磊山保經 台北 管志瑋，
業務員背景：從業12年
案件來源：歌唱競賽營的的學弟，透過Instagram熟識後開啟會面和服務契機
客戶背景：31歲會計師，有投資股票理財的習慣，計畫要在35歲購屋置產
耕耘期間：約一個月
使用課程內容：說故事+比喻、探究式提問
成交案件：
1.實支實付+重大傷病險 定期 年繳16000
2.聚富傳家變額萬能壽險+定期一次性給付失能附約+月給付失能附約+2-6級失能豁免附約 年繳26000
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「客戶願意聽」，是影響成交極重要的關鍵，當客戶願意聆聽我說話，就能夠增加成交的意願。
在上課以前，我溝通的方式以「流程」為導向，擅長以「系統式」的對話來開啟對談。上課之後，我發覺老師所教的「說故事+比喻」的對話技巧可以優化我原有的系統架構，提昇讓雙方的觀點「對頻」的速度。於是我便持續要求自己，在原有的對話架構之外，每一次要跟客戶開始溝通前，都要先想好一個故事，這故事裡最好包含一個淺顯易懂且帶有啟發性的「比喻」，如此一來，透過「故事」瞬間抓住客戶的注意力，並運用「比喻」針對超出客戶原有認知的概念提供貼近的參照，有助讓客戶聽懂複雜的業務規條、計算方法和抽象觀點，讓客戶更精準理解我要表達的觀念，更願意專注聆聽我將要提供的內容。
第二個學到的重要技巧是「提問」，我發現業務夥伴常會用以下方式向客戶開啟邀約：
「我想要跟你分享一個關於投資理財的觀念(或是財務規劃的觀念)，大概需要15分鐘的時間。聽完之後，如果你有興趣，那我們就可以繼續討論，如果沒興趣也沒關係。」還提供兩大保證：第一不談商品，第二絕對不強迫推銷。這是一般「流程派」使用的技巧，我剛入行時也常使用這類方式。但夥伴若習慣用以上方式來邀約，當被客戶拒絕後，就不知道該怎麼再去經營這個客戶了。
另一類夥伴，我稱為「吃飯派」，他們很喜歡當面和客戶對談，但往往不習慣做客戶紀錄，在吃飯過程中客戶即使透露了關鍵資訊也不容易即時「catch」到。且吃飯過後，也不知道該怎麼再邀約下一次的會面。
因此，我覺得最好的做法是第三種―和客戶碰面時能有意識地去聊，並針對他透露的資訊「聊」出他的問題，使客戶有興趣進行下一次會面，並且在下一次會面時專心針對他的問題切入我們想討論的正題。不過這個技巧通常是已經有相當經驗和有業務天賦的夥伴比較容易做得到。
我是我們公司社團「故事表達社」的社長，在接觸「雷龍式銷售」課程之後，針對上面業務夥伴會遇到的狀況，會和他們分享國華老師教授的「說故事」、「比喻」以及「提問」。如果和客戶聊天過程中，使用「探究式提問」切入問題，他就會願意見面。
好的提問真的能夠幫助邀約，這也是我這次成交客戶所使用的技巧。
我的客戶是在歌唱競賽營「歌王之王」認識的，我是「歌王之王」第一屆的學長，客戶是第二屆的學弟。當時我以嘉賓身分出席競賽營活動，現場演唱和分享心路歷程鼓勵第二屆的學弟妹，當時好幾位學弟妹對我印象深刻，都加了我的Instagram(IG)，客戶也是其中之一。因為我平常會在IG固定PO一些限時動態，其中一些動態讓他蠻有共鳴，就常會按愛心回應，開始對彼此有認識。
前陣子我確診，在檢疫所隔離期間較有時間和客戶們聊天定聯，因為我們都對音樂充滿熱忱，又同是基督徒，我也時常和他分享不錯的觀念和書籍，所以越聊越熟識。於是解隔離之後就約見面，在9/7吃了第一次飯。在吃飯時聊到客戶未來預計想在林口買房，計畫買一千三百萬的房子，如果以三十年為期，大概一個月就要負擔三萬塊的房貸。
當得知客戶未來的生涯打算後，我便主動提問他關於目前買房的進度，如：已經開始看房子了嗎？想買哪裡？想買幾坪？總價多少？貸款貸多少？目前和哪些銀行談過？跟哪些銀行貸款了嗎？……等等問題。並思考要如何用保險來給予協助。後來，我便在IG傳訊給他，針對人生規劃的部分進行邀約―
業務員(以下簡稱業)：XX，我知道你打算想買房子，也知道如果一個月就要負擔3萬塊的房貸，會大大影響你生活的水準。如果現在有一種方式，不但不用降低你的生活水準，還可讓你額外累積你未來的退休金，你會更進一步想了解要怎麼做嗎？
我用文字傳訊不用電話邀約有以下幾個原因：
- 現在年輕人不喜歡講電話，常常打電話過去，反而會讓對方警戒，想說「你要幹嘛？」容易直接被拒絕。有些業務員打電話過去，碰了軟釘子後，容易說話結結巴巴，就沒有辦法把目的用語言表達得非常清楚。
- 用文字傳訊可以先把想表達的內容組織整理好，再搭配上一些表情貼圖，可以清楚表達自己的來意，反而更能讓對方接受，更容易促成會面。
我進入單位第二年，就完成個人IDA，當時82%業績都是來自在社群軟體上建立的「弱連結」。用社群軟體建立連結，可以掌握一定人數，建立有效且自在的定聯，不浪費時間；透過持續的資訊分享，可在和客戶會面前了解更多客戶相關資訊。當培養了一定的信賴感和了解相關背景後再進行邀約，就能讓成交事半功倍。
9/13約客戶在公司見面，我便直接切入重點—
業：XX，如果現在你的收入沒有增加，一個月多三萬塊的房貸，對你會有影響嗎？會造成什麼樣的影響？
客(以下簡稱客)：嗯……(思考中)
業：沒關係，我想先請問你，有沒有自己買過保險的經驗？
客：有。
業：那你知道目前一年大約繳多少錢嗎？
客：大概……知道。
業：那你知道你的保單目前有哪些保障內容嗎？
客：大概……(心虛回答)
業：在你跟我分享你的保單有什麼內容之前，我想先跟你分享一個一千塊的故事：我有一個26歲的同事，他幫他27歲的學姊規劃了一張一個月一千塊的保單，半年後，這位學姊發生機車車禍事故，撞擊到左腦導致左半腦積水，住院治療花了二十萬。XX你猜猜看，這位學姊這張一千元的保單，總共賠了多少錢？
客戶：嗯…？
業：我給您三個選項猜看看—1.不到二十萬2.剛好二十萬3.超過二十萬。
客：我覺得是2，剛好賠二十萬。
業：你覺得發生事故一個月賠二十萬，這張保單會讓你夠安心嗎？這一千塊值得花嗎？
客：如果才花一千塊就能夠全賠，真的會覺得很安心！
業：那我告訴你，她的這張保單，賠了一百二十萬。
客：一百二十萬！？
業：是的。我向你說明一下為什麼一千元的保單可以賠到一百二十萬：因為這張保單是一張定期的重大傷病險，不但有二十萬的實支實付，且因為她的傷勢符合重大傷病的理賠範圍，所以再賠一百萬。
客：原來如此！
業：這張保單對這位學姊的最大幫助在於，她本人在車禍後半年，完全沒辦法工作，這一百萬，可以讓她在家裡好好安心養病。而她現在恢復得非常的好！所以她很感謝他的學弟幫他做的規劃。
客：(點頭點頭)
業：透過這個故事我想告訴你的是—保費低不代表保障低，保費高也不等於保障高。我們所保的保單到底能不能符合我們想要的，其實還是要看保險的內容。不管買醫療險還是長照險，都是為了要轉嫁你財務的損失，而一般的風險分成三種，我們先來看看你的保單能不能解決這三種風險。
客：好喔。
業：這三種風險的第一種，是指你「自己可以承擔的風險」。比如說勞健保、看病掛號費兩百塊，這些都可以自己承擔，所以你不必把它們轉嫁給保險公司。第二種是你「不想承擔的風險」，假設你存款有一百萬，但突然要花錢做一個達文西手術，手術費用三十萬。雖然你負擔得起，但要拿出來花心裡會有點痛，對吧？
客：對！
業：所以其實你會不想自己承擔―這就是「不想承擔的風險」。
客：嗯嗯嗯。
業：但其實買保險主要是為了要轉嫁第三種—「無法承擔的風險」。比方說：長期照護、中風。如果請一個外籍看護要花三萬元，加上他的勞健保和住在家中的開銷費用、保健食品、尿布、奶粉的費用，算一個月四萬塊好了，一年就要四十八萬。現在台灣平均照護的時間大約是9.9年，算十年好了，四十八萬乘以十年就要四百八十萬。如果再加上一張電動床和增設無障礙空間設施，林林總總加上去夯不啷噹就要支出五百萬。這還不包括未來的通貨膨脹或個人的生活費用……
客：哇……
業：這雖然算起來已經是蠻多了，但更可怕的是，如果這個狀況發生在65歲之前還在上班的時候，若我這十年沒辦法工作，假如我年薪一百萬，十年後我就少了一千萬進帳，這一千萬的收入損失加上五百萬的支出，就是一千五百萬。試問，這一千五百萬的損失，是不是大部分的家庭都沒有辦法承擔？
客：嗯。(點頭)
業：所以我們來看看，你是否已經轉嫁了「不想承擔的風險」和「無法承擔的風險」吧。
客：好。(打開手機查閱他家公司的保單)
（在和客戶對話時，先丟出客戶目前遇到最需要解決的問題，但不先急著提出解決對策，而是先進行觀念的溝通，讓雙方都能認同「保險是重要的」這個觀點，再來協助審閱客戶現有的保單內容，可以讓客戶更信賴業務員的建議和幫助，進而對症下藥，成交雙贏保單。）
業：我對我自己的定位是專業的「財務醫師」，既然是「醫師」，一定是先診斷 後才給出解決方案。如果身體有狀況看醫生，卻沒有先讓醫生知道你過往有過敏的狀況或告知既有病史，那麼醫生開的藥不但沒有辦法幫助你，還可能會害到你。所以，待會我會詢問你一些關於個人的財務狀況，如果你真的不方便講或對我的詢問感覺到不舒服，可以立刻告訴我，但如果你能越完整告訴我你的狀況，我給你的建議就會越符合你的需求。
客：好！
（這裡運用了國華老師講授的技巧，先打預防針：「除非我們有想要做更進一步關於財務的討論，否則不會繼續探究。」客戶同意後，接下來就能進行更直接的提問。）
業：你現在房子的頭期款已經準備好了嗎？準備了多少？多少在活存？多少在股票？等你要買房子的時候，你會動用你在股票的錢嗎？股票現在是有獲益的情況嗎？賺的還是賠的？……
（進行客戶個人財務的詳細詢問後，業務員發現客戶目前所存的購屋基金離他要買房子的目標還有一段距離，因此就先不以「購屋準備金」這個方向和客戶洽談，而是轉向其他客戶現有能規劃的保障項目來商談。）
業：要想解決「不想承擔的風險」和「無法承擔的風險」，有兩種保險你一定要認識，第一種是「重大傷病險」、第二種是「實支實付」。……(向客戶介紹保險險種)
業：購買這些保險，我不會直接幫你規劃該要多少，所有的數字都是我們雙方討論出來的。為什麼要討論呢？因為，沒有人希望發生事情的時候，給的保障不夠，或給的保障不符合預期。所以我想請教你，如果重大傷病真的發生，假設是得了癌症，你會希望一筆保險能給你多少錢，你會比較安心？
客：我覺得喔……(思考中)
業：即使出院了，有些疾病在出院後也要在家裡休養一段時間，如果遇到這種情況，你覺得應該要準備可以休養多久時間的錢才夠？目前知道平均一個月的生活費是多少嗎？
客：我不曉得……沒有什麼概念耶……
業：我們都有洗牙的經驗，通常平均半年或一年洗牙一次。XX，你會因為有定期洗牙所以平常就不刷牙嗎？
客：(笑出來)不會。
業：一定不會嘛。同樣的，我會協助我的客戶半年或一年做一次保單檢視或財務討論，可是如果客戶對自己的支出和收入都沒有概念，就和平常沒有刷牙一樣。如果我們每半年或一年來討論一次，但你平常「沒在刷牙」，就算我們定期討論也討論不出個所以然來。
客：哈哈，真的是！
業：所以我也要協助你，教會你「怎麼刷牙」。
客：好！
業：接下來讓我們先來解決你保障的部分，你現在買了一張還本的重大傷病險，但一年就要付三萬八千五，我建議你可以改成實支實付；失能險的部分你現在是做兩萬塊的終身，坦白說是不太夠的，我都會建議我的客戶做四萬塊的額度，這除了考量到未來有通貨膨脹的問題外，若發生失能也才能準備到請外籍看護的費用。
業：所以我建議你可以考慮這種高壽險加上投資型的方案，還附加失能險，這個方案不但能放大你的醫療保障，而且後續也是有機會可以拿回本金……(說明保險方案)
客：好，如果我決定做你這邊的規劃，那我其他的保單要怎麼處理啊？
業：我不會建議你去終止你的保單，除非是真的預算非常有限，那就要做個取捨。
客：我覺得有必要調整我現在的保單耶！因為經過你說明之後，我才發現我之前買的真的很不OK！我真的應該要好好整頓一下，控管我的金流。
業：好的，那我們以把保費控制在合理的範圍，又能把保單效益最大化的方式來檢視目前的保單吧。
客：太好了！
(接下來業務員和客戶進行各項險種的比較和討論，客戶在兩個禮拜內，陸續和業務員約簽下醫療和投資型保單)
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學員分享：
我上國華老師的課程最大的收穫就是，開始實際在溝通中運用「比喻」和「故事」！以前我就上過別的老師的課程，雖然覺得老師們的「比喻」好厲害，但我只能記他說的比喻案例，沒有辦法觸類旁通去做延伸和應用。
但經過國華老師的引導，打通了思考脈絡，現在理解力和連結力都更上層樓，現在，我更能夠把過往所積累的學習和現實生活作結合，實際應用在工作上了！