- 案件來源：朋友的媽媽自己詢問
- 客戶背景：職業為長照居服員 50歲，與另一半離婚10多年，兩年後會與男朋友買房
- 耕耘期間：去找朋友時 見過幾次
- 客戶參加過單位什麼活動？無
- 業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？
客戶詢問完長照後 有先做過保單檢視 ，講解後客戶發現自己有 意外/醫療實支不足 重大傷病 長照的缺口，因為意外有停賣 先購買了意外
想聽下一次長照及醫療實支的建議及價格
有給預算3萬 但我那時候有說3萬要做到想要的長照月月給付額度有點困難
客戶回答說 那再給他看看不同保額分別的價格
- 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
癌症險 終身醫療 醫療實支實付 壽險 儲蓄險
- 業務員想要促約的方案是?
長照及醫療實支
- 業務員目前洽談的狀況？洽談卡關的問題點？
客戶想規劃醫療及 長照能月月給付10萬
卡關的問題點
因為價格比較高 購買意願可能會不足
9.業務員想要問老師的主要問題?
如何用spin 來加強客戶想購買長照的意願呢
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好的。你的問題，也是許多業務員常見問題。我就一點我的想法給你提供參考。
首先，你必須明白，你需要努力的順序。
我要你帶你看一下銷售額的公式。
從這個公式，你不難明白，你必須先有健康的訪量，你後面的成交率、價量、復購，才會有意義。就像是一個人要有健康的這個1，後面的0才會有意義。
有了健康的拜訪量，接著才是慢慢的提升你的成交率、價量，還有你的專業與服務，會決定顧客再來跟你買的機率。
第二，你要知道，成交的三種方式。
概分這三種，一、刺激；二、引導；三、分析。
第一種就是傳統的用商品話術，類似電視購物那樣，靠購物專家流利的話術，刺激消費者購買慾，而達到成交。
第二種，就是準顧客沒有風險管理的觀念，簡單講就是不覺得風險轉嫁是重要的，所以不在乎！那保險顧問就要有耐心的透過一點一點觀念的灌輸，等待時機成熟，再收成。
第三種，就是像醫生一樣，透過提問、引導的方式，了解顧客真實需求，在過程中喚起顧客對問題的重視，此時醫生再針對問題開出藥方，這就是較為高竿的成交方式。
若這樣你還不理解，我再給你看另一張圖。
從這張圖，你也應該可以很快理解，用“飛”的“顧問式銷售”肯定是最有效率的，只是沒有前面的過程，你也很難體會用飛的精準與優雅，而且要能純熟靈活的使用顧問式的表達與提問，本來就不是一件簡單的事。所以，我們有承諾過，最少一年的時間來練，來轉型。
所以，縱然我跟你說，應該怎麼使用SPIN的提問，喚起客户對於長照的重視，你也很難自由流暢地運用出來的。
第三，我給你看一下，正規純熟這門技術的黃金四大法則。
在正規的課程中，我們會跟你的學長姐說，要靈活運用SPIN提問技術，勢必要用這四大步驟來純熟，也是我在課堂上常說的：「用銜接代替轉換」也就是，你並不能立刻放棄你現行的銷售方式，因為當你不純熟之前，你可能依然要用「走、跑」的方式來成交，也就是你要用“緣故式”、“商品式”的方式，來達成你的業務目標。
坦白說，你只要勤勞一點，每天有五個拜訪量，加上你的話術純熟，服務到位，你依然可以有很不錯的業績的。（老師過去也不知道我現在教的這些，但我每年年薪，十年下來也有近兩百萬的水準。基本都是勤勞所產生的。）
所以，純熟靈活的使用提問技術，這實在不是一蹴可幾的事。還記得嗎？我請你給自己一年的時間轉型，沒有次數，怎麼可能有技術？試想，若是每個醫學院的學生，入學第一天，就跟老師說，老師明天我要幫我家人動手術，你覺得醫學院的老師會怎麼回答他呢？
第四，遠水救不了近火，你該怎麼辦？
既然技術不能短期內化，那你依然要業績怎麼辦？我給你幾個建議。你可以退而求其次，試著用效率第二高的「引導式銷售」也是很好的。
我給你看這張圖。
所謂的「引導式銷售」就是，你引導客户到你塑造的情境中，讓客户說出，當某種情況真實發生的時候，該怎麼辦？若客户無法百分百的避免會發生，那結果就只有兩種，一種就是風險自留，一種就是風險轉嫁。
你讓客户選擇，當客户不想風險自留，選擇風險轉嫁的話，那基本你是可以成交的。只是規劃也有分兩種，一種是安心（預算不夠，有買就好。）的，一種是安全（預算夠，可以有足額的保障）的。無論哪一種，你也是有業績的。
若客户對你說：「要買足額的話，好貴。」你可以先認同客户所說，你可以說：「是很貴，但若我們沒有辦法百分百的避免這種風險的話，那遇到卻沒有任何的規劃，那會不會更貴呢？」
也就是說，貴與不貴，那要看跟什麼做比較，若百分百不會發生「長照」的情況，那保費多跟少，只要不會發生，都是貴的。可是，若有可能發生的話，對比醫藥費、照顧的成本而言，保費相對來說，絕對是比較便宜的。
第五，有效的將客户帶進情境，你需要有效的「ＣＳＡ」表達架構。
在表達力的課程中，你會學到一種表達架構，叫做ＣＳＡ架構，相關投影片，我已經私賴給你了，不懂的話，你可以再問。搭配前面我給你看的“賓士圖”，你就能在還沒有純熟提問技術之前，依然可以擁有比你現在更高效的成交方式。
好了！以上是我給你的建議。從“商品代言人”，轉型成“問題解決者”本來就是一條不算近的道路，但若要最終讓客户慕名而來，你勢必會經過一段轉型期，我給你看看之前，一位學長的提問，他來學了三年多，現在已經很成功的業務高手，今年再入圍一次MDRT就是終身會員了。你點底下連結，也會看到我給他的回覆。
https://taiwantopsales.com/post/7953/請問教練轉型好難怎麼辦/
期待你繼續提問，讓我幫你出謀劃策，也請你繼續來上課、複訓，這樣你才能更快速的轉型成功。