高手是讓客戶理解購買動機,而非只了解商品

Line

桃園 國泰專吉利 王承鈞

業務員背景: 從業3年

案件來源: 服務件轉介紹

客戶背景: 60歲男性A大哥,已退休,結婚有子女。客戶原本就是國泰黃金等級的客戶。

耕耘期間: 4個月左右

使用課程內容: SPIN

成交案件: 年繳儲蓄險10.6萬美金

 

================================================================

以稅務規劃為主題,為客戶做簡報介紹

業務員:「大哥,剛剛簡報裡面的內容,您特別有印象的是哪部分呢?」(SPIN-情境式問句)

 

客戶:「就是遺產稅子女是否能承擔。」

 

業務員:「你目前對於稅務規劃的部份,有什麼不滿意的地方嗎?」(SPIN-探究式問句)

 

客戶:「我是有買一點點啦,有跟朋友處理啦。阿她昨天還來找我說要我買XXX,一樣是你家國泰的阿,阿這種保險怎樣?」

 

業務員:「這種主要是….」(解說商品)

 

客戶:「歐歐,其實我也搞不懂,阿他就說這種很好,就要我買。哪個都買很好,只是要付錢就不好了。」

 

業務員:「哈哈,大哥你真幽默。我請教你,你還記得剛剛簡報說,如果遺產稅子女無法承擔,會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)

 

客戶:「會很慘!他們可能要繳幾百萬。他們都是上班族,哪攪得出這種錢。」

 

業務員:「還記得剛剛簡報裡有提到的幾種狀況嗎?」

 

客戶:「要分期還是什麼的。」

 

業務員:「其實會有3種情況…(重複簡報重點),剛剛我講的那幾點您了解嗎?」

 

客戶:「了解。」

 

業務員:「如果子女無力承擔遺產稅,除了我剛剛講的那3種情況,您覺得還可能會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)

 

客戶:「我不確定會有什麼問題ㄝ,就是不確定才令人擔心。」

 

業務員:「如果有個工具可以幫您預留繳稅的錢,讓子女順利繼承,你願意聽聽看方案嗎?」(SPIN-解決性問句)

 

客戶:「好,你說說看!」

 

業務員:「就是我們公司現在有個….」(解說商品)…

 

解說完商品後當場簽約

高手是讓客戶理解購買動機,而非只了解商品