用提問引導客戶策劃保障藍圖,精準成交

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業務員背景: 四年三個月

案件來源: 客戶的轉介紹

客戶背景: 張先生,32歲。汽車業務

耕耘期間: 六個小時,並非首次見面,之前有過接觸和轉介紹,但是沒有談到保險規劃。

使用課程內容: 成交提問力

成交案件: 重大傷病險50萬+實支實付類終身型+ 住院日額、手術定期保險

 

2023/10 之前有做過保單健檢

2024/3 送客戶生日小禮物,客戶想要再重新檢視保單,並約定日期再說明

 

見面當天

業務員:「我發現,你目前保單都只保到75歲居多ㄝ。」

客戶:「是喔?!」

業務員:「你覺得醫療保險,是年輕的時候比較會用到還是老年的時候比較會用到?」(探究性問句)

 

客戶:「沒問題的話,應該是老年人比較會用得到吧」

 

業務員:「那你覺得你生病的時候大概會是幾歲的時候?」(情境性問句)

 

客戶:「大概70歲以上80左右吧」

 

業務員:「那你想像一下,當我們生病的那天到來的時候,坐在床邊照顧我們的,是你的太太還是你的兒子?」(探究性問句)

 

客戶:「應該是兒子,我太太也老了。」

 

業務員:「那是個很棒的畫面。他照顧著你,你也需要他的幫忙。那他照顧你的時候,他是不是應該也有家庭了?」(情境性問句:因為,這是問客户的想法,屬於搜集客户現有資料、狀況。探究性問句,是發掘客户的問題、困難點、不滿意。簡單講,這三個結果,都算是客人的隱憂。就這個問句,對方的回答,沒有隱憂的成分,所以屬於情境性問句。)

 

客戶:「會喔, 他說不定應該結婚了,也有家庭了,也有可能有個孩子。」

 

業務員:「那有沒有可能,他是跟家裡請假或是跟公司請假,來照顧你的?」(探究性問句:這就很直接的探究客户對這個問題的看法,若對方承認是個問題,那這個隱憂就成立,也就是多數業務員希望找到的切入點。)

 

客戶:「是的,這是很有可能的」

 

業務員:「那你覺得當我們生病的時候,我們如果有能力的話,是不是可以補貼他一些照顧你的費用?」(解決性問句:因為對方的回答,是開心的,是以解決方案為中心的。是問對方解決方案對自己的意義與價值。簡單的判斷方式,就是對方的回答是否是開心、高興的,是的話,就是解決性問句。)

 

客戶:「是阿,那要怎麼做才好?」

 

業務員:「你現有的實支實付很好,但只有到75歲,依照你剛剛想像的那個畫面,70~80歲間,有沒有可能有一半的機會,醫療保險是不給付的?」(手指向75歲以上沒有保險的那段區間) (探究性問句)

 

客戶:「對ㄝ~」

 

業務員:「有沒有可能你買了實支實付,只是回填你付出的醫療支出,但是沒有辦法再額外給付你的醫療費用阿?」(探究性問句)

 

客戶:「這…肯定的」

 

業務員:「你當然現在也可以在買定期險,但要思考一下,到時候75歲我們沒工作了,就要付一筆保費,是誰要出?」(探究性問句)

 

客戶:「好像只能靠孩子?!」

 

業務員:「如果我們以現在有賺錢能力的自己,規劃我們未來退休之後,沒有收入的我們,你覺得要怎麼樣做比較好?」(解決性問句)

 

客戶:「那勢必要從現在起,要規劃終身型的醫療保險及類終身型的實支實付,才能有比較優渥的條件,這必須要由你來告訴我來怎麼做了」

 

業務員:「那我們就把現有的保障規劃藍圖跟你說明,這樣子你也比較不用擔心了。」(開始解說商品…)

 

=========結束========

學員心得: 以前在銷售的時候,其實就只有單純跟客戶講保障,但如果只講保障,勾勒不出客戶的擔憂。

 

因為人,都有最在乎跟在意的人,如果我們把這個擔憂的部分跟他家人或家庭綁在一起的話,或許他在簽約的當下就不會這麼猶豫了。同時我也是主管,我把對話過程記錄下來,也可以輔導我的屬員,幫助他們更順利的談案子。

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