老師您好，我有一位客戶是31歲的女生，在三年前跟我投保基本額度的保險（住院 手術 意外 實支），因為痔瘡申請過住院手術實支的理賠
之前也有跟他談過重大傷病險，不過那時感覺客戶沒什麼感覺，最近客戶約我想了解癌症險跟懷孕有關的保險
所以我目前的想法是：
先問他對癌症險懷孕有關的保險想法，跟他說明癌症療程的案例花費，及懷孕剖腹產的案例花費
想帶入重大傷病險或癌症險跟手術險額度增加
想請老師指教我以上的想法什麼地方要再加強的?
——————————————————————————————————————————————————————————-
好喔！主動上門的客户，就是帶著需求來的，你基本已經成交一半了！這時候，就是一個很好的鍛鍊“顧問式銷售”的機會了！
在正規的課程中，我將成交分成三種，分別是「刺激、引導、分析」
刺激：就是商品式銷售，類似電視購物。
引導：就是一點一點帶觀念。因為有些客户，當下沒有風險轉嫁的觀念，但不代表未來沒有。所以，可以設定固定拜訪的頻率，慢慢的輸出觀念，觀念通了，就會願意買保險轉嫁風險。
分析：就是顧問式銷售，類似醫生問診後，根據根本問題下診斷、醫治。這是比較高段且更有力道的成交技巧，也是你未來要花更多時間練習的一門功課。
但，在未學會之前，我建議你可以運用你原本就會的方式成交，至於你要用什麼方式，就你書面寫的，我覺得還可以。
記住，運用人天生就有「趨樂避苦」的天性，並且深刻的讓顧客感知，加上對方主動詢問（帶著需求），還有你與對方的信任度，要成交應該是沒問題的。
我的三點建議如下
- 先了解找你的動機。有了清楚的動機，你才能掌握真實的情報，對症下藥？是來問報價的？還是真的想規劃？
- 確定真的要找你規劃，那請記住掌握顧客真實的使用預算。什麼意思呢？就是確實的算出客户可使用預算，用最大的預算來幫客戶規劃。
計算式如下：可規劃預算＝總收入-總支出
舉個例，他的收入五萬，家人每個月還給他一萬，或是自己有房屋租金收入一萬，那合計就是六萬
平常的總支出合計是四萬，那他就剩下兩萬可以動用，那你可規劃的年保費就是24萬，這樣客户可以規劃的就會是安全完整的規劃，而不是有買就好，安心的規劃。（安心的規劃，不等於安全的規劃。）你的業績也會更亮麗。
運用631的比例，給予建議
60生活支出、30理財儲蓄、10風險轉嫁
有關於風險管理的預算支出，應該就是總收入的1/10來規劃，可以適當地往上提升，20%我認為是上限，不要讓客户把所有的錢都拿來買保險了！
- 可以趁此機會，跟他做全方位的觀念溝通，也就是讓他知道，做好了基本風險管理之後，你可以運用「帆船理論」、「理財金字塔」預留伏筆，在此次規劃的當下，滿足了保險保障之後，若顧客的預算足夠，30%的錢就可以進行理財方面的建議。
這樣，不但有保險的業績，還會有理財儲蓄險的業績喔！
至於有「帆船理論」、「理財金字塔」你想知道我的論述或相關的回答，你可以問客服，他們會給你相關我給與學員的回覆的。
以上三點建議提供你參考，祝你順利收單成交喔！