5. 疫情升溫怎麼辦? 疫情下保險業務員的求生之道

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新冠病毒想活,你想嗎? 疫情下保險業務員的求生之道

 

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大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師。

最近疫情升溫,民眾開始緊張起來,民眾一緊張,你就更緊張了!為什麼?因為你想見客戶就更難了!那怎麼辦呢?

 

網路有一段話寫得很好,是這麼寫的。

「在同一輛巴士上,有人會被病毒传染,有人平安無事,這是身體的免疫力
同樣的封城隔離,有人一年吃喝不愁,有人一星期就拮据,這是財務的免疫力。
一樣的災難,有人陽光積極向上,有人怨天尤人,甚至仇視他人,這是心裡的免疫力。
同樣呆在家裡,有人在讀書,學技能、運動、直播開會;也有人睡覺、看電視、玩遊戲、這是價值的免疫力。
這場天災,是一個大浪淘沙的過程,對所有人的身體、閱歷、認知、人性、良知、勇氣、思想、靈魂、價值觀等,都是一場赤裸裸的篩選。
要戰勝意外與不幸,我們最重要的是提升所有免疫力。」

 

你聽完之後,我相信你是認同的,對嗎?

不過,這一帖心靈雞湯,提供的是一個大的方向,接著我藉由這帖雞湯,再提供具體你可以執行的方法給你依循。讓你有雞湯可以喝,又有雞肉,也就是方法,讓你能吃飽。

 

  • 你要的是騰飛,自然要的是回歸

 

任何的改變,都會帶來阻力,這是天道、世道,大自然運行的一種定律。

例如人類追求科技進步,期盼更方便美好的生活,帶來的副作用就是對大自然的各種破壞。那些破壞,我想不用我贅述,這簡直多不勝數。

當任何事物發展到失去平衡的時候,自然就會想要回歸平衡,這也是「物極必反」的道理。真的是天災嗎?還是人禍呢?若不是先有人類這麼多貪婪的破壞,大自然也不用使出新冠病毒的這種極端。

 

你聽過「亂世用重典」吧!或許新冠病毒,就是上天派來謹惕人類,用來恢復平衡秩序的。

而你聞之色病的新冠病毒,它真的有錯嗎?究其根本,病毒只是想活命而已,對嗎?

所以,生物學家 查爾斯達爾文才說:「最終能生存下來的物種,不是最強的、也不是最聰明的,而是最能適應改變的物種。」

 

另外羅胖,羅振宇老師也說:「以前變化可能只是生活的一部分,現在變化可能成了生活本身。」

 

既然變化已是常態,那遇到變化時,你能應變,這才是你要鍛鍊的真本事。

  • 遇到棘手問題,首要做的是“冷靜”。

 

任何令你頭痛棘手的問題發生時,人很自然的會害怕、生氣,然後產生抗拒、抱怨等等行為。不過,既然身為風險管理師,顧客的幸福使者,你不能跟一般人一樣,你要肩負起責任,你是有使命的。

 

你除了銷售適合顧客適合的商品之外,遇到疫情升溫的現在,你首先要做的是冷靜,然後想出對策。

為什麼?因為生氣、害怕、抱怨、抗拒,對你與顧客根本沒有什麼意義。不是不要有這些情緒行為,而是這些情緒行為只是“本能”的一種表現,無法體現出你的價值。對顧客而言沒有價值,自然沒有你存在的必要。

 

而且,當你處於負向情緒的時候,你所做出的決定,大多數是錯的。我來跟你說一下,我們大腦是怎麼運作的。

我們的大腦基本分成三層:

最內層叫「腦幹」,權力最大!主管生死方面的大事。
中間層叫「邊緣系統」,權力次之,主管情緒、感受。
最外層叫「新皮脂層」,權力最小,主管思考邏輯。

 

當人在受到外在刺激的時候,會刺激腦部掌控情緒的杏仁核,再傳送到專管情境記憶的海馬迴,兩者作用加總,在飽受壓力威脅的情況下,就會勾起你過往不愉快的回憶與經驗,讓你產生錯亂、情緒失控,回到最原始的自我保護機制:拋開複雜的思考與邏輯,只給我們最原始的「戰鬥或逃跑」兩種選擇。

你看上面這段話,外在刺激的訊息都沒有經過主管思考邏輯的「新皮脂層」,而是在「邊緣系統」裡面的杏仁核跟海馬迴運作之後,直接傳回「腦幹」。腦幹就會直覺得感受到危險,立刻就會產生“戰”與“逃”的兩種反應。

簡單講,當你在負向不穩定情緒的時候,你的智商根本為零,當智商為零時,你說做出的決定會正確嗎?所以,當棘手問題來臨時,你所做的第一件事,就是冷靜。

 

冷靜才還給你清醒的頭腦,讓你想出對策,正確處理。

我很喜歡盛竹如廣告魚油時說的一句話,他說:「買錯,比買貴更糟。」同理,「做錯,比做多更糟」。

冷靜做好後,你才是思考,該行動什麼?這三條思路提供你參考。

  • 具體行動的三條思路

 

第一條思路:培養新習慣

 

培養什麼新習慣?

第一個習慣就是,培養戴口罩、勤洗手、保持社交距離的新習慣。

都說你是顧客的幸福使者了,你都不健康了,怎麼帶幸福給你的顧客呢?這次新冠病毒之所以可怕,就是真的染疫了,康復後都無法完全治癒。所以,保護好自己,你也才能保護別人。真的別嫌麻煩,你是賣保險的,更應該比一般人更在乎任何有可能染疫的風險。

 

第二個習慣就是,從實體拜訪,轉換成線上拜訪。

你怕染疫,你的客戶更怕!因為他可能只是在固定的職場工作,不用時常接觸人群,可是你是業務員,哪裡有需求,你就往哪裡去。因此,顧客會下意識害怕,你南征北討的,很可能攜帶病毒,所以只要疫情拉警報,顧客自然會婉拒你的拜訪。

那不能實體拜訪客戶了,你要做什麼呢?這時候就是你轉換成線上拜訪的好時機了。

保險銷售,是一種人與人深度連結的事業。未達到一定程度的信任關係,是很難成交保險商品的。所以,或許你不能實體拜訪客戶了,但是你所有能觸達顧客的方式,依然能讓你用來與顧客建立關係。

這時候除了電話關心客戶之外,我們可以提供一些跟疾病、保險理賠的相關文章,給客戶參考,這就是你帶給客戶的價值。我們避免”人與人的連結”,卻依然可以深化連結。

你說:「給文章沒問題,但我也擔心資訊給得多,是否造成了顧客的困擾?」對,給的不是顧客要的,反而造成困擾。其實市場上有一種網路行銷工具,它可以讓你知道,你的客戶看了哪些你分享給他的文章。透過你對資訊數據的掌握,幫助你把客戶的隱性需求顯性化,為你接下來的實體拜訪做好鋪路。

 

第二條思路:展開行動

什麼行動呢?1. 線上關心與通知、2. 線下拜訪與規劃。

 

1.線上關心與通知

 

疫情升溫,這絕對是當下眾所周知的焦點話題,你能在此刻顧客擔心害怕的當下,拿起電話表示你的關心,這不是一種雪中送炭嗎?若還能給予建設性的意見,那你的這通電話,就能有效地深化你與顧客的關係。

以我當例子。我就是知道現在我的學員經營更加困難了,於是我放下手邊工作,寫下這篇文章,錄成音頻,讓他們知道我懂他們的辛苦,透過文章整理,讓他們可以較為安心,有方向、方法可以依循。

另外,這個時候,更是顧客最有危機意識的時候。若你們家剛好有防疫保單,那你能不讓你的顧客知道嗎?只是你要判斷,你的防疫保單,是屬於公關品,還是利潤品,不同的商品設計,有不同的銷售策略。

有興趣再跟我說,我有另一篇文章,能給你建議。

若沒有防疫保單可以賣,你電話關心之後,邀約疫情穩定之後,要與顧客再次告知他保險的相關權利,對方接受度也會大大提升的。這樣你也名正言順的醞釀下次與顧客重新檢視保險規劃的好機會,你想,有了疫情幫忙深化顧客對風險的隱憂,你還擔心沒有銷售保單的機會嗎?

2.線下拜訪與規劃

雖然疫情升溫,也並非所有顧客都會拒絕你的拜訪。所以,若顧客同意你的拜訪,那你就不用等疫情之後在跟顧客檢視保險權益,現在就是你跟顧客談保險的好時機。你想,風平浪靜的時候,誰會擔心海嘯呢?

做好一切防疫的工作,出門拜訪顧客吧!

 

第三條思路:轉型

英文有句諺語說:「當上帝你關一扇門祂同時會幫你一扇窗。」萬一真的到了封城的地步,與其自怨自哀,不如好好利用這段時間,把該學的學起來。

你想想,從民國90年到現在110年,這20年來,銀行利率從8%到現在不到1%,只要降息就有停售,每每停售就會帶動一波買氣,而業務員達成業績之後,大多不是把時間用來學習,而是休息。要麻懶在家,不然揪團出國玩。

20年來,我看到太多業務員,非要停售才會有好業績,加上本職學能沒有跟上,現在遇到環境變得更嚴峻了,真的是哀鴻遍野。

我才說,現在不就是你好好反省自己,給自己時間鍛鍊本事,轉型的好時機嗎?沒有本事,沒有雪中送炭的關係建立,就算疫情退去,巨大的保險商機,跟你又有什麼關係?

你知道種一棵蘋果樹最好的時機是什麼時後嗎?十年前。另一個時間呢?現在、現在,就是現在。

我常說:「不轉型,就轉行。」轉型做的不好,真的不是公司不要你,而是市場淘汰你。

 

三條思路之後,我再給你一點點建議。

你覺得新冠病毒很可怕,但其實它很簡單,它只是單純的想活而已。反倒是病毒的精神,很值得你學習。你看,人類這麼積極的想要消滅它,它卻不斷的「轉型」,變種成更強大的病毒,讓人類消滅不了它。

你想,病毒為了活,都能轉型的如此成功了,你呢?

真正最可怕的不是「新冠病毒」,是 “心態病毒”,因為心態病毒消滅的,是遇到棘手問題,就只會消極抱怨,抱怨之後還不能即時應變的人。

我是雷龍式銷售國華老師,希望我的分享對你有幫助,也期待這條邁向頂尖保險顧問的路上,我有榮幸陪伴你同行。

 

5. 疫情升溫怎麼辦? 疫情下保險業務員的求生之道