保險員:所以你現在是薪資一個月，大概三萬?你有什麼固定的開銷嗎？
劉先生:兩萬八
保險員:
兩萬八，那你有什麼固定的開銷嗎？
劉先生:可能就…然後…其實，這些弄一弄大概…
保險員:手機費
劉先生:如果不算我吃飯的話，最後再加上再扣掉給我媽的，大概就給我媽5000，大概剩六七千吧，就其他就是吃飯的那些這樣
保險員:吃飯，所以你一個月大概…
劉先生:不算吃飯啦，就是不算吃飯，我剩下的其他買東西的話就是大概六七千，這樣
保險員:那你給媽媽一個月多少錢?
劉先生:五千
保險員:五千然後再手機費，那你手機費應該很高囉?
劉先生:還好，我現在就是有讓孩子比較固定點
保險員:比較收斂一點嗎？所以你現在這樣每個月的手機是多少費用？
劉先生:現在固定下來大概是一萬
保險員:手機費一萬喔?手機費，一萬可能怎麼多？
劉先生:沒有啦，主要都是那個代收對不對?
保險員:怎麼樣的代收?
劉先生:就是代付款啦
保險員:代付款，主要就是金費沒那麼高，但是最主要是代付款，這樣?（我不懂這是什麼意思？）
劉先生:沒有啊。因為如果我不算那個，我每個月大概繳兩千吧?
保險員:好，所以你代付款大概8000塊左右的
劉先生:就是讓他。如果改天發現不用，那麼就是在他再往下（我不懂這是什麼意思？）
保險員:那你代付款就是在玩遊戲，這樣嗎？（所以，所謂代付款，就是一萬裡面，有八千元是玩遊戲的錢對嗎？）
就是，減少個兩千塊？再減少你把那些存起來，因為媽媽其實也一直跟我講這一塊啦。然後我是也蠻真心推薦。就是跟你說這個一個想法就是說（「然後我是也蠻真心推薦。就是跟你說這個一個想法就是說」這句話的論述，以後要修改一下再給我，這樣的語意不太通順喔！），我們可以去把這些錢存下來。未來如果說，有一些需要用到的東西，需要用到的部分，這當然我們會有一筆錢這樣子，就小錢可能當然不多，但是至少會有。對阿。 （這段話，就是告訴客户，錢要存下來的意思，以備不時之需。雖然能存的錢不多，但總是比沒有好對嗎？）
劉先生:對
保險員:那就是，我先給你先幫你送這一份（這段話的意思，是你有兩份建議書，先給對方一份是嗎？），然後我之後再幫你辦這個部分，對因為現在影響還沒有辦法，對啊，這個我先收起來，我再幫你送。原本想說我給你一個方案啊，對啊，你也可以就是把你現在手機的部分挪一點過來用，因為你手機那些其實對你來說，你有得到什麼嗎？就是你這樣花費的可能得到快樂是嗎?在遊戲裡面得到快樂?
劉先生:對，大概就是這樣子吧
保險員:如果說這個遊戲可能我們把它抽個，2000塊3000塊出來的話會對你來說，是一個影響嗎？（這樣問就不錯！讓客户思考一種可能的情境。但，你可以有更好的問法。因為沒有原因的要客户付出，那動機不明，願意的機率不高。特別是高資產客戶，更會有這種敏感度。）
（你可以這樣問：「若是抽個兩三千元，為自己存下一筆錢，未來可以當教育基金、退休金的話，你願意嗎？這樣問，動機就會比較明確，願意思考「取捨」的動力會比較強大。」記得，有動機才會有動力。）
劉先生:其實也還好
保險員:還好，如果是把這個三千塊存下來的話，對你未來，比如說，我們一年一個月存三千，然後一年存三萬六十年，十年存三十六萬，那這三十六萬對你未來會有什麼幫助嗎？（「這三十六萬對你未來會有什麼幫助嗎？」這樣問，就是很好的“解決性問句”，有就是以「解決方案為中心」的問法，「你覺得對你未來對你未來會有什麼幫助嗎？」這就是潛在性問句的使用，而且是以開放性問句的方式提問，是很有威力的問法。若客户說的愈多，那你開發出客户潛在報酬就愈多，這將加深顧客對你的解決方案的重要性，是很棒的問法。）
劉先生:這個應該我不確定是哪一種
保險員:哪一種沒關係？你說，哪一個？你說，你要確定是哪一個？（這樣問，若是在頻率相近，也就是感覺沒有跑掉的前提下，是可以問的。只要記住，不要讓客戶有被質問的感覺即可。當對方說出來，就表示對方的大腦被你啟動了。對方勢必是先想得到，才能說得出的。強烈畫面感，對顧客想要獲取你的解決方案，有非常大的幫助。）
劉先生:這個…
保險員:就是10年之後，如果存了三十三十六萬就是說，這個錢對你說有什麼意義嗎？沒想法（試著引導客户思考即可，不要自己給客户答案。除非對方實在想不出來。）
劉先生:沒有，畢竟我現在沒什麼特別的規劃，
保險員:沒有很特別的規劃。比如說，未來10年後我可能考慮要買車，或者是我有什麼其他的，像是我要去自助旅行等等之類的有沒有這樣的想法，還是有什麼的，你有甚麼未來人生的規劃，然後是需要用到錢的，（這樣的舉例可以喔！你就是最好的案例示範，人本來就有趨樂避苦的天性，在正常的情況下，顧客是會願意受到有利於自己的影響的。）
劉先生:現在沒有，啊有啦，現在我有啦，我現在欠一個人錢，我現在不是跟…借錢？是因為那個什麼，土地那個。他說，他要把他的一份換…，因為爸爸死掉剩下比較多土地嗎。他就是他本來應該要分3分，就是媽媽。我跟他。後來媽媽說，就是乾脆他說，如果妹妹以後要出去的話，要嫁出去的話，那個土地他可能就是，就是媽媽就是說，乾脆就是當成我跟他買，就是讓他那一塊也換到我下面，所以我在欠我妹大概一百多萬吧?
保險員:那也是必須要有一筆存款，你才有辦法慢慢地還給妹妹嘛，因為畢竟，一定是，其實他現在還在讀書啦，所以他可能或許不會需要用到這個錢了（銜接顧客的話，再跟客户建議，也是可以的。）
劉先生:應該就是去年才欠
保險員:因為去年爸爸突然就走了啊？對啊正常來說，是分成3份沒有錯啦，只是說，就是其實媽媽，也是考量未來說如果這個土地一直分割的話，未來是沒辦法再繼續往下撐的
劉先生:因為他是他那時候，就覺得說，就是那如果到時候又要換的話，到時候也要一種做很多流程，就是如果到時候那一塊土地就是可能又要移過來或是移怎樣
保險員:對啊，對所以你可以想一下這一塊。這個也是以其中一個規劃之一啊。對啊，那其實我們也都不希望說，我為了這個為了這個我們所謂的財產的部分，然後跟妹妹有一些不好
劉先生:不會，他欠我錢很久了
保險員:不要這樣，對啊就是你們，兄妹感情應該蠻好的啦，
劉先生:還行吧，以前比較常吵架的，現在他回來，也只剩能跟我聊天了
保險員:對啊，所以就是我覺得可以我回去就是你可以想一下這個方案啦？就是你可以想一下，對啊。因為對你來說，如果說可能，我們可以三千，或者是甚至可以，更多一個月（這樣的說法，會比較偏向“商品式銷售”囉！也就是顧客並沒有出現所謂的「明確性需求」俗稱「強烈的需求」，你就提出希望客户參考你的方案。不是這樣不行，只是這樣成交的力道會必較弱。）
劉先生:就是我每個月，我如果有花剩下來，我剩下的都會留起來啊？就是，因為我如果下個月我領完之後，我原本的那一份，我就會留著然後再來剩下的花費，我也就會用就是當個月的薪水而已。（抱歉！這意思是說，客户就只會用到當月的薪水，的這個意思嗎？）
保險員:可是你會這樣會不會有。比如說，有一個問題就是說，如果我這個月薪水的話不夠，我可能又突然有一些什麼支出。我會用到上個月的薪水
劉先生:很少耶就幾乎不太會啦。
保險員:那如果說你這樣子把它存下來了。其實你既然都已經把他自己把它存下來放在你的儲蓄裡面，那你就是換一個地方去把它存下來。你未來他有複利回存的效果，那未來它可能就會慢慢滾了。而且因為有保障，提供給你這樣子對啊，沒關係，我這個先幫你處理好之後，我們之後再來聊這一塊。（你這麼說，就是在介紹你的解決方案的好處，試圖能滿足顧客的需求。也不是不行，就單純屬於“商品式銷售”的方式而已。）
劉先生:我覺得啊，如果真的要的話可能明年吧?明年應該可以
保險員:怎麼說？明年可以（透過這樣的提問，你試著了解原因，是很好的！）
劉先生:因為我在繳一個算是貸款，繳到今年
保險員:貸款?你去問貸款?
劉先生:不是反正就是一個貸款繳到今年，大概六千
保險員:你自己去貸?
劉先生:我自己去弄的，媽媽不知道，我也不打算告訴他，反正我就繳到今年
保險員:你用信貸嗎？
劉先生:對反正，就是每個月那個手機繳費啊
如果我今年繳完之後，我每個月的那以前基本上是本來就沒有要繳的，那錢筆可以留，所以明年就會比較寬裕一點。
我是前年的12月，所以我去，我已經繳了一年了。我記得我當初是24期，所以今年繳完之後，其實我明年拿出來的錢就會比較多。
保險員:所以你剛剛說的一萬塊是包含這個六千多塊裡面?
劉先生:不包含，你說我手機的那個嗎？那個不包含
就是因為不包含。我才會說，剩下的就是大概六七千
第二個就是其實我除了吃飯的我也沒有什麼其他的花費。我基本上，我把所有的錢基本上都是除了吃飯的時候，我就是用在手機上而已，我其他沒有什麼花費的
保險員:對ok
劉先生:啊所以？如果真的要的話可能，明年會比較好啦
就不一定了因為。我如果現在這樣繳其實，雖然能留下來啦，但是其實也是算是蠻緊繃的啊，如果是明年的話，應該會比較好一點，
保險員:對我瞭解，你可以你的想法對，好的沒關係，我們這邊就先處理對啊（處理什麼？我依然不太理解。）
好！這個對話過程，有大部分的時間，用來了解顧客的財務狀況，但這不是你應該做的主要工作，你的主要工作，是挖掘出顧客的「明確性需求」也就是讓顧客說出，他最關心的事項是什麼？而且是你的專業能滿足的。是保障？還是理財？
舉個例，若透過你跟客户的訪談，你了解到，顧客真正最關心的是自己的“退休規劃”，那這個方向就是你在訪談中，首先需要確定的。然後就是透過提問課程中的提問技術，勾勒出顧客不做退休規劃所產生的影響、後果是什麼？這就可以啟動顧客的「逃離痛苦」
然後再透過解決性問句，讓客户說出當擁有一個解決方案，可以滿足自己的退休規劃，將為他帶來哪些好處，說得愈多，你的解決方案就愈重要，也能啟動顧客的「追求快樂」。
最後你重複歸納一次顧客所說出的痛苦、快樂，然後你問客户：「若我能找到一個方案，幫你避掉痛苦，達成你的快樂，此方案是你要的嗎？」當客户說要，你幾乎就離成交很靠近了！
只要需求夠強烈，顧客自己會去想辦法解決錢的問題。
最後記得一個重要的成交心法，就是
「商品是滿足需求的工具，價錢是交換工具必須付出的代價。」但需求不明確，商品無意義，付錢更是沒有必要。