說故事的“魔術方程式”,業務技巧更上一層

Line

說故事的“魔術方程式”,業務技巧更上一層

小故事

有一個人在外經商多年,賺到了許多金幣,決定要回家了。但回家的路並不好走,因為途中要穿越一片很危險的沙漠。

在穿越沙漠的時候,他考慮到帶太多的水和糧食,再加上金幣,是會非常沉重的――這樣就會使他走起路來非常緩慢。所以他決定,少帶水和糧食,因為這樣會減輕負擔,以便能盡快的走出沙漠。

踏入了沙漠之後,他帶的有限的水和糧食很快就消耗光了。他背着金幣在沙漠中艱難的跋涉,有點兒後悔帶的糧食和水少了。但他想,只要我走出這片沙漠就好了。於是,他忍耐着饑渴繼續向前行走。並不斷的鼓勵自己。

在他饑渴難耐的時候,一陣駝鈴聲響起――他碰到了一個向沙漠另一邊走去的商隊。商隊的駱駝上裝着水袋,裡面有充足的水。他向商隊的人討水喝,但商隊的人不肯把水白送給他喝。商隊的人要把水賣的很貴,因為在沙漠中,水是非常珍貴的。

這個人摸了摸裝着金幣的口袋,猶豫了。他想,買完了水,走出沙漠是不成問題了。但,這多年來積攢的金幣,怕是要用掉許多呢!他咬了咬牙,對商隊的人說,「我不買了,我只要忍耐住饑渴就能走出沙漠。」 說完後,他背着行囊繼續向前走。 商隊的人在背後嘲笑他說:「守財奴,還有好遙遠的路程才能走出去,沒有水,你是不能活着走出去的。」 他不理會商隊人的嘲笑,繼續向前走。

沒有水,他感覺到了口乾舌燥,頭暈目眩,四肢無力。他仍然堅持着向前走,兩天後,他覺得自己要堅持不下去了。

正在這時,他又聽到了駝鈴響,又一個穿越沙漠的商隊走過了他的身邊。他又向這個商隊的人討水喝。 可這個商隊的人把水賣的更貴。如果不是因為饑渴難耐沒有力氣,他真的會跳起來,那麼小小的一袋水,就要花掉他一半以上的金幣! 他拒絕買水,並繼續向前走去。

這個商隊的人在背後喊他:「喂,如果沒有水,你是不能活着走出沙漠的。把金幣花掉一些,又減輕了重量,你就能走出沙漠的。究竟金幣和生命哪個更重要呢?」 他不肯理睬,繼續向前走他的路。

兩天後,在沒有水的情況下,他竟然掙扎着走到了沙漠的邊緣,也看到了遠處村莊的炊煙。但此時精疲力竭的他,卻沒有力量再向前走一步了。他終因體力不支,倒在了沙漠中。

在臨死之前,他嘆了口氣說:「我真傻,要是早些放棄,就不會是現在這個樣子了。」

川卜:小李,請問你聽完故事後,有什麼感想嗎?

小李說:真是個笨蛋,這就叫做標準的「有錢沒命花」。

川卜:的確是這樣,其實用在保險規劃上,也一樣。年輕、健康的時候,買保險很便宜,一旦年紀大了、生病了再來規劃保險,那是不是就跟這個商人一樣,要想買水,就變得愈來愈貴了呢?

小李:什麼意思?

川卜:“水”就是保險、“金幣”就是保費,“沙漠”就是人生。人出生到我們離開人世,身體會慢慢由健康到衰老,若年輕健康不提早規劃保險,就像剛那個商人,開始走進沙漠不帶水一樣,等到口渴再來買水,就是生病時想買保險,不但貴,還可能買不到。

所以,你應該趁現在年輕,提早幫自己規劃好保險,不但便宜,還可以讓口渴時,也就是生病、意外的時候,有保險幫你轉嫁風險。

小李:喔!我瞭解了,好吧!你上次那份建議書,就照那樣規劃吧。

於是川卜順利的簽下保單,這就是說故事的魔力。要顧客採取你希望的行動,你可以先說一個生動有趣的故事,由故事帶出你傳達的道理,最後說明對對方有什麼好處、利益,這樣顧客接受的機率就會大大的提高。

 

 故事說得好,更能讓人信服

而說出一個好故事的三個主體,依序是「舉例->陳述主張->好處&行動。」這就是說故事的“魔術方程式”。談完了故事的結構、元素、技巧之後,你要學的就是故事的主體流程了,也就是本篇要介紹的「魔術方程式」,讓你順理成章、毫不費力的說服聽眾,引發行動。

第一個主體,說故事。在前面幾篇,我已經講解了許多,在這裡我要與你分享的是說故事的「鋪梗」,怎麼讓聽眾更加驚喜、意外。

“梗”要鋪得漂亮,請記得這三字訣,這三個字就是「切、爆、放」。切:引起興趣、爆:出乎意料、放:告訴聽眾什麼。

舉個例子。我在幫營業單位講「夢想起飛」增員講座的時候,我總會講一個自己過去做直銷的故事。

我說:「當年20歲,好不容易約到一個同學在台中見面,約在台中精明一街那裡的春水堂,可是從頭份到台中有一段路,而我不是開車、坐車,我是騎豪邁機車去,到那裡要一個半小時。」

「當天我記得是寒流,非常的冷,我一路冷冷冷到台中,我準時赴約,在門口等他。等了20分鐘人沒來,我知道我被放鴿子了!我想請各位猜猜看,我這樣一路冷到台中,被放鴿子,你猜我難過嗎?」大家說:「難過」我接著說:「當然難過。那各位猜猜看,我有難過到流淚嗎?」大部分的人都說「有!」我此刻就冷靜的說:「沒有流下來!」沈默兩秒之後接著說:「是直接噴出來!」當場就是一片笑聲。

好!我幫你拆解一下這個梗我怎麼鋪的。首先我先講一個故事,過程中我盡量的描述細節,讓聽眾大腦充滿畫面,這就是我鋪梗三字訣的“切”引起興趣。

接著我把情境拉回現實,並與聽眾互動,我問大家說,好冷又被放鴿子,我難過嗎?為了製造反差,問的時候表情一定要很正經,把大家引導到我肯定會流眼淚,然後我再輕聲的說「沒有流下來!」這時就會跟預期的產生反差,我接著說:「是直接噴出來!」沈默兩秒、誇張的形容與峰迴路轉的結果,這樣就會產生“爆”出乎意料。

接著我再說這故事所帶來的觀念、啟發或是道理,聽眾接受並採取行動,這就是“放” 告訴聽眾什麼。

至於第二、第三個主體,講道理、好處與行動,下一篇再與你分享。

小結

故事說得好,就像一名廚師做菜,能把營養豐富的食材(知識),化為色香味俱全的料理(說故事),讓饕客(聽眾)胃口大開(進入情境),料理入胃,知識入心,這才是一個好廚師、一位好講者。

優秀的壽險顧問若能說個好故事,那就可以有效抓住顧客的注意力,而且在舒服、愉快的過程中,潛移默化你想傳達想法、主張,進而引發顧客接受你建議。說故事三個主體依序是「說故事->講道理->好處&行動。」

 

 

 

想要知道雷龍式銷售第一人-黃國華老師更多的頂尖業務秘訣嗎?
歡迎加入我們的LINE@或Fb粉絲團

 

加入好友

說故事的“魔術方程式”,業務技巧更上一層
Tagged on: