小故事

川卜大學好朋友正恩當爸爸了，他想，是建議他買保險的好時機，同時他也想建議他小寶寶的保險，但正恩保險觀念差，不好溝通。

川卜：正恩，你現在成家立業了，又當爸爸了，應該要買一些保險喔！

正恩：唉呦！你又不是不知道，現在開銷有夠大，不是不買，是要再過一陣子。

川卜：這不能等啦！真的碰到了，想買都來不及。

正恩：你嘛拜託好嗎？什麼碰到了？虧我們還是好朋友，你這是在觸我霉頭嗎？

川卜：吼！就是因為我是好朋友，我才要來跟你說的呀！新聞打開來…

兩個人你一言我一語，說到火氣都上來了，最後搞到不歡而散。你說：「這種不負任的男人，真為他的家人感到悲哀。所謂的“愛”就是在家人的需求上，看見自己的責任的。保險對一個家庭來說，就是一種愛的表現呀！」為什麼你說的話如此耳熟，好像我授課常說的呢？哈！

以小積大去意識到問題的存在

一點沒錯，保險規劃就是一種對家庭負責的行為，很多人就是賭自已沒有這麼倒霉，是沒錯！你可以賭，但你的家人輸不起。不過有觀念還不夠，你要用對表達方式，正恩意識不到風險，又怎麼會願意轉嫁風險呢？一昧想用「我是為你好」的方式，不但容易被誤會，還一點成效也沒有。

那怎麼辦呢？我來帶你看《影響力》書中的一個案例，看看中共是怎麼讓戰俘默默的認同、接受，進而配合的。

在韓戰期間，許多被俘的美國士兵被關在中共管理的戰俘營裡，他們很快發現，中共對待戰俘的方式明顯跟北韓不同，後者喜歡用嚴刑拷打來迫使戰俘順從。中共方面則有意迴避了這種殘忍的作法，他們採用的是「寬大政策」，實際上這也是一種精心設計的複雜心理攻勢。

戰爭結束後，美國心理學家對被釋放回國的戰俘問了一堆問題，想要弄清楚到底發生了什麼事，因為從某些方面來看，中共的戰俘政策取得了驚人的成功。因為，這些美國戰俘都曾經跟中共合作過。

為什麼不用嚴刑拷打，居然可以讓人願意合作呢？原來中共就是大量的運用承諾與一致性的壓力來讓戰俘順從的。那中共是怎麼做的呢？可以讓這些戰俘願意透露軍情、告發同房戰友，還公開譴責自己的國家？答案很簡單，就是「以小積大」。

中共經常要戰俘做一些態度溫和的反對美國、支持和平的陳述，表面上看，這些陳述沒什麼大不了的(「美國並不完美」「共產國家沒有失業問題」) 。可一旦順從了這些小要求，戰俘就馬上發現自己被迫要答應內容相關，但更具實質性意義的要求。

例如中共審訊人員要一個美國戰俘同意以下的說法–美國並不完美，戰俘認可了，緊接著，審訊人員就要他談一談，以他看來美國有哪些地方不完美；等戰俘作了解釋，審訊人員又要他列一張「美國的問題」清單，並簽上名字；之後，他們又要他跟其他戰俘組成小組，討論自己的這張清單–「畢竟，你自己也相信這些問題，對吧？」再後來，他們又要他寫一篇文章，擴充清單，更詳盡地探討美國存在的問題。

此後，中共或許會在反對美國的廣播電臺上，向駐紮在鄰國的美軍播報這個人的名字和他所寫的文章。突然間，這個戰俘就發現自己成了「合作者」，幫了敵人的忙。

因為知道自己寫這篇文章並非出於他人的威脅或脅迫，這人便會不斷調整形 象，好讓自己的行為符合「合作者」這個新標籤，如此又帶來了更廣泛的合作舉動，而這種作法尤其管用。

那這樣「以小積大」的心理戰術其實一樣適用在銷售中的，在神經語言程式學中叫「呼應」，目的是要與對方快速的建立親合感。在呼應的過程中，可以運用Yes set，就是讓對方嘴巴或心中說Yes，只要三到四次對方認同，就是一種「以小積大」的做法，累積足夠的Yes後，再導引到你希望的目的上。

好！那怎麼做，可以讓對方在嘴巴、心裡說Yes，下一篇再與你分享。

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