- 客戶購買過醫療和美元儲蓄準備預留稅源，還有空間可以增購，但是被老公勸說購買太多，該如何讓客戶意識到其實是不夠的可以再增加？ 假如客戶家人已領有重大傷病卡過，原本就有的醫療險當時理賠都覺得夠用，如何讓客戶有意願再去加強子女的自身醫療？
建議如下
第一、給我更多資訊，我的答案會更仔細。
這樣的問題，資訊量實在太少了，我很難針對問題給予更仔細的回覆，建議未來提問的時候，可以多一些資訊，我才能就對方的實際問題，給予建議。
過去許多學員，直接問了一個問題，例如「老師，客戶都不簽，怎麼辦？」或是「老師，我覺得保險做了好幾年，愈做愈累，怎麼辦？」像這樣很空泛的問題，我能怎麼回答呢？我也只能就大概的方向做回答而已（這樣的回答我也覺得很空泛）。
若你可以更具體的問，老師「客戶購買過醫療和美元儲蓄準備預留稅源，還有空間可以增購，但是被老公勸說購買太多，導致我提出的建議方案被拒。我打算再透過太太的關係，爭取跟她老公溝通。老師，你覺得可以嗎？」或是「老師，我應該怎麼請太太幫我約她先生呢？」也就是你把一個大問題，裏面切分出許多小問題來，讓每個課能卡關的環節，都有好的建議方向，那對你的成交才更有幫助。
而且，從你問題裡，我看不出來，「客戶購買過醫療和美元儲蓄準備預留稅源，還有空間可以增購」這是誰買的？先生，還是太太？這都會影響到我給你的建議。我會需要你提供更多資訊讓我評估。
第二、成交高額險，需要某些前提條件。
你問「該如何讓客戶意識到其實是不夠的，可以再增加？」這幾乎是所有保險不能成交的主因。你思考，為什麼你不能成交保險呢？不就是因為客户意識不到，透過保險轉嫁風險的重要性嗎？準客户若覺得不重要，不買不也是正常的嗎？
這就有點像，你現在是小學生，你卻想解微積分。不是不能解，而是你還沒開始學解積分。
在最近的直播答疑中，有一題學員問「可以用什麼技巧方式拉高保額跟儲蓄金額?」我想用這題的回答，來回覆你的問題。
1)談稅
這個你必須具備三個條件。一是你具備足夠多稅務規劃的概念、二是你必須有合作的專業人士配合、三是你有高資產的客源。
能談稅，就是運用正確的稅務規劃方式，協助高資產客戶做到財富移轉。若高資產客戶願意將部分的資金，透過保險工具來做規劃，那絕對會比一般民眾，為了實現損害填補的風險轉嫁的目的，保額肯定大得多。
舉個簡單的例子。
一個家庭的最大的風險，就是責任期間，萬一發生離世的風險，那子女的照顧責任將無法兌現。因此，需要將這種，發生機率低，損失卻極大的風險，轉嫁給保險公司吸收。
那責任期間，都可以簡單的算出應該要有多少保險保額，來實現風險轉嫁。以我為例，今年48歲的我，有我爸媽、兩個孩子要照顧，我估算壽險保額就大約一千萬（有一千萬，他們兩個大學學費沒問題，餘款支付我爸媽的平均餘命，應該也夠。），那我就用投資型保險的方式，實現低保費，高保障的保險規劃。
那你試想一下，會想用保險工具做財產規劃，那目的就不是“損害填補”，而是“財富傳承”。也就是想要運用保險法第112條的確有規定，如果有指定的受益人，在被保險人死亡之後，保險的給付不得作為被保險人的遺產。
還有遺產及贈與稅法第16條第9款:「約定於被繼承人死亡時，給付其所指定受益人之人壽保險金額、軍、公教人員、勞工或農民保險之保險金額及互助金。」這些保險給付，不用計入遺產總額課稅。
所以如果有「指定的受益人」，則生前透過繳交保費的方式，將財產轉移為保單的價值，死後再以保險給付的方式，的確有機會（不牴觸實質課稅精神）不被計入遺產的總額。因此實現財富移轉的效果。
好！買保險不是為了實現“損害填補”，而是要達到“財富傳承”，那絕對是資產達到一個相當的水準，才會需要做財富移轉對吧！
你看，遺產稅課稅級距金額：
i 遺產淨額5,000萬元以下者，課徵10％。
ii 超過5,000萬元至1億元者，課徵500萬元，加超過5,000萬元部分之15％。
iii 超過1億元者，課徵1,250萬元，加超過1億元部分之20％。
一億以上資產的客户，要繳的遺產稅基本都超過一千萬以上了。那規劃的保額是不是就一般民眾規劃的保額大得多？
所以，會談稅，勢必可以拉大你的保額跟保費的。
2)你是品脾。
我問你，三十年前的台積電股價，跟現在一樣嗎？為什麼？因為人家現在已經叫做護國神山了。同理，你覺得我現在的學費，跟過去一樣嗎？沒有！我越有名、越有效，學費就會愈貴。女生的名牌包，也是一樣的道理。是名牌，就會讓消費者覺得「貴，那是因為人家是名牌。」
所以，當你自己真的成為一個知名品牌之後，你的客户也會願意因為你的品牌而支付你更高的價格。
3)懂得運用spin銷售法
當你懂得運用有效的成交技術，讓客户感知到沒有好的規劃，將會付出什麼更大的代價，以及你可以讓客戶說出，規劃能為自己帶來什麼樣的意義與價值，那你就能有效的喚醒客户強烈且迫切的需求。接著你可以再運用專業，精算出客户實際應該要有多少保額，達到風險轉嫁與理財規劃，這絕對會比拿著商品話術，跟客戶推銷，來得更符合客戶需求。
特別是「成交提問力」的技術，就是用來實現高單價商品的成交。所以，你嫻熟了這門課程的技術，也會幫你拉高保額與保費的。
同樣的，你問「該如何讓客戶意識到其實是不夠的，可以再增加？」我建議，你很懂得談稅、你很有名、你的提問技巧也很好，這三個前提具備，你不會有你現在這個問題的。
我再舉個例。你在一樓，你會聽到馬路上喧囂的車水馬龍。可是你在一百層樓，你不但聽不到一樓吵雜的聲音，而且一百樓的風景，也絕對值得你不斷努力登高。更棒的是，跟你同在這麼高層次的朋友，也將是你另外一個很大的收穫。
簡單講，層次夠高，你會看到更美的風景，讓你不糾結一些雞毛蒜皮。
至於你的第二個問題「假如客戶家人已領有重大傷病卡過，原本就有的醫療險當時理賠都覺得夠用，如何讓客戶有意願再去加強子女的自身醫療。」
這個問題，你可以運用「架構表達力」的內容來解題。我建議，你這個問題留到你上過課之後，我來給你回覆。因為我現在跟你說，你會不能理解各表達架構所代表的意思。
那你現在就希望自己有更好的業績怎麼辦？我給你一張圖，你看了就會懂。
你目前很多本事尚未具足，你依然可以用「頻率、好處」的方式達成你期待的業績。
以上是我給你的建議，期待你繼續提問跟上課，這將對你加速轉型有幫助。