4.「防疫保單熱賣的背後,你知道你賣的是公關品、引流品,還是利潤品嗎?」

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大家好,我是雷龍式銷售國華老師

 

「防疫保單熱賣的背後,你知道你賣的是公關品、引流品,還是利潤品嗎?」

 

這幾天你划臉書,你應該會看到保險業務員分享這一段對話,是這樣的,說:一位好久不見的朋友,忽然打電話來,一開口就問:「你有在賣防疫保單嗎?」然後業務員就會維婉地說:「可以不要一開口就談保險嗎?」

 

這不是笑話,這是前兩天真實發生在許多保險顧問身上的事情。特別是由台灣產物推出的一張,年繳五百元,若居家隔離就能理賠十萬元的防疫保單尤為熱銷。也由於這張保單實在賣得太好了,可能超過該保險公司可以承擔的風險,所以已經宣布於1/25號停止銷售該保單。

 

許多可以經手銷售這張保單的壽險顧問們,從開賣到停賣,簡直用天昏地暗、沒日沒夜,簽約簽到手軟來形容。我兩個兒子還被好朋友徵招去打工,幫忙填寫文件。哇!我想許多保險顧問從業多年,可能都沒有這樣的經驗。

 

不過,這樣熱賣的盛況背後,其實有著三大的問題值得你省思,我帶你來看。

 

  1. 系統問題。

 

這種「簡單、易懂、便宜」的保單,為什麽主管機關不能開放線上投保,每一張保單都要業務員去親晤親簽,人力成本極高。就我知道,簽一張這張保單,保費只要五百元,佣金只有大約一百元。

 

在幫客戶服務的過程中,扣除電話、交通成本,幾乎沒有利潤了;若是不小心被開一張罰單,那真的就是倒貼了。

 

所以,我認為主管機關審核了這樣的商品,卻沒有完善的配套措施。業務員賣了對消費者好的商品,得不到合理的利潤就算了,還忙得精疲力盡、人仰馬翻的,這點值得省思。

 

  1. 公平問題。

 

新冠肺炎從去年年初至今,造成全球大恐慌,現在只要保費五百元,若居家隔離就能理賠十萬元!這已經有很大的誘因了;加上最近媒體大幅炒作疫情升溫,媒體渲染的結果就助長了民眾害怕染疫的心理。

 

因此這種保費便宜,理賠倍數大的防疫保單,根本也沒有買不起的問題,這大大刺激了消費者的需求,此時需求大過供給的情形也就應孕而生。

 

好!問題來了,一個業務員只有兩雙手,到底是要先幫客戶買,還是幫自己的親友買呢?這其實也令很多業務員相當傷腦筋。

 

  1. 方向問題。

 

這個問題,是我最想要你注意的問題。什麼方向問題,待會我會一併解釋,我先來跟你說,身為一個頂尖的保險顧問,你必須知道,你有時候在銷售保險的時候,換取的不一定是利潤,而是其他兩種東西。

 

一個企業,生產產品,透過行銷與通路,最終將產品交付給消費者,這是企業存在的意義。不過,企業進行商業行為交付商品後,不一定只為了賺錢,有時候還會有其他目的,那就是賺“知名度”跟“流量”。

 

所以,企業有三種可以賣的商品,叫做公關品、引流品跟利潤品。

 

ㄧ、首先來看公關品。

 

什麼是公關品?公關品,顧名思義就是做公關的,也就是不賺錢的。那不賺錢賺什麼呢?答案就是賺知名度。

 

舉個例。你一定有看過某某餐廳進行類似大胃王的挑戰賽,也就是只要吃超過一定的量就可以免單。若是這家店評價好,就有可能吸引知名的大胃王網紅去挑戰,而每個網紅背後都有大量的粉絲,粉絲們看到自己的偶像去挑戰的同時,不就幫這家餐廳做了大量的曝光了嗎?

 

這種透過一定的成本預算,再結合特定活動進行商品銷售的方式,目的就是賺取企業的知名度,這種商品就叫公關品。

 

以我為例。我時常幫營業單位做所謂的「徵員講座」幫忙徵員。雖然鐘點費大大的低於我的市場行情,但我依然願意接,為什麼呢?不也是為了知名度嗎?

 

或是你知道有些績效好的業務員,願意參加例如像是IDA、MDRT這種單位的演講邀約,鐘點費根本跟他的銷售獲利不能相比,受邀目的也是為了知名度。

 

那知名度也什麼好處呢?有!有很大的好處,因為知名度,可以換來指名度。也就是顧客更容易指名找你。

 

二、引流品。

 

什麼是引流品呢?引流品顧名思義,就是透過賣某些商品來吸引人流的。銷售這種商品基本也是不賺錢的。那不賺錢,為什麼這麼做呢?為了可以“挖大大的東牆,補小小西牆”呀!什麼意思?我舉個例,你就懂。

 

你有沒有看過大賣場,用極為低價的民生必需品在媒體上面做廣告呢?例如衛生紙,你看到居然不可思議的便宜,你想有需要就去買,但是當你走進賣場之後,你會只買一卷衛生紙就離開嗎?很難!因為你一進去就迷失了。

 

後來離開賣場之後,你的推車滿滿一座小山,這便宜的不可思議的衛生紙,就是所謂的引流品,目的就是要你挪動你懶得要命的雙腿給他走進賣場,然後讓賣家有機會挖大大的東牆,補小小西牆。你推車上除了衛生紙老闆不賺錢外,其他早就讓老闆賺回來了。

 

以我為例。我對外的免費三小時的演講,也屬於引流品。藉由免費專題演講分享,只收場地費,不收學費,這樣常吸引許多好學的聽眾來到現場聽講,聽完之後若有意願進階學習,自然就會報名上「雷龍式銷售」的課程。

 

所以,賣引流品的目的,就是要吸引人流的;藉由大量的人流來提升成交率。

 

三、利潤品。

 

什麼是利潤品呢?利潤品顧名思義就是用來賺錢的。這就真的得靠真功夫了。例如像我。我的「雷龍式銷售」的實體課程就是我的利潤品,或是你幫客戶做人身保險規劃、退休規劃、租稅規劃等等的,這種規劃成交的保單,一般單價就會比較高,你也會有比較好的利潤。

 

要是光靠賣公關品或是引流品,這肯定餓肚子,更難養家。所以大部分的保險顧問,都是靠賣利潤品才能永續經營,甚至年薪可觀。

 

所以,利潤品就是用來賺錢的。而利潤品要賣得好,靠的就是專業度;專業度夠,就可以提昇顧客買的價位跟數量。

 

好了!三種企業在銷售的商品各有其目的,你都知道了。那你思考一下,這張499之亂的防疫保單屬於哪一種商品呢?你答對了,就是引流品。強大的市場需求,讓你可以更輕易地接觸到更多的人群。

 

接著,我要請你注意,在這強勁的需求後面,你應該如何正確因應。

 

首先你要知道,任何的需求後面,都帶有一定的商機。也就是有需要,就會有商人設計商品去滿足。新冠病毒這種無形的敵人造成的心理恐惶,到底還要持續多久沒人算得準,而這也恰恰給商人點燃了一波商機。所以,499保單停售之後,會不會有類似的保單問世呢?我不知道,但我知道優秀的你肯定願意多看多聽,並及時做好準備,因為有需求,就有商機,這是不變的道理。

 

若是這種商品再次販賣的話,你應該做什麼準備呢?我給你三點建議。

 

1) 商品。防疫保單屬於引流品,是讓你更輕鬆的接近人流的。而強大的需求,還導致不用你找客戶,而是客戶自動來找你。所以,你應該鎖定的主要市場,不是舊客戶,也不是自己親友,而是你未知的陌生市場。這就是我在前面跟你提到的第三個問題,也就是防疫保單應該朝哪個方向銷售的問題。

 

下一次再賣的話,你要清楚引流品銷售的目的,不是用來獲利的,而用來獲取更多新名單的;用來銷售已知的客群,那就真的太可惜了。

 

2) 市場。這種不管窮人富人,都會害怕的病毒,你覺得你應該鎖定哪一種人進行銷售呢?當然是富人囉!所以,你可以鎖定比較富有的陌生市場進行開拓。

 

例如你上網,搜尋一下台灣前十大賺錢的公司行號,然後你帶團隊在他們上下班的時間與地方進行訪談,效果應該會不錯。我問你,是人都怕死對嗎?那是有錢比較怕死,還是沒錢的呢?當然是有錢的囉!

 

你說至於親友跟原有客戶有需要怎麼辦?你應該設計好一套漂亮的話術,讓他們自己來找你,而不是你一一去服務;當然VIP客戶除外。

 

3) 轉化。引流品的目不是賺錢,而是賺取新的客戶名單,透過下一次類似的防疫保單再次販售,你就可以更精準的行銷,只要方向正確,那你就可以輕鬆的獲致更多優質的新名單。

 

只你用引流品獲取較有購買潛力的名單,簡單講就是比較有錢的新名單,這種族群對於專業度的要求,那肯定也是比較高,所以你自己也要有更專業的準備才可以。至於怎麼更專業的讓這些客戶接受呢?那國華老師教的「雷龍式銷售」全課程,決定值得你參考。

 

好了!這集插播的「防疫保單啟示」聽完,你知道應該怎麼準備下一次了吧!不過這是幫你在慌亂中提供一點策略上的調整,屬於一時的,我們每週帶狀的學習,才是恆久的!恆久不間斷地學習才能讓你「活到老,贏到老」你說對嗎?期待我們下週再見,掰掰。

4.「防疫保單熱賣的背後,你知道你賣的是公關品、引流品,還是利潤品嗎?」