1.案件來源:轄區客戶
2.客戶背景: 客戶年齡53歲,職業為髮廊老闆娘,有一個女兒一個孫子,疫情期間對於髮廊生意有很大的影響,所以收入減少,目前還要繳國泰的年金險,離期滿剩兩年,一年保費約為35萬。
在東海大學那邊有一棟房子,以後可能會想賣掉,髮廊交給女兒負責,之後快樂過退休生活。
3.耕耘期間: 大約9個月
4.客戶參加過單位什麼活動? 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明?
近期跟老闆娘聊天時得知她在富邦有儲蓄險已經滿期一段時間,之前的業務員聯絡不太到,所以想詢問我裡面的保價金,它裡面保價金100萬。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
有幫客戶做骨折險50萬保額
年繳保費4千多
7.想要促約的方案是?
6年期台幣儲蓄險,年繳保費17萬
8.業務員目前洽談的狀況?
依照國稅局的實質課稅原則,保價金大於等於保額,會列入課稅。在富邦的保單目前有此情況,客戶認為這裡的課稅也僅有一點,也無所謂。我問客戶,可是保險的用意其實是想「預留稅源」,富邦的保單100萬也許不多,但是當拉回遺產去做課稅的時候,女兒那裡若是沒有準備「現金」去繳稅,那麼這樣子怎麼辦?客戶就說那就只能到時候再看,計畫永遠趕不上變化。
對此她也說想在多問問其他人,了解這個資訊。
我說沒關係,都可以去多問問,只是我這裡有一個建議,花您五分鐘時間跟您說一下,從富邦這裡的保單,會遇到的情況是會被實質課稅,這您應該了解對吧?那第一種方式,您都可以不去管它,但是一但真的不小心跟上帝喝咖啡,這裡就會有被課稅的情況。那當然您可以把它領出來去花掉,這也可以。老闆娘:可是也不會花到那麼多錢!
我:那您不花掉會放在哪裡,老闆娘:銀行吧,可是現在銀行的利息也這麼低。
我:對啊,所以第二種方式是,我們做個動態調整,不需要您再多繳,從這裡的100萬,一年存17萬,存六年,這樣您這里調整過就不會有課稅的問題。(這裡簡述,其實還有透過紙筆去說明)
最後,老闆娘聽完後表示要再看看,感覺調整很麻煩,覺得反正怎麼調整,最後都還是繳稅,最後年輕人要繳稅總是會有自己的辦法,做父母的真的沒辦法再顧及到這麼多。
最近她在煩惱店內重新裝潢,女兒要回來接手髮廊的事情,一下子太多資訊量,她腦袋無法思考,她習慣把一件事情處理完後,在換下一件事情。還有另外一件事情是在思考房子過戶給女兒的事情,擔心會繳稅,看要怎麼做比較好。我說:髮廊裝潢好後會再來恭賀您,我也會幫女兒介紹客人來做頭髮。至於房子過戶的事情,我會了解清楚後,下次再來跟她說正確的處理方式。
9.洽談卡關的問題點?
基本上就是把富邦的保單做動態調整,分六年轉移到我們這裡的台幣保單。可以避免被實質課稅,又不用從口袋花一毛錢。但客戶覺得要在做更動很麻煩,她不想在去存新的保單。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
其實我感覺客戶對我的信任度還不夠,但她願意坐下來聽我講,代表還是有機會的,想問老師下次再去跟客戶見面的時候要如何再次引導客戶,讓她意識到保單的動態調整對她有其必要性。
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好高興你很快就提問了,在尚未純熟課程之前,就能有這樣提問的習慣,對於日後你課程知識、技術的純熟,會很有幫助。
我提供一些我的想法,你參考看看。
- 用稅務的角度切入,適合真正高資產客戶。
首先,你必須清楚,要繳納到鉅額的遺產稅,沒有一定的經濟實力,其實不需要太擔心。也就是說,若是對方的資產規模不會大到讓下一代產生困擾的話,對方不在乎,也是可以理解的。
你先知道一下,多少會需要繳到遺產稅。
按照這張表來看,要能繳到遺產稅,基本要1333萬(免稅額)+50萬(女兒扣除額)+123萬(喪葬費)=1506萬。也就說,這個客户計入遺產的淨資產,要大於1506萬以上,扣除1506萬後的遺產才需要計入遺產稅,而且未超過五千萬也只有10%稅率。
換句話說,若他的總資產是兩千萬,免稅額、扣除額、喪葬費扣一扣,應稅資產剩下不到五百萬,稅率10%,其實也就幾十萬的問題,一般家庭也負擔得起。
就你提供的資料來看,我感覺不出,這個客户具備多雄厚的資產規模。因此我判斷,一、他的目前的資產,不到需要擔心的地步,二、他或許有可觀的資產,但你尚未獲得對方的信任,他不願向你深入透露。
若是第一種情況,資產不到位,那你打著稅務規劃的大旗,向老闆娘訴求,就像是拿大砲打小鳥,成本重、效益差。
當然,若他是第二種情況,那稅務規劃這件事,對於任何的高資產客戶,基本都是會在乎的。而這種真正的大魚怎麼上鉤呢?你其實說得對,你需要先過了信任這一關,還要再過專業這一關,你才有機會收成。
2.有效率的成交方式,順序有三
- 顧問式銷售
- 引導式銷售
- 商品式銷售
首先,最有效率的,當然是針對顧客需求來行銷的「顧問式銷售」。也就是你可以運用「成交提問力」的提問技術,讓客户意識到問題的嚴重性,以及解決方案對他的重要性,然後你給出滿足強烈需求的解決方案,這是最強效的成交方式。(未來課程中,你必須純熟的。)
再來,還有第二種效率次之的成交方式,我稱為「引導式銷售」也就是,你可以透過一個模型,來跟客户觀念溝通。底下如圖所示。
4.第三種,就是你背商品話術,跟客户就特點、好處、利益,進行解說。這種的成交效率最低。為什麼?原因很簡單,因為你無法掌握客户,強烈的需求,也就是客户感受不到你的商品,能充分的滿足自己強烈的需求,自然也不會想要掏錢跟你購買囉!
因此,大部分的業務員,之所辛苦,就是在客户沒有強烈需求的當下,跟客户你一句、我一句的各說各話,業務員一直希望客户能感受到保險商品的好,但客户也保有自己主觀的想法,難以被改變,而形成交易時間成,成交率還很低的結果。
3.健康的成交心態。
回到你的問題,你問:「下次再去跟客戶見面的時候要如何再次引導客戶,讓她意識到保單的動態調整對她有其必要性。」我給你一個口訣,叫「用銜接代替轉換」也就是,你目前一樣保持你在業務單位所學到的銷售技巧,「量大人瀟灑」、「天道酬勤」、「用通知代替行銷」,簡單講就是勤勞一點,你一樣可以獲得不錯的業績。
不過,這種用勤勞換業績的方式,是你轉型的必經之路,是過程,不是終點。你看底下這張圖。
你看,最底下的「症狀解」就是用體力換業績;中間的「根本解」就是你來上課,學到對應各種問題的方法論,用正確的方法,解決問題,來累積經驗、口碑、能力,換取業績;最上面的「槓桿解」就是你累積足夠豐富的專業能力,形成品牌之後,你用“指名度”來換業績。
你再看一下,底下這張,業績配比圖。
這兩張搭配一起看,你會更容易理解。
綜合以上說明,我倒是認為,不一定要談保單的動態,就我看你跟客戶的互動,客戶聽完沒什麼感覺。我知道你公司所提供的教育支援,有很多可以跟客戶談的東西,只要你能力行每次談,都是先藉由專業、有利對方的資訊為出發,那縱然你沒有收成業績,你也能累積你的專業能力與經驗,而這種「不是得到,就是學到」的心態,才是最終奠定你「實至名歸」穩健的成功。
補充說明:或是你打算下次怎麼跟這個客戶談,你可以先將對話稿打給我看,或是錄音下來給客服,我來幫你聽聽看。優化之後再談,應該也可以提升你信心與成功率的。
期待你繼續提問,還有純熟所學,讓我們見證你的成功。
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