小故事

大姐：你說得有道理，我跟我先生，若真的遇到像我媽這樣的情況，保的保險又都不能賠，那真的更糟糕。

川卜：對呀！請個看護要不少錢，要請多久還不知道？除非像傅達仁，花個三百萬到瑞士安樂死。

大姐：那安樂死，保險有賠嗎？

川卜：安樂死屬於保險法109規定。自殺行為，壽險部分保險保超過兩年以上，可以賠。

大姐：恩。那你說我家的保單，是遇到像我媽媽中風的情況，不能賠，怎麼辦？

川卜：大姐，你應該規劃殘扶險。我們家的殘扶險有三大特色，1.有殘廢保險金、2.有殘廢生活補助保險金、3.契約終止後，退還保險費再加6%利息，還有還有…

自信滿滿的將商品特色說出來後，告訴大姐：所以，我們這張殘扶險真的經濟又實惠，全家人都應該買一張。

大姐：好，我跟大哥考慮一下，過幾天跟你說。

川卜滿心期待的等大姐打電話給他，請他去簽約，結果..居然沒有任何結果。

 要懂得區分顧客利益才是要點

為什麼會這樣呢？妳說：「八成是受到老公的阻撓，川卜應該問，決定權是誰？若是老公，那應該再跟大姐約兩人都在的時間，再說一次。」是的，“決定權”絕對也是影響成交的關鍵，不過也可能是另一個問題。難得醞釀出可以說明商品的時機了，此刻，你應該大談商品特色嗎？

本篇銷售篇，如何提升銷售額中，談完（拜訪量）之後，接著是“成交率”。要能有效提升成交率，在前幾篇中與您分析了，高單價商品的成交，可以運用SPIN四種提問技巧，確認出顧客的明確性需求；一旦當顧客提出之後，接下來才是端出商品的時候。只要需求明確，顧客就會迫切的想要知道，你所提供的商品能夠如何解決他的需求。

在商品解說的時候，到底要怎麼談可以踢進這成交的臨門一腳呢？所有業務員此刻通常會談到的有「特點、好處、利益」；那哪一個對成交最有幫助呢？這先留給你思考，我先幫您說明一下「特點、好處、利益」定義是什麼。

特點：說明與產品有關的事實、資料及特色。

好處：說明產品、服務或特點的使用方式及可以幫助客戶的事項。

利益：說明產品如何符合客戶「明確性需求」。

剛剛問，那一個對成交最有幫助呢？你肯定猜到是「利益」對嗎？沒錯！就是利益。顧客最在乎的，不是商品有什麼特色，是「你的產品可以解決我什麼最困擾的問題」。

妳說：「這我認同，不過，說明商品可以帶給客戶什麼好處，這樣無助於成交嗎？」根據荷士衛研究機構的調查，好處的確對成交有幫助，但力道還是不及利益來得大。要讓顧客對高單價商品（保險）買單，你要用的不能只是鋒利的劍（好處），你要用的是有神力的倚天劍（利益）。

*倚天劍是金庸小說中《倚天屠龍記》中的一把神兵利器。

既然「利益」可以為成交帶來最大的力道，那你肯定不會想用“特點”或“好處”來成交對吧！但你知道，在你醞釀出客戶願意聽你說商品的時候，你知道哪些說詞是「特點、好處、利益」嗎？下面請1、2、3選出川卜說的是哪一項。

1. 川卜：我們殘扶險有生活補助金。(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：什麼意思？

2. 川卜：就是在1~11級殘廢時，按照等級來給付一筆保險金。(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：這還好，我比較擔心的是，真的發生這種情況時，每個月的看護費用，可以由保險來支付。

3. 川卜：恩，我了解。但這是主要理賠的項目之一，真的遇到了，可以有一筆安家費，讓家人可以補貼放下工作安排醫療與後續安排看護，所造成的工作損失。(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：那我跟大哥買的話，要多少錢？

4. 川卜：大概是五萬多。(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：若是碰到中風的情況，請看護三萬塊，這樣保，夠支付看護費嗎？

5. 川卜：當然夠支付。(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：恩，那好。你們家也會退總繳保費嗎？

6. 川卜：當然，不僅這樣，還再加5%利息。(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：那很好。

7. 川卜：還有，這張保單若全家都保的話，保費還享有每人每年兩萬四的免稅優惠，全家都保的話，就有9.6萬的額度喔！(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：這倒還好。

8. 川卜：現在幫小朋友保保險，比較便宜，而且再過幾年他們就長大了，保費就可以請他們自己繳了。(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：要辦什麼手續嗎？

9. 川卜：要的，要改由小孩的帳戶扣款。(特點、好處、利益，請選擇？)

大姐：我有能力，就幫他們繳。萬一我跟孩子都沒能力繳的話，怎麼辦？

10. 川卜：可以辦理「減額繳清」，只是沒繳完約定的年限，殘廢生活補助金會比較少一點。(特點、好處、利益，請選擇？)

以上的對話，請思考一下，川卜說的十句對白，那一句是特色，那一句是好處，那一句是利益，並留言給我。下一篇我在給出解答，並且拆解每一段對話，教您如何區分特點、商品、利益。

 

 

 

 

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