業務員背景: 四年三個月

案件來源: 客戶的轉介紹

客戶背景: 張先生，32歲。汽車業務

耕耘期間： 六個小時，並非首次見面，之前有過接觸和轉介紹，但是沒有談到保險規劃。

使用課程內容: 成交提問力

成交案件: 重大傷病險50萬+實支實付類終身型+ 住院日額、手術定期保險

 

2023/10 之前有做過保單健檢

2024/3 送客戶生日小禮物，客戶想要再重新檢視保單，並約定日期再說明

 

見面當天

業務員：「我發現，你目前保單都只保到75歲居多ㄝ。」

客戶：「是喔?!」

業務員：「你覺得醫療保險，是年輕的時候比較會用到還是老年的時候比較會用到?」(探究性問句)

 

客戶：「沒問題的話，應該是老年人比較會用得到吧」

 

業務員：「那你覺得你生病的時候大概會是幾歲的時候?」(情境性問句)

 

客戶：「大概70歲以上80左右吧」

 

業務員：「那你想像一下，當我們生病的那天到來的時候，坐在床邊照顧我們的，是你的太太還是你的兒子?」(探究性問句)

 

客戶：「應該是兒子，我太太也老了。」

 

業務員：「那是個很棒的畫面。他照顧著你，你也需要他的幫忙。那他照顧你的時候，他是不是應該也有家庭了?」（情境性問句：因為，這是問客户的想法，屬於搜集客户現有資料、狀況。探究性問句，是發掘客户的問題、困難點、不滿意。簡單講，這三個結果，都算是客人的隱憂。就這個問句，對方的回答，沒有隱憂的成分，所以屬於情境性問句。）

 

客戶：「會喔， 他說不定應該結婚了，也有家庭了，也有可能有個孩子。」

 

業務員：「那有沒有可能，他是跟家裡請假或是跟公司請假，來照顧你的?」（探究性問句：這就很直接的探究客户對這個問題的看法，若對方承認是個問題，那這個隱憂就成立，也就是多數業務員希望找到的切入點。）

 

客戶：「是的，這是很有可能的」

 

業務員：「那你覺得當我們生病的時候，我們如果有能力的話，是不是可以補貼他一些照顧你的費用?」（解決性問句：因為對方的回答，是開心的，是以解決方案為中心的。是問對方解決方案對自己的意義與價值。簡單的判斷方式，就是對方的回答是否是開心、高興的，是的話，就是解決性問句。）

 

客戶：「是阿，那要怎麼做才好?」

 

業務員：「你現有的實支實付很好，但只有到75歲，依照你剛剛想像的那個畫面，70~80歲間，有沒有可能有一半的機會，醫療保險是不給付的?」(手指向75歲以上沒有保險的那段區間) (探究性問句)

 

客戶：「對ㄝ~」

 

業務員：「有沒有可能你買了實支實付，只是回填你付出的醫療支出，但是沒有辦法再額外給付你的醫療費用阿?」(探究性問句)

 

客戶：「這…肯定的」

 

業務員：「你當然現在也可以在買定期險，但要思考一下，到時候75歲我們沒工作了，就要付一筆保費，是誰要出?」(探究性問句)

 

客戶：「好像只能靠孩子?!」

 

業務員：「如果我們以現在有賺錢能力的自己，規劃我們未來退休之後，沒有收入的我們，你覺得要怎麼樣做比較好?」(解決性問句)

 

客戶：「那勢必要從現在起，要規劃終身型的醫療保險及類終身型的實支實付，才能有比較優渥的條件，這必須要由你來告訴我來怎麼做了」

 

業務員：「那我們就把現有的保障規劃藍圖跟你說明，這樣子你也比較不用擔心了。」(開始解說商品…)

 

=========結束========

學員心得: 以前在銷售的時候，其實就只有單純跟客戶講保障，但如果只講保障，勾勒不出客戶的擔憂。

 

因為人，都有最在乎跟在意的人，如果我們把這個擔憂的部分跟他家人或家庭綁在一起的話，或許他在簽約的當下就不會這麼猶豫了。同時我也是主管，我把對話過程記錄下來，也可以輔導我的屬員，幫助他們更順利的談案子。