高雄 國泰 鄭小姐

業務員背景: 5年，銀行電話理財10年

案件來源: 跑職域，陌生開發

客戶背景: 61歲的先生，中油員工

耕耘期間：2天

使用課程內容: 成交提問力

成交案件: 長照險，大哥和大嫂各2個單位，共約7.5萬

 

業務員在中油石化事業部駐點，同一時段總共有12家保險公司，每周一固定駐點2小時。當天有個準客戶走到攤位前面詢問，透過提問，讓顧客意識問題的重要性，進而願意透過保險商品轉嫁風險。

 

客戶：「我要問問題，其他保險公司都不理我，他們叫我來找你們這攤。」

 

另外一位業務說：「啊，我們家今天最美就她，你問她。」（意思是說，接著跟她解釋的業務員最漂亮的意思。駐點服務，通常有兩個人一起去服務。）

 

客戶：「我這個年紀長照險會不會很貴?需要體檢嗎? 保障的權利是什麼?」

 

業務員：「我們有個呵護公教終身險…」(解說商品)

 

客戶：「可是，你那個不退保費耶。」

 

業務員：「大哥，你覺得照顧費用一個月1萬的話，會不會有什麼問題？真的遇到了，會不會不夠呢？」(暗示性問句)

 

客戶：「當然不夠，最少也要2萬。」

 

業務員：「如果不夠，會發生什麼事呢?」(暗示性問句)

 

客戶：「老婆會很辛苦，可能還要去借錢。」

 

業務員：「所以，大哥你想想看，一個月1萬不夠，你現在買2萬，這是當下的規劃。而且我們的物價在波動，還沒算進去呢。沒關係，我們先求有。」

 

客戶：「好啦，你明天來我家裏簽約。」

 

隔天簽約，再解釋一次，大嫂直接同意購買

 

客戶老婆：「啊，你解釋給我聽一下。」

 

業務員：「我們這個是…」(解釋商品)

 

客戶老婆：「喔。」

 

業務員：「大嫂，如果哪一天我們生病了，你覺得會發生什麼事呢?」(暗示性問句)

 

客戶老婆：「生病喔…我兒子沒上班，住在台北，只靠媳婦上班養3個孫子。女兒只能養自己，大概只有老公了…我其實也不想麻煩他啦。所以我一定不能拖累其他人了。這個險種一定要買。」

 

業務員：「大哥，你如果沒規劃，將來萬一生重病，或是需要人家長期照顧的話，會發生什麼事呢?」(暗示性問句)

 

客戶：「孩子壓力真的會超大。現在只有2萬，如果我想更多呢?」

業務員：「體檢過了，我們再來加。」

 

客戶：「我再去中油幫你介紹一下!」