桃園 國泰專吉利 王承鈞

業務員背景: 從業2年，上一份是電子業領班

案件來源: 服務件轉介紹

客戶背景: 60歲男性 已退休，結婚有子女

耕耘期間： 一個月左右

使用課程內容: SPIN

成交案件: 年繳50萬

 

以稅務規劃為主題，為客戶做簡報介紹

業務員：「大哥，剛剛簡報裡面的內容，您特別有印象的是哪部分呢?」(SPIN-情境式問句)

客戶：「就是遺產稅子女是否能承擔。」

 

業務員：「你目前對於稅務規劃的部份，有什麼不滿意的地方嗎?」(SPIN-探究式問句)

客戶：「沒有不滿意阿，因為我根本還沒規劃。」

 

業務員：「哈哈，那大哥我請教你，如果遺產稅子女無法承擔，會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)

客戶：「會很慘!」

 

業務員：「還記得剛剛簡報裡有提到的幾種狀況嗎?」

客戶：「只記得最後就全部不要了。」

業務員：「其實會有3種情況…(重複簡報重點)，剛剛我講的那幾點您了解嗎?」

客戶：「了解。」

 

業務員：「如果子女無力承擔遺產稅，除了我剛剛講的那3種情況，您覺得還可能會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)

客戶：「我老婆會很生氣吧!一輩子的努力就被國家收走了。」

業務員：「還有呢?」(SPIN-暗示性問句)

 

客戶：「孩子也會失和吧，會吵架。」

 

業務員：「如果有個工具可以幫您用比較少的錢，讓子女可以大大減少負擔，你願意聽聽看方案嗎?」(SPIN-解決性問句)

客戶：「好，你說說看!」

業務員：「就是我們公司現在有個….」(解說商品)…

業務員：「為了能更完整的幫您規劃，我想幫你做個保單健檢，方便給我您全部的保單嗎?」

 

客戶：「好!」

 

第二次因為提供建議書所以邀約見面

第三次見面額度調整後成交