業務員：國x人壽 桃園 吳先生

業務員背景：入職1年，之前在有線電視帳務客服9年多

案件來源：服務件

客戶背景：銀行行員，50歲，育有1男1女，兒子已經出社會工作，女兒還在讀書

耕耘時間：109/03-109/04

使用方法：成交提問力+感動服務力

銷售目標：保校發現沒有實支實付醫療險

成交商品：失能險+防癌險+實支實付醫療險，2套保費約3.6萬

 

 

 

因為是公司撥的服務件有先郵寄通知函，1.2個月後客戶主動電話聯繫約好時間過去拜訪

業務員：「何小姐您好，我是您新的國泰服務人員！」

客戶：「你好！」

業務員：「很高興有這個機會來拜訪您，這是我的名片！」

客戶：「上次電話裡你提到我兒子的意外險只能保到23歲而已，是嗎？」

業務員：「對呀！何小姐我有準備你們在國泰人壽的保單整理，發現兒子的意外險只能保到23歲，建議您做個更新。」

客戶：「那要怎麼更新呢？」

業務員：「除了意外險部分，也發現兒子和女兒沒有實支實付醫療險，您知道現在就醫自費的項目越來越多嗎？」

客戶：「是有聽說。」

業務員：「現在很多黑心食品，兒子和女兒都外食嗎？」（情境性問題）

客戶：「對呀！我也是很擔心！」

業務員：「他們常在外面吃，真的要多注意，不過您是擔心什麼呢？」（暗示性問句）

客戶：「外面都重油重鹹，也不會洗得很乾淨，農業殘留，吃久了身體也會有問題！」（隱藏性需求）

業務員：「例如什麼呢？」

客戶：「像是心臟病、糖尿病、癌症、腦中風之類的啊！」

業務員：「這些病確實是挺可怕的，真的遇到，也要花蠻多錢的。何小姐，若是真的遇到，有人可以幫您負擔，您覺得好嗎？」（解決性問句）

客戶：「當然好呀！」

業務員：「像我舅舅中風，每個月至少都要花費2.3萬，如果真的遇到這種狀況，會擔心造成家人的困擾嗎？」（暗示性問句）

客戶：「當然呀！誰想要連累家人呢？」

業務員：「如果有一個方案可以讓您避免掉這些擔心，這是您要的嗎？」（解決性問句）

客戶：「好呀！可以給我看看嗎？」

 

拜訪客戶前剛好上完國華老師「成交提問力」的課程，馬上現學現賣，雖然還沒有辦法自己設計問句，直接引用老師教材裡的提問案例，深感問的技巧真的很重要，平常銷售習慣都是一直講，客戶聽，上完課程後運用了提問的技巧，威力果然非常強大！也會上官網看老師所拍攝的線上課程，看老師的書，學會如何讚美、認同客戶，增進客戶的信任感。