老師您好
我目前有一位客戶，他是男生，原先起初接觸到他時，是想幫他規劃他的醫療險，但當時他說他剛換新工作，想先適應新工作、需要把心思放在工作上，我就沒有再跟他聊保險相關的話題。
過了幾個月後，再跟他聊起醫療險時但他當下已經剛規劃了同業的醫療險(但還在審閱期間)，
但他說他太太的醫療險會想給我來規劃，因為太太之前有發生過婦科的疾病，動過手術，但太太在國內外都沒有醫療險。
他太太是外國人，中文還不到熟練的地步，她常跟我客戶溝通的語言是英文，所以我客戶也有說如果要幫他太太規劃需要他當翻譯官，我覺得對她太太行銷有難度，當下我又轉回客戶身上跟他分享醫療、理財的資訊，所以他跟我成交了投資型、醫療險，以及地震火險。
客戶有說過之前他有對他太太說：「之前有因為生病而住院開刀，加上妳沒有保險，我們存的錢都花光了，妳要不要也規劃一些醫療險？」
他太太覺得她還年輕，夫妻倆可以先賺錢存錢，保險的事等以後再說
現在我遇到的問題是，我客戶是屬於長時間跟電腦相處的工作(工程師)，會覺得遇到什麼問題就處理就好，比較直腸子的思維，但他是想幫太太出保費規劃保障的。
我在思考我該如何用比較簡單的提問，給客戶翻譯給他太太，讓他太太能了解到保障的重要，進而成交。
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好的！這問題，我給你一些建議參考。
- 首先是，你要先明白，喚起客户需求，大概以三種方式，一、刺激；二、引導；三、分析。
第一種就是傳統的用商品話術，類似電視購物那樣，靠購物專家流利的話術，刺激消費者購買慾，而達到成交。
第二種，就是準顧客沒有風險管理的觀念，簡單講就是不覺得風險轉嫁是重要的，所以不在乎！那保險顧問就要有耐心的透過一點一點觀念的灌輸，等待時機成熟，再收成。
第三種，就是像醫生一樣，透過提問、引導的方式，了解顧客真實需求，在過程中喚起顧客對問題的重視，此時醫生再針對問題開出藥方，這就是較為高竿的成交方式。
好！你覺得這個年輕的太太，你應該用什麼方式行銷，較是適合你呢？我想聰明的你應該會選第二種對嗎？因為第一種，商品話術的說服，語言都不通了，這肯定行不通。
第三種，提問的技術尚未純熟，想用也不會！所以，我建議你應該用第二種“引導”的方式成交。
- 再來，決定了“引導”的行銷方式，你該怎麼做？
引導的心法，我先跟你說。所謂的引導，就是不用企圖一次扭轉對方的想法，因為每個人的成長背景不同，所形塑的價值觀不同，若想一次就扭轉，這不太容易。除非是遇到重大的事故之後，產生所謂的「思維轉換」才有可能。
什麼意思？舉個例。俄羅斯網球名將，她在2020年忽然宣佈退休，全球球迷都為之震驚。她事後說：「布萊恩(Kobe Bryant)的意外驟逝（布萊恩NBA球星），讓我意識到也該是和網球說再見了，如果有任何事讓你體會到人生的意義，那一刻就該好好規劃自己的未來了。」她這個忽然間遇到某件事情後，產生了一個新的想法，進而產生新的行動，就是“思維轉換”。
既然要產生“思惟轉換”的機率不高，那引導的成交怎麼做呢？我舉個例你就懂。當年我這個客户的哥哥，很多人都認識，他就是前總統馬英九先生，而我的客户的名字叫做A（基於顧客隱私，我稱A），是馬英九先生的堂弟，當時他在元培學校當教務長，因緣際會之下，我結識了A先生。
當時他也不覺得保險重要，所以他並沒有跟我買保險，不過我知道，只要固定取得聯繫，我就有機會再行銷。後來他的汽車、機車保險都是我服務的，我就這樣固定與他保持聯繫，加上我每個月都會寄送“感謝函”給他，他就對我印象愈來愈好。
（感謝函裡除了感謝支持之外，我會附上我拿到什麼獎項的資料，讓客戶知道我愈做愈好，保持對我的信心，還有相關保險資訊，固定輸出保險很重要的訊息。）
後來他結婚不久後有了孩子，他社區的鄰居有人發生車禍，這讓他意識到風險的重要性，他才打電話給我，要我幫他全家規劃保險。而這一寫好幾十萬的保費規劃，也是經過好多年之後才有的結果，這樣的成交就是引導式成交。
好！那這個年輕的太太，你應該怎麼引導，慢慢給觀念呢？這唯一溝通的橋樑，主要就是他先生了！
客户分類中，大致分成A客户（已遞過建議書，準備成交）、B客户（可以遞建議書）、C客户（願意跟你互動溝通需求）、D客户（尚在建立關係）大概四種。那這個年輕太太這個客户，我認爲算是C客户，只是風險轉嫁觀念不好。
透過先生來有效溝通的方式，我分成“時間短”跟“時間長”的兩種。
- 時間長
你可以拉長戰線，也就是固定頻率的拜訪他們夫妻。無論這個太太過去背景如何，她在台灣遲早入境隨俗，加上周遭的人事物發生的無常，都會慢慢改變觀念，就像我那個Ａ客户一樣，會產生想要轉嫁風險的想法，但當她真的想規劃的時候，想到的人是不是你，那就很關鍵了！
所以，固定頻率的保持拜訪，提高這對夫妻對你的心佔率（你在顧客心中佔有的比例）讓這年輕太太真的願意買保險的時候，你就是唯一。
- 時間短
我提供一個比喻與問句還有故事幾個法寶，讓你去教先生去問太太！若比喻得好、問的問題夠關鍵，或許太太會達到有效地思惟轉換，觀念改變了，成交機會就大了！
首先，你跟她先生溝通一個概念，若他接受了，請她先生跟太太溝通。
有些客户會說：「我的工作很安全啦，幾乎不會意外，不用買意外險啦！」這種回答就像跟會跟了很多年的人說「我都跟了20年了，也不曾被倒過，很安全啦！」這種回答對嗎？難道跟的愈久風險愈低嗎？正好相反。（若跟會的比喻太太聽不懂，你可以換成搭飛機也一樣。）
不是發生機率高低的問題，而是有沒有可能發生的問題，發生了，有能力承擔嗎？若沒有，那最好的辦法就是將「發生機率低、損失大」的風險轉嫁出去。
這個太太她的想法是什麼呢？她很可能會認為「我最近才發生過，不會這麼倒霉又生病了吧！病才剛好耶！」意思就是說「不用買啦！發生的機率很低啦！」
你不要請先生跟太太講道理，你教先生用比喻的方式，問太太
先生問太太說「我們家常常停水嗎？」太太說「很少呀！」先生說「對，很少！」
先生再問「若我們家停水了，而且還一停20年，太太妳能接受嗎？」太太肯定說「當然不行呀！」
若先生聽到太太說「不行」，這時候比喻說完了，先生就可以跟太太講道理了！你教先生說「“很少”就是妳說的“發生機率低”，一停20年，就是因故（生病、身故）無法繼續工作了，妳能接受嗎？」記得，“能不能接受”是關鍵問句。
只要太太說“不能”，那就可以請先生說：「除了我應該規劃保險之外，妳也是我們家另一個重要的支柱，我希望妳也能規劃一份適合的保險。」只要太太同意了，那你就離成交很靠近了！
若先生問也不太會問的話，那你就請他跟先生講底下這個故事看看，照著講，也能將太太帶入情境中！運用故事的力量，來啟動這太太的思惟轉換，也是很有機會的。
一台五百萬的冰箱。
一位單親媽媽林小姐，打電話給一個業務員阿嬌說要跟她購買保險。阿嬌當然很開心，很快就跟林小姐約好時間地點到家裡拜訪。可是阿嬌愈想愈不對勁，怎麼有這麼好的事，居然主動要來跟她買保險，她覺得事有蹊蹺。到了這個林小姐家後，阿嬌按了電鈴，很快這個媽媽就來開門了。
她請阿嬌進來後，兩個小朋友很好奇的跑出來看這個素未蒙面的陌生人。媽媽就說：「媽媽跟姊姊談一下事情，你們兩個好乖，先去房間玩，媽媽一會就來陪你們好嗎？」兩個小朋友很懂事，哥哥就帶著妹妹去了房間。
接著媽媽與阿嬌就坐在客廳沙發上，然後開始了對話。阿嬌自我介紹完之後，基於預防道德危險的必要，阿嬌在規劃保險設計之前，他問了媽媽問題，她問說：「林小姐，為什麼你要購買保險呢？」
這個媽媽聽到她這麼問，忽然一陣沈默，阿嬌還彷彿看到這個媽媽的眼匡泛著淚。阿嬌一時之前覺得，是不是自己說錯了什麼話？這沈默的時間，也讓阿嬌覺得時間像靜止了一樣。
兩三分鐘後這個媽媽說話了，她說：「我帶你來看一個東⻄。」阿嬌立刻說“好”。於是這個媽媽就帶阿嬌來到了廚房，然後帶阿嬌看到一台全新的冰箱，阿嬌丈二金剛，完全摸不著頭緒，她不知道為什麼這個媽媽要帶她來看一台大冰箱？
這個媽媽說：「這是一台五百萬的冰箱。」阿嬌更吃驚了，怎麼有冰箱這個貴的呢？她說：「林小姐，您別開玩笑了。」這媽媽說：「是真的！」接著她說：「一年前，我先生跟我說，他的工作是建築工地的監工，有點危險，加上有兩個孩子了，有家庭了！應該要保個保險比較安全。」
當時我也同意他的說法，於是我問了我妹妹，他們的保險是怎麼買的？我妹妹說她老公一年五萬塊保費，保了什麼他不清楚，但她知道意外死亡有五百萬的保障我跟我老公就想用五萬元的預算，找業務員保跟我妹婿一樣的保險。
但是，家裡的冰箱又剛好壞掉了，沒有冰箱，那怎麼辦？於是我跟我老公說，保險等晚一點再買，先把錢哪來買冰箱好了。我老公就聽我的，於是就買了冰箱。結果，買完冰箱的隔天，我在廚房煮晚餐，打開冰箱的時候電話就響了，我去接電話，建設公司說：「我老公從工地失足從三樓掉到一樓，被緊急送到醫院。」
我當場嚇傻了，我立刻趕到醫院。當我趕到醫院之前，我老公就～走了。阿嬌聽到這，當下非常吃驚，頓時眼匡也泛起淚光，說：「林小姐，我懂了，我懂這台冰箱為什麼這麼貴了。」
林小姐用手擦了一下眼淚說：「過了一年後，我已經比較平復了。不過，我還有兩個寶貝要養，所存的錢也不多，但是我知道，再怎麼沒有錢，也不能沒有保險，所以，要麻煩你幫我規劃一份適合我的保險好嗎？」
請先生講完這個故事之後，請他跟太太說：「不能承擔的風險，在意的不是發生機率高、低，而是會不會發生。」
以上建議提供你參考，也期待你陸續提供更多問題，藉由我的回覆，讓你的方向、方法更正確，對你成交會更有幫助喔！