小故事
川卜大學好朋友正恩當爸爸了,他想,是建議他買保險的好時機,同時他也想建議他小寶寶的保險,但正恩保險觀念差,不好溝通。
川卜:正恩,你現在成家立業了,又當爸爸了,應該要買一些保險喔!
正恩:唉呦!你又不是不知道,現在開銷有夠大,不是不買,是要再過一陣子。
川卜:這不能等啦!真的碰到了,想買都來不及。
正恩:你嘛拜託好嗎?什麼碰到了?虧我們還是好朋友,你這是在觸我霉頭嗎?
川卜:吼!就是因為我是好朋友,我才要來跟你說的呀!新聞打開來…
兩個人你一言我一語,說到火氣都上來了,最後搞到不歡而散。你說:「這種不負任的男人,真為他的家人感到悲哀。所謂的“愛”就是在家人的需求上,看見自己的責任的。保險對一個家庭來說,就是一種愛的表現呀!」為什麼你說的話如此耳熟,好像我授課常說的呢?哈!
以小積大去意識到問題的存在
一點沒錯,保險規劃就是一種對家庭負責的行為,很多人就是賭自已沒有這麼倒霉,是沒錯!你可以賭,但你的家人輸不起。不過有觀念還不夠,你要用對表達方式,正恩意識不到風險,又怎麼會願意轉嫁風險呢?一昧想用「我是為你好」的方式,不但容易被誤會,還一點成效也沒有。
那怎麼辦呢?我來帶你看《影響力》書中的一個案例,看看中共是怎麼讓戰俘默默的認同、接受,進而配合的。
在韓戰期間,許多被俘的美國士兵被關在中共管理的戰俘營裡,他們很快發現,中共對待戰俘的方式明顯跟北韓不同,後者喜歡用嚴刑拷打來迫使戰俘順從。中共方面則有意迴避了這種殘忍的作法,他們採用的是「寬大政策」,實際上這也是一種精心設計的複雜心理攻勢。
戰爭結束後,美國心理學家對被釋放回國的戰俘問了一堆問題,想要弄清楚到底發生了什麼事,因為從某些方面來看,中共的戰俘政策取得了驚人的成功。因為,這些美國戰俘都曾經跟中共合作過。
為什麼不用嚴刑拷打,居然可以讓人願意合作呢?原來中共就是大量的運用承諾與一致性的壓力來讓戰俘順從的。那中共是怎麼做的呢?可以讓這些戰俘願意透露軍情、告發同房戰友,還公開譴責自己的國家?答案很簡單,就是「以小積大」。
中共經常要戰俘做一些態度溫和的反對美國、支持和平的陳述,表面上看,這些陳述沒什麼大不了的(「美國並不完美」「共產國家沒有失業問題」) 。可一旦順從了這些小要求,戰俘就馬上發現自己被迫要答應內容相關,但更具實質性意義的要求。
例如中共審訊人員要一個美國戰俘同意以下的說法–美國並不完美,戰俘認可了,緊接著,審訊人員就要他談一談,以他看來美國有哪些地方不完美;等戰俘作了解釋,審訊人員又要他列一張「美國的問題」清單,並簽上名字;之後,他們又要他跟其他戰俘組成小組,討論自己的這張清單–「畢竟,你自己也相信這些問題,對吧?」再後來,他們又要他寫一篇文章,擴充清單,更詳盡地探討美國存在的問題。
此後,中共或許會在反對美國的廣播電臺上,向駐紮在鄰國的美軍播報這個人的名字和他所寫的文章。突然間,這個戰俘就發現自己成了「合作者」,幫了敵人的忙。
因為知道自己寫這篇文章並非出於他人的威脅或脅迫,這人便會不斷調整形 象,好讓自己的行為符合「合作者」這個新標籤,如此又帶來了更廣泛的合作舉動,而這種作法尤其管用。
那這樣「以小積大」的心理戰術其實一樣適用在銷售中的,在神經語言程式學中叫「呼應」,目的是要與對方快速的建立親合感。在呼應的過程中,可以運用Yes set,就是讓對方嘴巴或心中說Yes,只要三到四次對方認同,就是一種「以小積大」的做法,累積足夠的Yes後,再導引到你希望的目的上。
好!那怎麼做,可以讓對方在嘴巴、心裡說Yes,下一篇再與你分享。
小結
當對方意識不到問題,是不會願意處理問題的。所以,若要想要解決顧客問題,首先就是讓對方意識到問題。運用以小積大的心理戰術,先讓對方承認小問題,再讓對方承認可能的大問題,只要問題大到讓對方覺得恐懼、害怕,這時候你的商品可以解決的話,要成交就容易多了。
想要知道雷龍式銷售第一人-黃國華老師更多的頂尖業務秘訣嗎?
歡迎加入我們的LINE@或Fb粉絲團