設計SPIN

產品：儲蓄險

客戶：50歲先生

 

S

黃先生，你覺得理財對你來說重要嗎？

你平常有做哪些理財規劃呢？

你做的理財規劃的用途是什麼呢？

 

以上都是情境性問句。

 

P

我們總有一天會面臨退休，那

你覺得未來退休，會收入中斷，支出不斷，這會是一個問題嗎？

 

這是一個探究性問句，你正在透過這個問句，確認是否是對方擔心的問題。

 

I

你覺得退休金不夠支付退休生活，會有哪些問題呢？（若前一個問題，客戶覺得是個問題，那接下來客户說出，因為退休金不夠會產生哪些問題，說得愈多，就能加深對此問題的恐懼。也會因為說出諸多問題的疊加，進而加深對此問題的重視。夠重視就難以漠視。）

你會擔心退休金不夠用，會造成家庭哪些問題呢？（若對方可以說出問題，但沒有說到對家庭的影響，那就是你正在給予對方一個方向，讓對方進一步說出對家庭的影響。這也可以擴大客户的思路，讓對方深思問題的嚴重性。可以進一步強化對方對問題的可怕，激發損失規避的動力。）

 

以上兩個問句，都是很好的“暗示性問句”。

 

N

如果有一個方案可以解決你退休金不夠用的問題，對你有什麼好處呢？（這是“解決性問句”，沒錯！）

解決退休金不夠用這件事，這會是你想要的嗎？（這是“解決性問句”的“確認”你正在確認對方，是否真的想要解決這個問題。但，很可惜，你沒有多使用“釐清“來讓客户說出，這件事對他自己的重要性。若對方可以說出重要性，這樣啟動自我說服的效果將會更好。）

 

這個方案除了可解決退休金不足，對你還有什麼其他幫助嗎？（這是“解決性問句”的“擴充”你可以引導客戶說出，當有方案可以解決退休金不足的問題，額外可以幫客戶帶來哪些其他的利益，這可以激發客户對你方案的渴望。你的方案將會變得更加不可或缺。

 

恭喜你，可以這樣設計，代表你對於ＳＰＩＮ四個有效喚起客戶強烈需求的提問技術，已經有一定程度的認識了。

 

接下來期待你可以更加熟練地運用在你平常的銷售中。愈是熟練，你就用能透過技術，精準挖掘客戶強烈的需求。這對你提高成交效率將極有幫助。

 

期待你繼續提問與複訓，純熟你的技術。