小故事

有一個人在外經商多年，賺到了許多金幣，決定要回家了。但回家的路並不好走，因為途中要穿越一片很危險的沙漠。

在穿越沙漠的時候，他考慮到帶太多的水和糧食，再加上金幣，是會非常沉重的――這樣就會使他走起路來非常緩慢。所以他決定，少帶水和糧食，因為這樣會減輕負擔，以便能盡快的走出沙漠。

踏入了沙漠之後，他帶的有限的水和糧食很快就消耗光了。他背着金幣在沙漠中艱難的跋涉，有點兒後悔帶的糧食和水少了。但他想，只要我走出這片沙漠就好了。於是，他忍耐着饑渴繼續向前行走。並不斷的鼓勵自己。

在他饑渴難耐的時候，一陣駝鈴聲響起――他碰到了一個向沙漠另一邊走去的商隊。商隊的駱駝上裝着水袋，裡面有充足的水。他向商隊的人討水喝，但商隊的人不肯把水白送給他喝。商隊的人要把水賣的很貴，因為在沙漠中，水是非常珍貴的。

這個人摸了摸裝着金幣的口袋，猶豫了。他想，買完了水，走出沙漠是不成問題了。但，這多年來積攢的金幣，怕是要用掉許多呢！他咬了咬牙，對商隊的人說，「我不買了，我只要忍耐住饑渴就能走出沙漠。」 說完後，他背着行囊繼續向前走。 商隊的人在背後嘲笑他說：「守財奴，還有好遙遠的路程才能走出去，沒有水，你是不能活着走出去的。」 他不理會商隊人的嘲笑，繼續向前走。

沒有水，他感覺到了口乾舌燥，頭暈目眩，四肢無力。他仍然堅持着向前走，兩天後，他覺得自己要堅持不下去了。

正在這時，他又聽到了駝鈴響，又一個穿越沙漠的商隊走過了他的身邊。他又向這個商隊的人討水喝。 可這個商隊的人把水賣的更貴。如果不是因為饑渴難耐沒有力氣，他真的會跳起來，那麼小小的一袋水，就要花掉他一半以上的金幣! 他拒絕買水，並繼續向前走去。

這個商隊的人在背後喊他：「喂，如果沒有水，你是不能活着走出沙漠的。把金幣花掉一些，又減輕了重量，你就能走出沙漠的。究竟金幣和生命哪個更重要呢？」 他不肯理睬，繼續向前走他的路。

兩天後，在沒有水的情況下，他竟然掙扎着走到了沙漠的邊緣，也看到了遠處村莊的炊煙。但此時精疲力竭的他，卻沒有力量再向前走一步了。他終因體力不支，倒在了沙漠中。

在臨死之前，他嘆了口氣說：「我真傻，要是早些放棄，就不會是現在這個樣子了。」

川卜：小李，請問你聽完故事後，有什麼感想嗎？

小李說：真是個笨蛋，這就叫做標準的「有錢沒命花」。

川卜：的確是這樣，其實用在保險規劃上，也一樣。年輕、健康的時候，買保險很便宜，一旦年紀大了、生病了再來規劃保險，那是不是就跟這個商人一樣，要想買水，就變得愈來愈貴了呢？

小李：什麼意思？

川卜：“水”就是保險、“金幣”就是保費，“沙漠”就是人生。人出生到我們離開人世，身體會慢慢由健康到衰老，若年輕健康不提早規劃保險，就像剛那個商人，開始走進沙漠不帶水一樣，等到口渴再來買水，就是生病時想買保險，不但貴，還可能買不到。

所以，你應該趁現在年輕，提早幫自己規劃好保險，不但便宜，還可以讓口渴時，也就是生病、意外的時候，有保險幫你轉嫁風險。

小李：喔！我瞭解了，好吧！你上次那份建議書，就照那樣規劃吧。

於是川卜順利的簽下保單，這就是說故事的魔力。要顧客採取你希望的行動，你可以先說一個生動有趣的故事，由故事帶出你傳達的道理，最後說明對對方有什麼好處、利益，這樣顧客接受的機率就會大大的提高。

 故事說得好，更能讓人信服

而說出一個好故事的三個主體，依序是「舉例->陳述主張->好處＆行動。」這就是說故事的“魔術方程式”。談完了故事的結構、元素、技巧之後，你要學的就是故事的主體流程了，也就是本篇要介紹的「魔術方程式」，讓你順理成章、毫不費力的說服聽眾，引發行動。

第一個主體，說故事。在前面幾篇，我已經講解了許多，在這裡我要與你分享的是說故事的「鋪梗」，怎麼讓聽眾更加驚喜、意外。

“梗”要鋪得漂亮，請記得這三字訣，這三個字就是「切、爆、放」。切：引起興趣、爆：出乎意料、放：告訴聽眾什麼。

舉個例子。我在幫營業單位講「夢想起飛」增員講座的時候，我總會講一個自己過去做直銷的故事。

我說：「當年20歲，好不容易約到一個同學在台中見面，約在台中精明一街那裡的春水堂，可是從頭份到台中有一段路，而我不是開車、坐車，我是騎豪邁機車去，到那裡要一個半小時。」

「當天我記得是寒流，非常的冷，我一路冷冷冷到台中，我準時赴約，在門口等他。等了20分鐘人沒來，我知道我被放鴿子了！我想請各位猜猜看，我這樣一路冷到台中，被放鴿子，你猜我難過嗎？」大家說：「難過」我接著說：「當然難過。那各位猜猜看，我有難過到流淚嗎？」大部分的人都說「有！」我此刻就冷靜的說：「沒有流下來！」沈默兩秒之後接著說：「是直接噴出來！」當場就是一片笑聲。

好！我幫你拆解一下這個梗我怎麼鋪的。首先我先講一個故事，過程中我盡量的描述細節，讓聽眾大腦充滿畫面，這就是我鋪梗三字訣的“切”引起興趣。

接著我把情境拉回現實，並與聽眾互動，我問大家說，好冷又被放鴿子，我難過嗎？為了製造反差，問的時候表情一定要很正經，把大家引導到我肯定會流眼淚，然後我再輕聲的說「沒有流下來！」這時就會跟預期的產生反差，我接著說：「是直接噴出來！」沈默兩秒、誇張的形容與峰迴路轉的結果，這樣就會產生“爆”出乎意料。

接著我再說這故事所帶來的觀念、啟發或是道理，聽眾接受並採取行動，這就是“放” 告訴聽眾什麼。

至於第二、第三個主體，講道理、好處與行動，下一篇再與你分享。

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