利用成交提問力,讓買方明確購屋需求

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賣方服務

買方服務
1.整體服務A整體服務
2.洽談中-議價(降價)B洽談中-調價(加價)
3.簽到出售委託C買方變成專任買方
4.簽到專任委託D溝通-購屋需求明確
5.委託前議價(降價)E加速決定斡旋
6.其他待補充F其他待補充

 

背景介紹:陶小姐因為父母年邁,要從公寓換到有電梯的房子、但考量價位要自己能負擔的起,環境也希望能買在離市場近的地方,讓父母生活便利一些。陶小姐是一位替父母看了半年房子都還沒決定的買方,負責付錢的也是陶小姐

 

陶小姐來到店內,業務員接待,瞭解情況、背景後開始進入商談

 

業務員:陶小姐~我在不動產服務8年,您的購屋動機,讓我感到很佩服~也很感動。聽完您的需求後,我相信您是一位非常付出但同時也是一位很有責任的人,所以希望幫父母買到他們會覺得喜歡的房子對嗎? (成交提問力-情境性問句)

 

陶小姐:對阿~因為我希望他們住進去會開心

 

業務員:但是您看這半年,一直沒有下決定,是因為不曉得父母喜歡什麼樣的房子才無法決定對嗎? (成交提問力-情境性問句)

 

陶小姐:是的~我覺得不錯的房子,往往都很貴。

業務員::那您有帶父母跟著你一起看房子過嗎? (成交提問力-情境性問句)

 

陶小姐:沒有呢!因為看房子是很花時間又很辛苦的事情

 

業務員:如果您自己再看半年的房子,還是沒有買到房子,會有什麼問題出現嗎? (成交提問力-探究性問句)

 

陶小姐:恩…可能就繼續累吧~看房子不都是如此嗎?

 

業務員:真的!看房子真的很辛苦呢!

 

業務員:如果一年都沒找到房子一直輪迴下去,對你跟家人有什麼影響嗎? (成交提問力-暗示性問句)

 

陶小姐:應該不行啦,所以我還是希望早點找到房子阿

 

業務員:那為什麼不行您就繼續慢慢看呢?會有什麼捆擾或影響嗎? (成交提問力-暗示性問句)

 

陶小姐:因為住公寓,要爬樓梯,媽媽的膝蓋一直喊痛,每次出門都要爬三層下三層,我也不想讓他痛苦這麼久。

 

業務員:原來如此,人年紀一到,有時候關節不好,要爬上爬就是一種折磨呢!

 

業務員:所以您目前希望早點找到父母喜歡得房子,負擔又不希望太大,因為是您要支付的頭期款還有房貸,又希望父母喜歡的房子,生活機能是好的。最後是讓媽媽少一點折磨對嗎?

 

陶小姐:是的!還有一件事情爸爸眼睛也不好,所以環境希望多數是有無障礙空間的,否則怕他走路跌倒什麼的。

 

業務員:哇~您辛苦了,如果我可以替您找到讓您負擔不會這麼大的房子,然後父母又會喜歡,生還機能又是好的房子,讓媽媽少折磨身體,爸爸又能在比較環境比較和善的地方居住,您願意聽聽我的建議嗎? (成交提問力-解決性問句)

 

陶小姐:當然好啊!但是哪裡有這種房子?

 

業務員:有的!就是國宅喔!

 

陶小姐:國宅不是都很舊嗎?

 

業務員:舊房子是指環境差、屋況差,需要大修繕,但是某些國宅,都是環境優良、屋況良好,甚至有人住過的房子都是裝修過的,當然需要專業的房仲為您好好先確認情況,適合的再帶您去看,您覺得呢?

 

陶小姐:這樣是可以考慮的喔!

 

業務員:好!那請您聽聽,我如何為您解決所有的問題。

陶小姐:好!

 

業務員:第一個是您擔心負擔太大,其實國宅屋齡不像新成屋,總價都是在區域的頂標,讓您在預算上少個3~4成讓您就能購買到。

 

第二個就是請您務必要帶父母一起看國宅,除了可以了解父母的想法以外,因為國宅就是環境和善,對於推輪椅的人都是無障礙設施,附近更是有市場,就可以讓父母閒暇之餘一起去逛逛,甚至在此養老的老人家占大多數,一同聊天下下棋,說不定就交到一群朋友了,父母開心兒女心事就放下一半了。您願意現在打電話跟父母約時間,來看看我推薦的國宅房屋嗎?

陶小姐:好~

 

後續介紹:
買方陶小姐帶父母看國宅,發現父母的接受度很高,不會在意房子很新或者很舊而是舒服就好。最後3天內鎖定了5間國宅,市場上有的都去看,就出斡旋洽談個幾天,一個禮拜內就成交了。

利用成交提問力,讓買方明確購屋需求