不太想接觸直銷之後，他的態度，簡直180度大轉彎，我當時年紀輕，我能怎麼樣呢？我也就與他保持距離了。
好！你認識了“差異化”跟“沈沒成本”之後，你該怎麼做呢？
1)「我是該繼續追蹤，還是該直接放棄？」業務行銷，沒有放棄這個答案的。只有成交，跟以後成交。既然是以後成交的話，那你應該設定追蹤的時間，還有設定拜訪的時間。
設定追蹤時間：你應該就你對他的感覺，給予客戶分類。若是A級，最少一個月聯絡一次。若是D級，那就一年一次即可。
設定拜訪時間：你跟對方接觸的時候，你應該設定一定的時間，絕對不要一次就一整天，那真的時間成本太高了。你相不相信，你六個月都能跟這個客戶一個小時的互動培養的感情，絕對勝過一次六小時跟他耗一整天的。
2)「我明白想成交業績，也不可以表現的過於現實。 但是每次見面甚至約訪，都要花很多精力在被傳教的時間上，這點我該如何去解決?」
你依然可以去的喔！她要傳教，就讓她傳教呀！只是，你應該思考的是，這個客戶跟其他的客户對比，值不值得你定期、定時的去開發？若值得的話，你依然應該去的。
只要你設定好週期與時間，一個月一次，每次一小時，那根本不會影響你其他正常的拜訪，那為什麼不去呢？會讓你困擾的，可能不是對方跟你傳道，而是你沒有搞清楚這個客戶的投資價值，與自己應該設定的拜訪頻率與每次拜訪時間。
你相信我，若對方真的因為不能成功的傳教讓你接受就翻臉，那不就跟那位醫師弟弟一樣嗎？你自然不會想再跟對方接觸啦！若對方真的發自內心，跟你說信教的好處，而且非常尊重你的感受與決定，那你應該跟對方學習這樣的精神的。我就很佩服這樣無私的精神。
而且，這也是一個很好讓你鍛鍊提問力，學會讓對方“自我說服”的機會。你可以試著用聖經上的話，來解釋保險。若解釋得好，那以其人之道，反治其人之身，你的行銷不就更上一層樓了嗎？
我在網路上，找到一段話，你參考一下，或許對你跟對方的互動，有幫助。
回歸財務管家與聖經觀點看保險
如果神是賜平安的神，那麼基督徒為什麼還需要買保險，做保險規劃呢？讓我們回到「我們是神忠心、良善又有見識的好管家」的基本前提，因此「妥善管理家庭財務，照顧家人基本生活所需」是我們做為管家的重要職責。因著承認神的主權，即便我們憑信心禱告，也不能否認——人生重病、重殘、死亡、乃至房屋火災等風險，非我們能完全掌控或預測。
不過，從財務妥善管理的角度看，我們可以透過事前評估，當風險發生時，到底自己的儲蓄夠不夠支撐自己或家人正常的生活，會不會造成家庭產生重大財務重擔。如果會，保險就成為可以幫助我們事先集合多數人的小錢，預約在事故發生時支付一筆大錢；而這一筆及時雨，甚至不用等待親友、社會大眾或教會會友募款，透過保險制度和個人事前適當規劃，就可以在事故發生之後迅速得到有尊嚴的幫助。面對前述人生意外，不論財務上準備妥當與否，家人都會走過悲傷的歷程，此時如果財務上又面臨重大困難，等於是雙重的辛苦。因此，保對保險乃是基督徒預防風險的重要自助工具。
從聖經觀點看，申命記廿四章19節說：「你在田間收割莊稼，若忘下一捆，不可回去再取，要留給寄居的與孤兒寡婦。這樣，耶和華──你神必在你手裡所辦的一切事上賜福與你。」彼得前書五章16節說：「信主的婦女，若家中有寡婦，自己就當救濟他們，不可累著教會，好使教會能救濟那真無倚靠的寡婦。」不論舊約或新約，神都顧念孤兒寡婦。透過人壽保險制度，即便不是我們自己家庭受惠，也可以幫助社會上其他的孤兒寡婦迅速得到很有尊嚴的幫助，讓仰賴教會或社會救濟的人減少。
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以上建議提供你參考。也期待你繼續提問，與課程複訓，加上嚴格的控管好時間，你形塑好你的個人品牌的速度，肯定會比你的競爭者，快得多的。