「那些VIP級的客戶時間很忙，不好約，怎麼辦？」

好的！這個問題，我假定是你要邀約顧客參加你辦的活動，但VIP的顧客時常
拒絕你。其實這也是很多業務員會遇到的問題，我就先跟你分享兩個概念之後
，再來給你建議。

第一個概念，叫「時間成本」。

我跟你說一個你可能有過的場景。背景是一個業務員，遞送了一份保險建議書
給一個科技公司的經理，經理說需要考慮兩天，再回覆業務員。隔天經理發現
有些內容不是很清楚，想請業務員再來公司解說，於是打了個電話給業務員。

經理說：你給我建議的保險規劃，我還有一些問題，明天可以來我公司，再跟
我說一下嗎？

業務員：好的，幾點過去您比較方便呢？

經理回覆說：下午兩點我有空，三點我要開會。

業務員說：ok！經理，我明天三點準時到。

隔天業務員把資料準備好立馬出發，結果開車下錯交流道，到了顧客的公司已
經兩點十五分了。一進到辦公室，經理的秘書說，他出去了。業務員心想「不
會吧，連個十五分鐘都不等一下，真是有夠大牌的。」

 

好！故事聽完，你是不是覺得，這個準顧客很大牌呢？你說：「十五分鐘都不
等，好像是吧！」真的是人家大牌嗎？還是你不知道人家的「時間成本」有多
重？

什麼是「時間成本」？時間成本，是指顧客為想得到所期望的商品或服務，而
必須耗費的時間換算而成的代價。

白話一點說，就是這個經理若是每一個小時能產生五千元的價值，哪他把時間
用在聽業務員解說一小時，這一小時就不能去產生五千元的價值，這五千元就
是他必須付出的代價。

 

你的VIP客戶，他們之所以會變成你的VIP，通常是因為他在你這裡繳了很高的
保費，所以你將之歸類為VIP；哪可以繳這麼高的保費，也代表人家在自己的
專業領域比較成功。

既然比較成功，哪可以想像，這些VIP的客戶，是比較不會隨意使用自己的時
間的，對嗎？就如我跟你分享的第一個概念，人家的時間成本，可能比你重。

所以，就剛剛業務員的案例，不是人家大牌，是業務員不尊重經理時間的運用
。同理，不是VIP難約，是VIP客戶，會更謹慎的使用自己的時間，這你同意嗎
？

 

第二個概念，「成交的順序」。

有個年輕的業務員，滿懷雄心壯志進入保險業，由於積極努力，果然一開始的
成績就表現的很亮麗。很快到了年度拼海外旅遊的競賽，這業務員也在諸多期
待與鼓勵下，更是積極投入拜訪，希望可以獲得榮耀，還能受公司招待免費旅
遊。

就在他這麼努力的拜訪之下，差一點就達到標準，但是可以成交的，都已經成
交了，眼看兩天後，競賽就結束了，怎麼辦？

他想到，他家裡附近的一個開藥房的老闆有考慮幫全家保醫療險，但是因為業
務繁忙，總是沒空聽業務員說。他想，這可能是他最後的一個機會了。

於是，他開完早會，就去拜訪這個老闆。但老闆店裡都是客人，根本沒空招呼
他。於是他就早上去一次，下午再去一次，晚上大約快十點的時候，再去一次
。

 

最後這個老闆跟他說：「你也真是積極的，好吧！你再講解一下，這保險怎麼
保？」最後簽回來的業績，剛好就幫他完成競賽標準。

你說：「哇！真是死纏爛打呀！」對！這個死纏爛打的人，就是“我”。我告訴
你，當時的我，眼裡就只有完成目標，顧客對我有什麼看法，對比我要完成的
目標，顧客的看法一點都不重要。

所以，這就是所謂的「天道酬勤」，只要夠勤勞，什麼業績完成不了，對嗎？

“不完全正確”。

別忘記，當時我只是個菜鳥呀！當時我的籌碼，除了勤勞之外，我並沒有其他
優勢。

 

第二個概念，我要跟你分享的是「成交的順序」。

成交的順序應該是「需要＞關係＞好處＞頻率」；也就是說，顧客需求是最好
的成交原因，再來才是你跟顧客的關係，再來是對顧客的好處，最後是業務員
拜訪的頻率。

我來跟你簡單舉例。

你因為不舒服去看醫生，你坐下來之後，醫生會跟你攀親帶故嗎？不會，不但
不會，他可能會很快的問你的病症，然後很快的診斷病情，並開出處方對嗎？

這就是典型的因為需求而成交，通常不用有特殊的關係，你也會甘心付費。你
很清楚，你去看醫生，是要解決自己身體不舒服的問題，不是去交朋友；解決
問題是首要，有沒有關係，不重要。

你說：「我顧客，不喜歡一開始就進入主題的，沒有聊一下天，就講保險，這
太現實了。」的確有這樣的顧客，不過這種情況，大多是你無法一針見血的說
到顧客的痛點。只要你講的問題，顧客夠在乎，顧客通常也會很認真聽你說專
業的。

 

會一開始就講保險商品，這通常也代表你沒有什麼保險、理財上的專業。完全
的商品導向，這是任誰都不會喜歡的。

哪怎麼辦？真的沒有足夠的專業，那就只好退到第二順位，用關係來成交。你
還記得你怎麼成交你爸媽的嗎？是因為你很專業，所以跟你買嗎？還是因為支
持你而購買呢？肯定是後者對嗎？

對！在專業技能不足之前，緣故關係確實可以幫你完成一些業績，而且你聽過
「人脈就是錢脈」所以會努力經營社團，希望認識夠多人，並與之深化關係，
藉由與顧客的關係，產生業績。

 

好！若是人際關係又沒這麼好怎麼辦？那你就要退到第三順位，用好處來成交
。我用一開始的問題來舉例。

許多業務主管知道，自己轄下的業務員沒有足夠的專業，但卻認識一些高資產
的顧客，哪怎麼讓這些VIP的客戶購買保險呢？單位主管會請業務員邀請高資
產客戶，參加理財、稅務講座，藉由專業人士幫業務員代言「借力使力」。

但是被邀請的客戶，並不是每一個都真的深具潛力，再被邀請當下存有僥倖心
理，心想「反正去聽，又不用花錢，還能在好的餐廳吃飯，又能學一點東西，
好吧！」因此答應你邀約的主因，就是好處。

 

那若是好處的力道又不夠怎麼辦？最後一個成交的順序，就是頻率。真正的
VIP確實不好約，就如前面所談到的，人家時間成本比較重。在你沒有足夠專
業滿足顧客需求，又與顧客沒有深厚的交情，又談不上對顧客有什麼好處，哪
你唯一的籌碼，就是頻率。

就像前面我拜訪藥局老闆的案例，我真正成交的關鍵，不就是早、中、晚這不
放棄的拜訪頻率，讓我成交的嗎？所以「天道酬勤」真正適用的對象，是當成
交順序的前面幾項，條件不足的前提下，才是真的適用的。

試想，若你擁有嫻熟深厚的保險、理財專業知識，又能讓顧客口耳相傳你為顧
客創造貼心感動的售後服務，你可以每訪必中，單單高保額的話，請問，還要
你一日五訪、十訪如此高頻地拜訪嗎？

 

所以，成交的順序，我們再複習一下，是「需要＞關係＞好處＞頻率」高頻率
拜訪，是因為前面的條件都不足，只好勤能補拙，這樣你懂了嗎？

好！「你的VIP級的客戶時間很忙，不好約，怎麼辦？」

首先你要明白，“成交”是業務員的天職，只是現在你要成交的不是商品，而是
顧客答應你的邀約。了解了「時間成本」與「成交順率」兩個概念之後，我給
你一個建議，叫「多管齊下」策略。

 

既然VIP級的客戶，時間成本重，本來就不會隨便答應任何的邀約。哪你了
解了成交的順序之後，建議你多管齊下。也就是需求、關係、好處、頻率都
要運用到。

1、 需求

顧客不參加你的活動，原因很多，其中一個就是沒有這方面需
求。多瞭解顧客的需求，再來進行邀約，邀約成功的機率一定會比較
高。

2、 關係

將彼此的關係建立在互惠、雙贏的基礎上，顧客也會因為重視
你，而答應你的邀約。例如你能力深受顧客肯定，而且經營得愈來愈
成功，顧客就會因為你的成功與他有關，參與活動也會感到與有榮焉
。

3、 好處

所謂好處，是假設我提供的活動，對顧客有益。雖然好處的邀
約力道比較輕，但還是可以用。什麼情況使用呢？例如你邀約顧客，
顧客答應後卻臨時不能來。過去，我的VIP客戶臨時有事不能來，這
時我就會用“好處”跟一般客戶訴求，說：「晚上帶家人來吃飯，還可
以聽一場很棒的演講喔！」因為免費，又有空，他們就會願意來。

4、 頻率

對於VIP的客戶，有些你根本沒有機會展現專業，關係也不夠
。這時候，你只要有聯絡、通訊的方式，你盡到告知義務也是有機會
的。過去，我也曾經用固定通知的方式，邀約到VIP級的客戶。
「多管齊下」的邀約策略，你成功邀約的機率，應該就能大大提高的。

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的解答對你有幫助，期待下次再與
你共同學習。