1.案件來源：轄區件 太太胰臟癌過世申請理賠
2.客戶背景： 電線電纜大主管
3.耕耘期間： 112年3月15日給付理賠金額約453萬元，並且豁免保費一年豁免194293元 ，4年共豁免777172元
4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？三倍真醫靠 保單校正
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
以前太太都跟銀行理專購買保險，未曾跟我投保，跟客戶不熟
7.想要促約的方案是? 醫療保險與遞增儲蓄險
8.業務員目前洽談的狀況？ line傳送訊息 沒回應
9.洽談卡關的問題點？不喜歡三倍真醫靠
10.業務員要問老師的問題是什麼? 如何給客戶觀念引發關注呢？
目前在LINE上的互動有貼以下圖片來說明，兩位公子24歲與16歲 每年領回的年金
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好的，我來就你的問題，提供四點建議給你參考
第一點
首先，我很開心這麼快就看到你的提問，這表示，你是真心想要改變自己。而你這個問題，最核心的問題點，其實就是客户並
不怎麼信任你。若你可以有效率，具體的成長、蛻變自己的話，那這個問題會愈來愈少的。
回答你問題之前，我再次看一下，貼在我牆上的一句話，上面寫「人成功，事業不成功，是一時的；人不成功，事業成功，也
是一時的。」這不就是說，你只要真正成為有能力給予他人幫助的人，那你想不成功，其實也是很難的。
第二點
商業中，有兩條鴻溝，是許多老闆都想打破的，一條叫「資訊不對稱」、另一條叫「信用不傳遞」。
你點開底下連結，在影片3.30秒～4.26秒也有補充說明。
「保險業的過去、現在、未來，面對挑戰，如何贏戰-商業的演進」
- 信任不傳遞：這意思是說，當你跟他沒有特殊關係的話，那對方是很難短時間內信任你的。舉例，若今天給他建議人，是他親姐姐，從小感情就很好，那由於這種牢不可破的信任關係，當然立刻就會因為相信自己的姊姊，進而產生了購買的行為。
你看，你是不是也認識我很久，觀察我很久之後，真的覺得我還不錯，才決定培訓的不是嗎？
- 資訊不對稱：意思是說，你知道客户不知道的很多資訊。例如客戶不知道你佣金多少？或是，你是在賣客户需要的，還是你想賣的？也由於現在一般普通的業務員比較多，總想推銷高佣金商品（賣自己想賣的），加上消費者普遍都有吃過虧，又加上你銷售的商品屬於看不到、摸不到，一繳幾十年的商品，當然會更警慎、更會擔心自己是否被騙。
了解了這兩條鴻溝之後，你若無法跨越這兩條鴻溝，你要成交，那是相當困難的。你看，今天你這件是轄區件，跟客戶也不熟，就因為辦理理賠的關係，你知道對方有錢，你想銷售商品給對方，這就業務員的角度絕對理所當然。
問題來了，你說：「line傳送訊息 沒回應」，還有妳說：「客戶不喜歡三倍真醫靠。」這就我多年的經驗判斷，基本不是真話。什麼才是真的呢？就是客户「不相信妳」這才是真的。
第三點
接著我來建議你，如何取信客户的具體做法。取信之後，又要做什麼事呢？請看底下這張圖。
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保險顧問的核心工作，主要就是做這兩件事。一、愉快的感覺（信任）；二、問題的解決（專業）。只要這兩件事做好，業績自然也會好。首先，你要賣的不是商品，而是要將你的「被信任」賣出去。
一、愉快的感覺（信任）
那客户怎麼加速取信你呢？你在看底下這張圖：
這三方面，有一個是你不能決定的，那就是商品（你不能按你的意思要商品科改商品）。其他的兩點，都可以藉由你來培訓，有效提升。
- 個人。除了上面提到的六點之外，我再給你三張王牌。這三張是「資歷、學歷、獎勵」“資歷”六點中也有提到，也就是說，若你的年資長，這代表穩定度夠，客戶不容易變成保單孤兒，這也是容易取信客戶。（我做培訓12年了，也是王牌之一）
另外，若你能進一步的提升自己的學歷，也能有效取信客戶。例如，你是相關專業背景的博碩士學歷，當然客户也會更相信你的專業。（例如我教行銷，我是「行銷與流通研究所」畢業的）或是你好好的學「雷龍式銷售」之後你會拿到結業證書，也是一種學歷，這也算。
還有一個是獎勵。你若常年都具備了ＭＤＲＴ資格的話，因為這是保險業界的最高殿堂，這種獎勵也是有效取信客戶的一種證明。（你好好把所有培訓的內容純熟，要取的MDRT也會變得比較容易）
- 需求。你看我圖片上寫，「需求」對應的是「能力」對吧！沒錯！你若要能精準洞察客戶的需求，你需要的就是你現在沒有的種種能力，也是你來參與培訓的目的。
好！簡單講，就是缺什麼，就去補什麼，只是需要時間。別擔心，這條成長之路，我會陪你一起走下去的。
二、問題的解決（專業）
你在看底下這兩張圖：
看完之後，我判斷，你這件很可能短期成交不了，除非你用了一些手段（例如退佣金退很大之類的）。
你看，成交順序第一的確是「成交」也就是成交“保單”，或是成交“轉介紹”。那成交不了的話怎麼辦？放棄嗎？當然不是，你第二順位要成交的是「服務」也就是如圖所示，你要想辦法開始藉由服務，來與這個有錢的客户建立關係。就算成交不了這一次，也不會讓他逃過下一次。
若對方防禦心很強，連服務都無法成交的話，那你看第三順位是「印象」也就是你記住準客户重要的日子，然後按照客戶的等級給予不一樣的祝福。這都能幫助你，不是贏在現在，也能幫你贏在未來。你看底下這張圖：
“固定澆水”，就是「定聯」的意思。請記住，第一次成交不是真的失敗。若第二次客戶想要購買，想到的不是你，你才是真的失敗。
第四點
「老師，我要如何給客戶觀念引發關注呢？」我的答案是：你應該趁著這次幫客戶辦理賠，當面跟客戶表達你的立場，也就是你要當面跟客戶談「理賠金的有效配置」並且帶著兩顆“心”去談。
- 企圖心：你去好好的展現專業，讓客户資產配置的重要性。基於這次你幫她辦理賠的人情，只要你講的好，或多或少你都能帶回業績。怎麼談呢？我建議你可以用帆船理論的方式去談，這比較簡單易學。我附上連結，你參考一下。
（你可以在影片中直接拉到22分23秒的地方，就有說明了！連結如下）
怎麼開口跟顧客訴求投資型商品？
https://www.facebook.com/watch/live/?ref=external&v=833351260903970
要成交，只給文字、圖片訊息，再加上用line（沒有溫度），這要成交高額的保險商品，我覺得“難如登天”。可以的話，就親自碰面談。（見面就“三分情”了，加上專業的話，那成交率更高。）
- 得失心：就是說，你要有企圖心，不要有得失心。帶著真心為客户著想的心去談，談失敗了沒關係，畢竟你是跟我討論過，你是用了對的方向、方法再談，就算談不成，你也會學到寶貴的經驗。
請記住一個讓你持續有業績的心法，就是「拜訪後，只有兩種結果，那就是『成交，跟以後成交』」這兩種。怎麼做呢？我帶你認識，成交的三種方式。
- 第二，懂得用「刺激、分析、引導」的方式產出業績。
- 「刺激」。
就像電視購物一樣，購物專家將商品講的口沫橫飛，刺激消費者購買。很多業務員的成交就很像電視購物，將商品化話術背的滾瓜爛熟，然後快速的通知每個顧客，刺激出顧客的購買慾，進而成交。
- 「分析」。
就像醫生診斷病情一樣，與顧客建立充分的信任，蒐集充足顧客資訊，再藉由專業的分析、建議，佐以成交技巧，進而成交。你之後會上到「成交提問力」這技術學會，你基本就像是醫師一樣，是更精準有效的成交技術。
- 「引導」。
就像「瓜熟蒂落」的意思一樣。有些準顧客暫時沒有觀念，但卻深具潛力，那你就要用這種方式來成交；也就是這種成交不是一個點，而是一條線。這條線就是時間線，你能定期的拜訪這種顧客，給予資訊、觀念，等時機成熟就會像「瓜熟蒂落」一樣，順利成交、收割。
保險經營，其實就是一條很好成長自己的道路，不但可以讓你名利雙收，更棒的收穫，就是一開始我跟你說的，你將獲得一個愈來愈有智慧的自己。怎麼獲得呢？答案無它，就是藉由有效的學習與經驗的累積，再加上持續的力量，你就能獲得。
很榮幸這條邁向卓越的道路能與你同行，平凡如我都可以，姊，你肯定也行的。期待妳持續提問，還有參與培訓，更期待可以很快看到嶄新蛻變的你喔！