關係:轉介紹
背景:公務人員
近期需求:壽險1000萬
(Q是業務 A是客戶)
Q:姐姐您好，上次有聊到說您想為自己規劃1000萬的壽險？
A:對啊！
Q:姐姐為何想要規劃1000萬的壽險呢？（這在了解客戶規劃背後的動機，這很好！清楚明確的動機，可以帶來強大的動力。）
A:因為最近跟銀行貸款1000萬去做投資，但也怕突然發生意外，家人無法替我還清。（客戶說出了真正的擔心，光有這一點，已經構成「明確性需求」的50%了！這是成交的關鍵。）
Q:姐真的非常的替家人著想，不要造成的家人的負擔。
A:是啊！
Q:另外想請問姐姐，有沒有什麼狀況下，我們沒有突然跟上帝喝咖啡，而卻又無法去償還這個貸款呢？（這樣的問法，也是相當好的！讓客户思考的當下，就會讓客戶進入你希望客戶進入的情境，這畫面愈生動、清晰，對於激發客户問題的可怕，非常有幫助。）
A:除了走掉，可能就是沒工作吧！
Q:是的，姐姐我們沒收入就無法償還，那什麼狀況下我們會沒有收入，而且無法做下一份工作呢？（這樣問也很好！答案盡量讓客戶自己說出來，唯有這樣，準客户才會承認問題可能發生在自己身上，並正視這個問題。）
A:生病吧！？
Q: 是的，姐姐您非常的替家人著想，如果未來不小心是我們需要人照顧時，家人是不是一樣會照顧我們呢？（若你可以問：「若需要人照顧，那會是誰來照顧呢？」這樣的問法，會更加激發客户的擔憂！都是家人，生病了互相照顧，這屬人之常情。）
A:當然
Q:對，那姐姐是家裡的經濟支柱，如果不小心生病了，家裡的生活是不是也會跟著辛苦起來。（這就是屬於「暗示性問句」的結構了，不過！是屬於封閉式的暗示性問句，力道比較弱！你下次可以問：「若真的不小心生病了，對家裡的經濟，會有哪些影響呢？」這時候客戶說出的每一個影響，都能激發客户對問題的可怕。）
A:嗯
Q:好的，姐姐如果今天有一個方案，既能解決您擔心突然離開的問題，又能解決如果需要長期照顧的經濟壓力，甚至未來如果我們都健健康康的這筆錢還能當成我們的養老金，您覺得如何？（這樣的問法，是正在為「利益」鋪陳的問法，少了一個「解決性問句」的訴求，可惜了！）
你以後在暗示性問句之後，接解決性問句，你問：「若有一個方案，可以讓你不用擔心因疾病或意外發生，造成家人困擾的話，對你的意義是什麼呢？」這時客戶說出的每一句話，都能增強客户對你方案的渴望。
客户說完之後，你要再幫客户做個總結，總結出客戶真正擔心的是什麼？你的方案可以幫客戶達成的是什麼？客戶都確認，說：「對！」之後，你說：「好！那我來設計一個方案，幫你避掉你剛剛說的擔心，並且能達到你期待的結果，我想這應該就能完全的符合您的需求對吧！」客戶說「是！」這時候，你就可以回去設計建議規劃案，或是拿出你的建議書，說明你建議書的利益，如何有效的避掉客戶的擔心與達成客戶希望的結果。
A:聽起來還不錯
整體來看，你的提問進步很多！只要多一些這種案例，我幫你審視、優化！你就能進步的更快速喔！