面對有實力的企業主,我該跟她談什麼才是跟保險有關的事務呢?

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我想請教國華老師如下的問題,是我目前遇到的~

 

Q:面對這樣的企業主,我該跟她談什麼是關於保險事務的呢?(目前我承接他們工廠的產品外銷責任險,已第二年)

 

女性,已婚,45歲,無子女,上櫃公司總經理(承接爸爸的事業),與我認識也有3年以上,是我前東家的客戶.

 

她只有一個弟弟,已成家,有小孩,是成大醫學院的醫生,目前尚無打算回家接家族事業.


單純從你提供的訊息來看,我提供一些想法給你參考。不過資訊量有點少,所以我給的建議若不足的話,你可以再丟問題給客服,我依然樂意提供想法給你參考喔!

 

另外,未來你的提問,我建議你,先想好你打算怎麼講,然後我再給你建議,這樣對你的解決問題的能力,才會更顯著提升。

 

這種客戶,一看就知道是高資產客戶。公司若運營的不錯,那這個準客戶領的不只是薪水,他還領公司扣除成本的總營收,營收好,那賺的絕對比他的薪水多很多。

 

加上年齡45歲,若過去不揮霍,這種應該就是有不錯的流動性資產(流動性資產,就是變現容易的資產,例如保單現價、基金淨資產價值、存款。)跟收入的客户。

 

好!當然這種客戶,你想經營,其他壽險顧問也會想經營。所以,怎麼切進去,打敗競爭者,最後簽到單呢?

 

核心就兩件事「先賣信任、再賣專業」有了信任之後,你才有讓對方想聽的機會。然後呢?人家想聽,那就看你可以解決人家什麼問題了。

 

首先是「信任」

 

目前看起來,雖然你們認識三年了,但我從資訊上看不出,你跟他的信任關係到哪裡?若單純只是認識的話,那她也應該認識很多保險業務員,那你要問你自己,該如何脫穎而出?

 

另外,雖然你承接他們公司的產品責任險,我無法判斷你是直接跟他對接,還是其他人跟你對接。若是你直接有機會跟總經理對接,那按照你天然的保護色(你讓人看起來誠懇、務實)是會很容易取得她的信任的。

 

簡單講,信任這關沒有過,那可以說是什麼機會都沒有的。那取得信任,大概就兩種方式,第一種就是時間,也就是屬於「日久生情」的那種。她常常看到你,所以已經不單純把你看成業務,還能把你當成自己的朋友了!那有生意機會,當然就會想要留給自己的朋友,也就是你來做。

 

另外一種就是「專業」

 

若你沒時間跟他慢慢地培養感情,那有一種更快的方式,那就是專業。以我為例,我開拓某些保險公司,我就是利用早會的方式,讓單位主管看到我確實有能力解決同仁問題,而且我都是當場隨機請同仁上來,我直接示範如何有效成交,也因為這種示範非常具有説服力,我也就可以在很短的時間,獲得單位主管的信任。

 

同理,你也要問你自己,你能展現什麼專業去解決顧客擔心的潛在問題。那客户的問題其實就很多了,從保險規劃到財富管理,客戶是不可能面面俱到的。底下這個理財金字塔,你參考一下!

術業有專攻!她有公司若運營的不錯,這代表她可以有穩固的現金流。但如何把「創富、守富、傳富」做好,這客户肯定不會比你懂。所以,你可以先從最基本的「財務安全」開始切進去,然後按照你現在具備的專業,把第一層建議規劃好。

 

另外往上的「財務獨立、自由」我建議你,可以借力使力。也就是跟專業人士合作,一起幫客戶做建議規劃。

 

至於怎麼從最底層切進去,那方法也很多,例如一般常見的幫客户整理保單,或是畫「帆船理論」、風險四象限,還有上面的這個「理財金字塔」都是很好展現你專業的好機會。

 

當然若你嫻熟「財務安全需求分析」也就是會用財務計算機,幫客户做全盤的保險(家庭、公司)、財務(家庭、公司)分析,那客户信任你的速度又會更快。我當年也就是嫻熟運用財務計算機,幫客户算退休金,並懂得把複利終值、現值考慮一起計算,就順利成交一位會計師。現在人家已經是全新竹最大的會計師事務所了!

 

以上建議,你參考一下!若還須要跟我討論,請將資訊提供的多一點、詳細一點,這樣我才有依據可以判斷,我給你的建議才會更完整。

面對有實力的企業主,我該跟她談什麼才是跟保險有關的事務呢?