業務員背景: 從業第10年
案件來源: 以前的AG轉介紹
客戶背景: 接洽被保險人的女兒,阿姨在郵局上班,被保險人是29年出生
1/16 聯繫客戶後,我介紹商品後就報價大約8萬,對方說在參考看看,就沒下文了,後續我也沒繼續追蹤
我想請問,如何提高小額終老這種保單的成交率呢?
好的!你的問題資訊量也相當有限,我就可能的狀況幫你提供意見參考。
下次,可以的話,麻煩再提供你與客户是怎麼介紹商品的,是當面介紹,還是電話說明,還是訊息回覆。還有,你跟客户的信任關係如何,這都會影響我給你的回覆。
若是你的訊息提供的不夠詳細,就好像,你去看診的時候,你只跟醫生說:「醫生,我不舒服,請幫我治病。」你相信我,就算醫生收到這樣的訊息就給你開藥,請問你敢吃嗎?
在醫生沒有收到足夠多訊息之前,就要醫生解決問題,這不是為難醫生嗎?所以,以後麻煩你提供更多更細一點的情報給我,方便我精準的提供你行銷的方向跟方法。
好!我盡量的就我的經驗給你回覆。
小額終老保險,的確是很適合子女幫父母規劃,因為任何人都會有離開的一天,到時候確實有很大的可能,是要子女支付最後一筆喪葬費。
朝這個方向行銷應該是不錯的!而你問如何提升這類保險的成交率。這個問題,我認為通用在你問「我如何提升我保單的成交率」是一樣的。
如何提升呢?在未來你準備純熟的課程中,有一門課叫做「成交提問力」這門課,就是專門用來銷售高單價商品所設計。我們銷售的商品,正好非常適合用這門課程所教授的技術來成交,特別是你銷售的商品是看不到、摸不到,還要一繳好多年的商品,尤為適合。
但,高竿的成交技術,若我用紙筆就能教會你的話,我想你絕對不會願意付很高的學費來上我的課吧!
所以,若想要提升保單的成交率,請記住我們一起許下的承諾,就是給自己一年的時間,好好的來上課鍛鍊你的成交技術,然後像這樣有問題跟我討論,這才是你報名上課的主因。
記住:「有次數,才有技術」想要跟我一樣精準的成交客戶,不練習+複習,那是不可能的。
在正式的課程中會提到,客戶會願意付錢買保險這種無形的商品,只有一個主要原因,那就是強烈的感知到,價值的重要性,唯有夠重要了,才會願意付較高的價錢,交換價值。
那什麼是價值呢?成交技術裡會教你,用有效的問句,激發客户對於問題的可怕,再用有效的問句,強化對你商品的渴望。有了顧客可怕卻不想承擔的問題,再加上你的解決方案可以為客户帶來諸多好處,這兩者結合,就是我所謂的價值。
成交技術呢,就是教你透過有效的提問,去改變顧客心中的內部動機,讓他原本不要買的,變成非買不可。
我這裡附上前一位學員的回覆,裡面可能也有你希望的解答,一起提供你參考。
如何更正確的使用SPIN、PREP、SCQA https://reurl.cc/ykQmk8
好!對於技術的純熟,你需要時間的淬煉,期待你持續地投入學習,也持續的提問,這樣才能加速你知識的內化,技術的純熟。
希望答覆對你有幫助。