1.案件來源：轄區客戶
2.客戶背景： 客戶年齡53歲，職業為髮廊老闆娘，有一個女兒一個孫子，疫情期間對於髮廊生意有很大的影響，所以收入減少，目前還要繳國泰的年金險，離期滿剩兩年，一年保費約為35萬。
在東海大學那邊有一棟房子，以後可能會想賣掉，髮廊交給女兒負責，之後快樂過退休生活。
3.耕耘期間： 大約9個月
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
近期跟老闆娘聊天時得知她在富邦有儲蓄險已經滿期一段時間，之前的業務員聯絡不太到，所以想詢問我裡面的保價金，它裡面保價金100萬。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
有幫客戶做骨折險50萬保額
年繳保費4千多
7.想要促約的方案是?
6年期台幣儲蓄險，年繳保費17萬
8.業務員目前洽談的狀況？
依照國稅局的實質課稅原則，保價金大於等於保額，會列入課稅。在富邦的保單目前有此情況，客戶認為這裡的課稅也僅有一點，也無所謂。我問客戶，可是保險的用意其實是想「預留稅源」，富邦的保單100萬也許不多，但是當拉回遺產去做課稅的時候，女兒那裡若是沒有準備「現金」去繳稅，那麼這樣子怎麼辦？客戶就說那就只能到時候再看，計畫永遠趕不上變化。
對此她也說想在多問問其他人，了解這個資訊。
我說沒關係，都可以去多問問，只是我這裡有一個建議，花您五分鐘時間跟您說一下，從富邦這裡的保單，會遇到的情況是會被實質課稅，這您應該了解對吧？那第一種方式，您都可以不去管它，但是一但真的不小心跟上帝喝咖啡，這裡就會有被課稅的情況。那當然您可以把它領出來去花掉，這也可以。老闆娘：可是也不會花到那麼多錢！
我：那您不花掉會放在哪裡，老闆娘：銀行吧，可是現在銀行的利息也這麼低。
我：對啊，所以第二種方式是，我們做個動態調整，不需要您再多繳，從這裡的100萬，一年存17萬，存六年，這樣您這里調整過就不會有課稅的問題。（這裡簡述，其實還有透過紙筆去說明）
最後，老闆娘聽完後表示要再看看，感覺調整很麻煩，覺得反正怎麼調整，最後都還是繳稅，最後年輕人要繳稅總是會有自己的辦法，做父母的真的沒辦法再顧及到這麼多。
最近她在煩惱店內重新裝潢，女兒要回來接手髮廊的事情，一下子太多資訊量，她腦袋無法思考，她習慣把一件事情處理完後，在換下一件事情。還有另外一件事情是在思考房子過戶給女兒的事情，擔心會繳稅，看要怎麼做比較好。我說：髮廊裝潢好後會再來恭賀您，我也會幫女兒介紹客人來做頭髮。至於房子過戶的事情，我會了解清楚後，下次再來跟她說正確的處理方式。
9.洽談卡關的問題點？
基本上就是把富邦的保單做動態調整，分六年轉移到我們這裡的台幣保單。可以避免被實質課稅，又不用從口袋花一毛錢。但客戶覺得要在做更動很麻煩，她不想在去存新的保單。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
其實我感覺客戶對我的信任度還不夠，但她願意坐下來聽我講，代表還是有機會的，想問老師下次再去跟客戶見面的時候要如何再次引導客戶，讓她意識到保單的動態調整對她有其必要性。
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好高興你很快就提問了，在尚未純熟課程之前，就能有這樣提問的習慣，對於日後你課程知識、技術的純熟，會很有幫助。
我提供一些我的想法，你參考看看。
- 用稅務的角度切入，適合真正高資產客戶。
首先，你必須清楚，要繳納到鉅額的遺產稅，沒有一定的經濟實力，其實不需要太擔心。也就是說，若是對方的資產規模不會大到讓下一代產生困擾的話，對方不在乎，也是可以理解的。
你先知道一下，多少會需要繳到遺產稅。
按照這張表來看，要能繳到遺產稅，基本要1333萬（免稅額）+50萬（女兒扣除額）＋123萬（喪葬費）＝1506萬。也就說，這個客户計入遺產的淨資產，要大於1506萬以上，扣除1506萬後的遺產才需要計入遺產稅，而且未超過五千萬也只有10％稅率。
換句話說，若他的總資產是兩千萬，免稅額、扣除額、喪葬費扣一扣，應稅資產剩下不到五百萬，稅率10%，其實也就幾十萬的問題，一般家庭也負擔得起。
就你提供的資料來看，我感覺不出，這個客户具備多雄厚的資產規模。因此我判斷，一、他的目前的資產，不到需要擔心的地步，二、他或許有可觀的資產，但你尚未獲得對方的信任，他不願向你深入透露。
若是第一種情況，資產不到位，那你打著稅務規劃的大旗，向老闆娘訴求，就像是拿大砲打小鳥，成本重、效益差。
當然，若他是第二種情況，那稅務規劃這件事，對於任何的高資產客戶，基本都是會在乎的。而這種真正的大魚怎麼上鉤呢？你其實說得對，你需要先過了信任這一關，還要再過專業這一關，你才有機會收成。
2.有效率的成交方式，順序有三
- 顧問式銷售
- 引導式銷售
- 商品式銷售
首先，最有效率的，當然是針對顧客需求來行銷的「顧問式銷售」。也就是你可以運用「成交提問力」的提問技術，讓客户意識到問題的嚴重性，以及解決方案對他的重要性，然後你給出滿足強烈需求的解決方案，這是最強效的成交方式。（未來課程中，你必須純熟的。）
再來，還有第二種效率次之的成交方式，我稱為「引導式銷售」也就是，你可以透過一個模型，來跟客户觀念溝通。底下如圖所示。
4.第三種，就是你背商品話術，跟客户就特點、好處、利益，進行解說。這種的成交效率最低。為什麼？原因很簡單，因為你無法掌握客户，強烈的需求，也就是客户感受不到你的商品，能充分的滿足自己強烈的需求，自然也不會想要掏錢跟你購買囉！
因此，大部分的業務員，之所辛苦，就是在客户沒有強烈需求的當下，跟客户你一句、我一句的各說各話，業務員一直希望客户能感受到保險商品的好，但客户也保有自己主觀的想法，難以被改變，而形成交易時間成，成交率還很低的結果。
3.健康的成交心態。
回到你的問題，你問：「下次再去跟客戶見面的時候要如何再次引導客戶，讓她意識到保單的動態調整對她有其必要性。」我給你一個口訣，叫「用銜接代替轉換」也就是，你目前一樣保持你在業務單位所學到的銷售技巧，「量大人瀟灑」、「天道酬勤」、「用通知代替行銷」，簡單講就是勤勞一點，你一樣可以獲得不錯的業績。
不過，這種用勤勞換業績的方式，是你轉型的必經之路，是過程，不是終點。你看底下這張圖。
你看，最底下的「症狀解」就是用體力換業績；中間的「根本解」就是你來上課，學到對應各種問題的方法論，用正確的方法，解決問題，來累積經驗、口碑、能力，換取業績；最上面的「槓桿解」就是你累積足夠豐富的專業能力，形成品牌之後，你用“指名度”來換業績。
你再看一下，底下這張，業績配比圖。
這兩張搭配一起看，你會更容易理解。
綜合以上說明，我倒是認為，不一定要談保單的動態，就我看你跟客戶的互動，客戶聽完沒什麼感覺。我知道你公司所提供的教育支援，有很多可以跟客戶談的東西，只要你能力行每次談，都是先藉由專業、有利對方的資訊為出發，那縱然你沒有收成業績，你也能累積你的專業能力與經驗，而這種「不是得到，就是學到」的心態，才是最終奠定你「實至名歸」穩健的成功。
補充說明：或是你打算下次怎麼跟這個客戶談，你可以先將對話稿打給我看，或是錄音下來給客服，我來幫你聽聽看。優化之後再談，應該也可以提升你信心與成功率的。
期待你繼續提問，還有純熟所學，讓我們見證你的成功。
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