背景：一個轉介紹的客戶，約40歲女性醫護人員，她不相信保險，覺得保險都是騙人的！
3Q
Q1:等一下為了提供您最佳的建議，會詢問您幾個問題可以嗎？
Q2:您不一定需要我的專業和服務，除非確認您有保險和理財的需求，再作評估可以嗎？
Q3:訪談的時間約半小時，依狀況若時間不夠會再作彈性調整，可以嗎？
S：
Q1:您有去醫院探病的經驗嗎？
Q2:那個人是您的誰？
Q3:您知道在生病時，醫生不會問我有沒有房子的有沒有車子？他會問我什麼？（有沒有保險？）
Q4:您有為自己和家人規劃過醫療保障嗎？
Q5:您覺得保險都是騙人的，是嗎？
P:
Q1:為什麼您覺得保險都是騙人的？
Q2:您有什麼不愉快的經驗嗎？
I：
Q1:我們都無法決定會不會生病對嗎？隨著醫療科技進步，雖有健保但自費項目增加，醫療費用變貴，如果花到積蓄甚至退休金都去繳醫療費，對自己和家人會有什麼影響？
Q2:若花光自己的積蓄，還需要向親友借款，您能接受嗎？您覺得是小問題還是大問題？
N：
如果有個計劃，像下雨時的一把傘，像黑暗中的手電筒，讓您在風險來的時候，您辛苦的積蓄不被侵蝕，這是您想要的嗎？
為什麼？您還希望帶來什麼幫助？
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好的！我來幫您優化一下問句。
Q1:等一下為了提供您最佳的建議，會詢問您幾個問題可以嗎？
Q2:您不一定需要我的專業和服務，除非確認您有保險和理財的需求，再作評估可以嗎？
Q3:訪談的時間約半小時，依狀況若時間不夠會再作彈性調整，可以嗎？
以上三個問句，都是訪談之前，很有禮貌，也是很標準的以「了解」為出發的提問方式，透過這三個問題開場，對方容易理解，你是來了解他的，不是來推銷他的，這樣你的提問，對方講真話的機率比較高。當然，這也有別商品式銷售的方式，對方也容易感覺你的與眾不同。
S：
Q1:您有去醫院探病的經驗嗎？
Q2:那個人是您的誰？
Q3:您知道在生病時，醫生不會問我有沒有房子的有沒有車子？他會問我什麼？（有沒有保險？）
Q4:您有為自己和家人規劃過醫療保障嗎？
Q5:您覺得保險都是騙人的，是嗎？
以上五個問題，都是很好的“情境性問句”都在了解，對於某些情境，對方了解的程度，或是認知如何，這有利於思考解決方案的對策。例如，對方比較有可能需要解決的是哪一方面的問題，是理財呢？還是保險規劃。
P:
Q1:為什麼您覺得保險都是騙人的？
Q2:您有什麼不愉快的經驗嗎？
這兩個問題，都是「追究式探究性問句」在此之前，你必須用探究性問句，獲得對方承認，保險是騙人的這個問題，你問「為什麼您覺得保險都是騙人的？、您有什麼不愉快的經驗嗎？」才會成立喔！
I：
Q1:我們都無法決定會不會生病對嗎？隨著醫療科技進步，雖有健保但自費項目增加，醫療費用變貴，如果花到積蓄甚至退休金都去繳醫療費，對自己和家人會有什麼影響？
Q2:若花光自己的積蓄，還需要向親友借款，您能接受嗎？您覺得是小問題還是大問題？
這兩個都是很好的暗示性問句，不過成立的前提，依然是，對方已經同意，你說的小問題，例如「我們都無法決定會不會生病對嗎？」對方是同意的。以及「若花光自己的積蓄」對方是同意的，這兩個問題對方同意之後，思考回答出來的其他問題，就能擴大問題，激發客户的恐懼。
N：
Q1:如果有個計劃，像下雨時的一把傘，像黑暗中的手電筒，讓您在風險來的時候，您辛苦的積蓄不被侵蝕，這是您想要的嗎？
Q2:為什麼？您還希望帶來什麼幫助？
第一個問題，是很好的解決性問句的確認。很好喔！你會用了！
第二個問題，是解決性問句的“釐清”，對方說出來的每一個理由，都能加強他對你解決方案的重視。
可以多問一個“擴充”，就是問「除了以上你說的好處之外，還有嗎？」這個擴充，可以幫你挖掘客户心中其他的潛在報酬，報酬愈多，你就愈容易成交。
愈來愈上手囉！繼續保持，你會很快純熟的。