1.客戶有高額資產，怕家人貪圖，又擔心未來家人沒錢可繳付遺產，但也不願意規劃保單怎麼辦？
客戶是旅日數十年的女企業家，66歲身體硬朗，先生離世多年，因早年在日本嚐盡苦頭，對於辛苦創立的事業與資產極為保護，預估目前房地產約有1.6億，流動資金約5千萬，多年前半退休狀態返台居住，對於長年未接觸的獨生女兒（遠嫁瑞士）、親友都很有戒心，我從火險保單開始服務，至今十年，她才慢慢放下防衛心跟我訴說家中情況。
原本今年初有開始詢問有關財富傳承和稅務規劃的問題，但是一想到需要支付不少保費才能有高額保障，又退縮了。改以每年贈與244萬的方式至女兒帳戶，當女兒提及是否可以先要些資產時，她就會想要把錢轉回來，開始大罵女兒有貪念……這樣的狀況一直反覆發生，其他親友提及資產問題時也是反彈很大。
我曾多次跟她溝通資產傳承，為何有「富不過三代」的問題、遺產稅和贈與稅率等資訊，還有信託，她都會很有興趣，但是想到先規劃就要有支出花費，就不肯了。
我問過她，如果因此來不及做好規劃，家人無法支付龐大遺產稅該怎麼辦？她說會很擔心，但是堅信自己絕對不會早逝。
我也問過她，如果不甘心女兒坐享其成，有考慮做公益，捐一些給需要幫助的機構嗎？她也不願意。
客戶一直處於反覆矛盾，又不願意相信別人，請問老師，我該如果跟她做有效溝通，真正的協助她？
你這個問題，非常像一種情況，就是我常跟學員分享的「很多人都想上天堂，卻不想死。」又踩油門，又踩煞車，還要汽車往前，還不能壞？你覺得怎麼辦呢？
我跟你分享，為什麼有些人痛苦？大概就是「要太多、放太少、記太牢、變太慢。」
你看這個客户，中了上訴這四點哪幾點？
要太多：他希望自己有花不完的資產，所以一生很努力賺錢。
放太少：分年贈與給女兒，又不是心甘情願地給。給了又想拿回來。
變太慢：觀念不改，最後忽然走了，國稅局勢必拿走大半資產，更加事與願違。（除非她有辦法跟死神約定好，絕對不會讓她因意外、疾病離世）
這種人，能不痛苦嗎？我常說「肝不好，人生是黑白的。觀念不好，人生肯定是全黑的。」思惟決定行為，她的思惟就是不對，才有你告訴我她的諸多不利於自己的行為。
不過，這社會本來就有很多，看似正常，但你深入了解之後，你才會發現真的很不正常。也才需要有你來幫忙“醫腦”。
什麼意思？我常說：「醫生收入高，那是會醫病。你要比醫生收入高，那你要會醫腦。」也就是你可以用對方法，去改變對方的想法。當想法產生改變之後，行為才會跟著改變。
就這個案例，你該怎麼辦呢？我給你兩點建議。
第一、當不了業界第一，你也要成為客户的唯一。
什麼意思？就是客户現在成交不了，沒關係，你必須成為客户想要規劃時的第一首選。之後在成交課，你會學到什麼是「準成交」跟「持續關係」。
「準成交」是你透過跟客戶的互動，讓對方產生了想要規劃商品的意願，一切繼續跟客戶的互動都圍繞著對方的需求與匹配的商品規劃。
那客户當下沒有規劃意願，你也不放棄（特別是他還很有錢）。這時候你發展的就是跟客戶的「持續關係」，藉由你設定的接觸頻率，跟準客户保持好關係，讓對方未來需要規劃時，你能成為對方的第一首選。
第二、讓對方知道，你是好朋友，更是優秀的專業人士。
之後你上故事課的時候，課程中我會說：「頂尖的保險顧問，不是去客户家賣保單的，是去教客户怎麼過好生活的。」也就是說，當客户沒有規劃需求的時候，你也能透過固定頻率的拜訪，深化彼此的交情。
特別是，你不會只是拿著商品去推銷，拿著各種危言聳聽的剪報去嚇客户。而是你可以去教客户，怎麼用對的觀念態度，去過好每一天。
你可以“以身作則”跟客戶分享，你是怎麼設定各種目標，並如何達成目標。你是如何一點一滴的去成長自己、改變自己。你是如何的豁達的看待每天發生在自己身上的順逆。你要讓客户感知到，你是一個值得深入交往的朋友，因為在你身上，對方可以收穫許多過去不曾思考，但卻是很值得的觀點、想法。
同時，你也是一位稱職的專業人士，值得託付許多重要的財務規劃。你能持續讓對方有這樣的感覺，那你覺得對方真的要規劃的時候，不會想到你嗎？而且你一點一滴的跟對方分享正確的財務規劃、人生規劃，這不也能加速對方想要做好規劃的意願嗎？
你知道為什麼我要把我的銷售叫「雷龍式銷售」嗎？因為優秀的保險顧問，就是不斷製造「愉快的感覺」跟「問題的解決」。這兩件事做好，想要業績不好，也很難。
雷龍外表看起來平易近人，體型卻巨大無比，動作緩慢，卻穩健踏實。這就是「雷龍式銷售」，每次出擊時，總能先有「愉快的感覺」，再來進行「問題的解決」。
雷龍的外型代表親切，瞬間就能製造「愉快的感覺」；巨大的體型代表專業，更有效達到「問題的解決」，這才是最有威力的銷售！也是所謂的「雷龍式銷售」。
所以呢，這個客户，你就設定一定的頻率去拜訪即可。每次去，帶你在課堂上所學的智慧去跟對方分享。這件，我認為不急，心急反而吃不了熱豆腐。他既然這麼自信說自己不會早逝，那更好，你也有時間去跟對方深化關係，讓他感受到你的專業。
只要你採取我的兩點建議，你一定有機率在他離世之前，讓他改觀，並找你規劃高額保單的。
以上建議提供你參考。