主管背景: 四年三個月

案件來源: 屬員的案件，主管協助成交

客戶背景: 客戶為林先生，為一名四十四歲的竹科工程師，居住在新竹，但每天通勤至台中。林先生在2024/2跟屬員買了一筆儲蓄險。

耕耘期間： 2小時

使用課程內容: 成交提問力

成交案件: 實支還本型+重大傷病年繳23萬

 

——————————–

2024/3儲蓄險保單下來，要約客戶簽收，簽收完後

屬員：「有聽過實支實付嗎？我跟你說喔，我有個客戶…」(案例分享)

 

客戶：「聽起來真的還蠻好的，那這樣實支要繳多少呢？」

屬員-遞出建議書，年繳18萬的建議書

 

客戶：「歐 這麼多喔!!!」

 

主管：「對呀，你覺得如果萬一發生疾病要住院，你覺得會是最近嗎？有可能在退休後？」(探究性問句，是因為沒有人喜歡生病住院，這樣的提問，可以讓對方思考，「萬一生病住院」若是無法避免，那這種隱憂可能發生在什麼時候，屬於定義中的「探尋客户的問題、困難點，及不滿意之處。」)

 

客戶：「應該會是退休後吧!會用到醫療險，可能都是年紀大了。」

 

主管：「那這個商品會在你退休前，幫你建立了500萬的醫療帳戶，且沒用到的部分，在九十歲時還會退還你保費加計利息，你覺得好不好?」(解決性問句)

 

客戶：「嗯…聽起來不錯ㄝ。」

 

主管：「有沒有可能，因爲環境的因素導致我們不小心罹患癌症?」

 

客戶：「當然有阿」

 

主管：「我覺得你很有錢，儲蓄應該有200萬，200萬可以使用多久？」(探究性問句)

 

客戶：「我不知道耶，大概多久啊？」

 

主管：「假設是罹患肺癌的話，一個月的鏢靶藥費大概是5萬～9萬。200萬，大概2年不到的時間就用完了。」

 

客戶：「原來現在癌症藥物治療這麼貴喔！那要吃多久？」

主管：「其實還真的不知道，因為有些藥會排斥，有可能治療兩年，有可能治療五年，最怕的是沒有工作，還要支付這麼一大筆醫藥費! 」

 

客戶：「好恐怖!」

 

主管：「如果萬一發生了，你覺得是你自己出比較好？還是保險公司出比較好？」（解決性問句：判斷的方式，是以解決方案為中心，你這麼問，對方會說「保險公司」那就是對方會開心、高興的回答，所以屬於解決性問句。）

 

客戶：「當然是保險公司啊! 剛剛的實支實付，加上重大傷病險這樣保費大概多少呢？」

 

主管：「我覺得以你的財力，可能不需要買保險吧!因為你很會賺錢!」

 

客戶：「哈哈，對阿」

 

主管：「請問一下，你覺得你女兒未來有沒有可能跟你一樣那麼有能力賺錢呢？」（探究性問句，這成立。因為這個提問的原意，是希望客戶說出「女兒不會比爸爸會賺錢。」算是在發掘客户的隱憂，可以是探究性問句。）

 

客戶：「應該會喔！我覺得他的能力比我好」

 

主管：「我也這麼覺得，尤其你很會栽培孩子，人家說虎父無犬子，未來你女兒一定很有能力。」

 

客戶：「我女兒真的很優秀」

 

主管：「有沒有可能有一天，女兒出嫁了，而我們在年老的時候發生了疾病。你覺得這時候，夫家會同意讓他回來照顧你嗎？」（探究性問句，這裏之所以是探究，那是因為你所假設的情境，之前對方並沒有承認，所以屬於探究性問句。）

 

客戶：「我倒是沒想到這個問題…」(客戶就愣了一下)

 

主管遞出報價單，同時把原子筆遞給了客戶，客戶沒有猶豫，直接簽。

 

=======結束======