運用「策略性同理心」,你將提高談判的成功率

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運用「策略性同理心」,你將提高談判的成功率

小故事

微軟老闆比爾蓋茲有一次在會議中大發雷霆,周遭的高級主管都噤若寒蟬,半句都不敢吭聲,此時一位華裔的女工程師,卻勇敢站起來講話:「我能了解你為何這麼激動」、「我以前也跟你一樣有類似感覺」、「因為這件事就是如何如何。」

在場人士幾乎都驚呆了,不敢置信有人竟公開挑戰比爾蓋茲的立場,一時之間,會議室安靜到彷彿一根針掉下來都聽得見,但比爾蓋茲聽了卻平靜下來,對所有人說:「既然某某人認為是如何如何,大家就照她的意思做吧!」

善用同理心的力量引起對方共鳴

看完這個小故事,你發現了什麼嗎?你說:「這個女工程師,肯定是老闆特意想要拔擢的人才吧!不然現場這麼多高官,老闆居然聽他的?」這你猜錯了,這個女工程師並不是什麼紅人,也非老闆特意想要拔擢的人才,那為什麼這一番話,卻平息了老闆的怒火呢?

根據黑幼龍老師說,原因有三點,其中一點最重要的就是,他運用了同理心,他解釋如下。女工程師從一開始就表示理解比爾蓋茲的情緒,說「我能夠了解你」、「我肯定你的想法和意見」。如果她不是說:「我可以了解為什麼你有這種強烈的感受」而是「你不該發脾氣」或是「我覺得你做錯了」,結果一定不歡而散。

你說:「同理心的力量真的很大,未來我在遇到相關衝突的時候,也要拿來運用。」當然,不過這樣的運用,還不能將同理心的效用發揮到淋漓盡致,我們還可以多學一個叫做「策略性同理心」。

還記得上一週,我跟你分享過,美國聯邦調查局(FBI)勸說罪犯投降的案例嗎?為什麼這些談判專家不說“我理解你現在的心情,但是請你想想自己的家人、孩子,想想他們有多需要你……”這樣運用同理心去引起對方共鳴呢?

但這種做法有問題。逃犯也不是傻子,他一聽就知道這是警方的話術,他會生出抵觸情緒。而且還有一點,你也不知道逃犯經歷過什麽,萬一他和家人的關係不好呢?這種做法不僅不能破除對方的情緒,反而可能激化對方的情緒。

你說:「那該怎麼辦呢?同理心是否在此刻派不上用場呢?」不是!在《掌控談話》這本書裡面說,你應該運用「策略性同理心」。後來FBI對罪犯說:“似乎你們不想出來,你們擔心我們會開槍,你們也並不想回到監獄裏。”

你看,談判專家只是認同逃犯的情緒,也沒有加入任何外部信息,他只是把逃犯當下的情緒判斷出來,然後客觀地描述出來。之後3名逃犯繳械投降,走出了公寓,乖乖受逮。誒?真奇怪,為什麼這樣做,這麼有效?這是有原因的。

《邏輯思維》作者羅振宇老師這樣解釋:「這就要提到我們大腦裏的一個結構,叫杏仁核。杏仁核是掌管情緒的,杏仁核越活躍,人的情緒就越高漲,人就不能理性地思考和做事。那怎麽對付杏仁核呢?有一個辦法,那就是讓它去思考一件嚴肅的事,杏仁核不能思考,一思考,立刻就停機了,就傻了。」

「杏仁核是大腦中非常原始的一部分,它有一個綽號,叫爬行腦,就是當動物還是爬行動物的時候就已經進化出來的部分,所以它的情緒功能強大,但是智力不行。你一給它出難題,它不管多活躍,都只好把大腦的控制權交出來,交給理性能力更發達的大腦皮層。這個時候杏仁核就停機了,情緒就平覆了。」

「我們剛才說的“策略性同理心”,其實用的是一樣的機制。替談判對手把他現在的情緒說出來,其實就是利用了這個機制。他正在被杏仁核的情緒控制,你替他說出來,他馬上就要啟動大腦皮層思考,我是這個情緒嗎?我是對方說的這樣嗎?一想就好辦了,他的情緒就退潮了,回歸理性了。」

就上面成功說服的案例,談判專家就是不要讓罪犯深陷在恐懼、害怕的情緒中,在這種情況下根本就不能理性思考,所以他們運用了所謂的「策略性同理心」讓罪犯冷靜,並且使其大腦的運作機制轉換到大腦皮層,在理性思考下,罪犯才做出了投降的動作。

好了!有關「策略性同理心」還能怎麼運用,下一篇再與你分享。

 

小結

什麼叫同理心?意思是,把心放到對方身上先感受到他的快樂、憤怒、痛苦、激動,然後聆聽。擁有同理心,你將更能夠了解到對方的底層內心,進而有效理解真相,解決問題。

那什麼是「策略性同理心」這是一種有目的性運用同理心的機制。也就是只認同對方的情緒,不加入任何外部信息,把對方當下的情緒判斷出來,再客觀地描述出來。使對方的思考更加理性,讓對方做出有利於我們的判斷與行動。

 

 

 

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