「人脈就是錢脈,這句話對嗎?」
剛到單位的小菜,經理跟他介紹說:「他是我們單位最優秀的行銷總監。」
總監對小菜說:「我跟一個董事長有約,先走!你們聊。」小菜看著總監的身影,很快消失在眼前。
經理對他說:「總監參加扶輪社,跟幾家企業負責人很熟,一寫就寫很大的保單。所以很忙,你有機會多請教他。」
這讓小菜心想「人脈就是錢脈,果然一點也沒錯!我也要像總監一樣,努力經營人脈。」
「人脈就是錢脈」想要把業績做大,你就需要認識愈多人。
要是你也認同的話,“人脈就是錢脈”其實只答對了一半。
為什麼我說答對一半呢?那是因為業務員要生存,就要有人買才有業績;那誰最有可能跟你買呢?當然是認識你的人呀!所以“成交”的確是需要人脈。
為什麼另外一半不對呢?那是因為,你若是無法解決顧客的問題,滿足他人的需求,單單就只因為認識你,就想成交的話,真有一次,也難有第二次了。所以,你必須有本事,不然,認識再多人也沒用。
事實上,你的財富源自於,“你的能力,以及與他人連結的能力”。這裡指的能力是你的專業能力,例如你是保險顧問,你就必須具備足夠的保險專業知識,才有能力為顧客規劃最適切的保單。
但是縱然你再有能力,不懂與他人連結的話,最終將事倍功半,難有成效。你想想,你花了精力累積專業,卻不會溝通、不懂人際,你覺得有人會想找你買保險嗎?簡單講,“你的能力”是顧客付費的關鍵,“你與他人連結的能力”是讓更多顧客付費的關鍵。
我這樣說,你印象不深,我舉個例子。
你的“能力”,就像是你說話的聲音,而你的“人脈”,就像是擴音機,可以幫助你讓更多人聽見你的聲音。
瞭解了之後,你應該怎麼做呢?首先你要有能力,這是基本功,並不是本篇的重點,我要教你的是,如何取得“人脈”這支擴音機,也就是如何正確經營人脈,倍增你的財富。
人脈經營的心法是「人脈,不是你認識了多少人,而是你能幫助到多少人。」
被你幫助到的人,才是你的人脈。
而且,你能幫助到的層級愈高,你人脈的質量就愈好。同理,你能給出的價值到哪,人脈就更新到哪。
例如,你從一開始只能幫助平民級客戶,直到你可以幫助到老闆級客戶;你已經能幫助諸多企業負責人,做好各種風險與財富管理,甚至做到口耳相傳的話,此刻,你的人脈變化,就是一種有效的更新。
心法之後,我提供三點建議,幫助你更新人脈。
1. 持續優化你的價值。
價值是顧客付費的主因,沒有價值,送顧客,顧客也不會要的。以我為例,為什麼我每年都能超過兩百次的早會專題邀約,主要原因之一就是我每年都能提供不同的演講主題。
之所以每年主題都不同,也是我持續的優化我的價值,才讓市場接受我。
所以,若你能讓顧客每次見到你,都能感覺你不一樣,而且愈來愈好的話,那這點你就做到了。
2. 借力擴散你的價值。
借力,就是當你被肯定了,你就要大膽的向肯定你的人借力。不懂借力的人,就像體能很好的人,傻傻爬樓梯;懂借力的人,就像搭電梯,結局就是天跟地的差異。
我舉我的例子,每次專題之後,我一定向單位經理尋求轉介紹,但在這之前,我會先獲得對方的認同,一但認同之後,我就會索取轉介紹。當我被推薦之後,不但邀約更順利,而且對方將會更加重視。
所以,若你要想高效率,那你勢必要學會借力,借力就像阿基米德的那支槓桿,讓你也能撬動地球。若你真的有價值,你當然也要請客戶幫你轉介紹,讓更多顧客知道你的價值。
3. 不斷輸出你的價值。
請問,如果有一座荷花池每天的荷花會以倍數成長,第二天兩朵,第三天四朵,第四天八朵……如果長到第三十天剛好長滿整座荷花池。
那麼長到一半的時候是第幾天呢?
答案是第29天,也就是前一天晚上才長滿一半而已。並不是第15天。
也就是說,若您願意不斷優化你的價值,借力擴散你的價值,並且持續不斷的給予你的價值的話,這些被你幫助到的人脈,未來很可能也會用倍數回報你的,這就是著名的「荷花定律」,用在經營人脈也適用。
小結。你的財富源自於,“你的能力,以及與他人連結的能力”。能力就像你的聲音,人脈就是擴音機,能讓更多人聽見你的聲音。
要能正確地經營人脈,我提供一個心法與三個方法。
一個心法是
「人脈,不是你認識了多少人,而是你能幫助到多少人。」
三個方法是
一、 持續優化你的價值。
二、 借力擴散你的價值。
三、 不斷輸出你的價值。