- 案件來源：服務件
- 客戶背景： 家庭主婦在夫家養豬場幫忙，3個小孩都在念高中大學，6月份有一筆25萬滿期金，目前自己跟小孩的主約壽險皆到期，1月份有因為泌尿道發炎住院2天，先生有領重大傷病卡。
- 耕耘期間：1年
- 客戶參加過單位什麼活動？ 無
- 業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
健保協商保其他理賠案例，實支實付與重大傷病資訊
- 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 自己跟小孩子都是壽險主約+醫療附約
- 想要促約的方案是?
大姐跟大女兒得終身醫療+實支實付與重大傷病，另外兩個小孩的部分在新光人壽，目前還沒熟悉到可以幫忙作全部的保單健檢。
- 業務員目前洽談的狀況？
提問完客戶，很注重住院日額的部分，目前有打過大女兒的醫療建議書先給客戶參考，以了解過預算的部分，一個月大約2000以內可以接受，
- 洽談卡關的問題點？建議書遞送完後有再回追，但客戶的部分突然無聲無息，中間有在LINE打招呼，猶豫是否要續追。
業務員要問老師的問題是什麼? 要怎麼提問客戶是否有在競爭對手新光人壽購買保險補足了? 以及想請教公司上課教得3.3.5.7.9. 間隔的天數回追客戶投保保險的意願，之前有試過用這種方式回追客戶，但效益不大，這幾天有參考老師的案例，像這種狀況是否就是案例說的言行不一，是否要放掉呢?
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好的！我就你的問題，提供我的想法供你參考。
你的問題，就你提供的資訊來看，應該就是，要繼續追下去，還是將精力轉移開發下一個客户而已。
很抱歉，你訊息中提到的「3.3.5.7.9」這我不知道什麼意思？若可以的話，是否也跟客服說一下，這是什麼意思？並且是否也能一併告知為什麼是這種追蹤跟進的頻率？（我想知道理論基礎是什麼？）
回到你的問題上來看，這客户為什麼之後追蹤之後變得冷淡，這的確是很有可能準客户向你的競爭對手投保了。（談戀愛不是也一樣，當情定一方了，自然對其他的追求者會比較冷淡。）
那應該怎麼辦呢？我建議你，縱然成交不了保單，你也要成交一個好印象喔！
之後你上我的課就知道，我常說：「銷售第一次失敗，不是真的失敗，當準客户第二次要規劃保險的時候，想不到你的話，你才是真的失敗。」所以，真的準客户跟你的對手買，你也要有風度，並且學會識破不說破，讓準客户有台階下。
當然準客户是否真的已經跟對手購買，你也尚未確定。怎麼辦呢？
我建議如下。
- 想像不是真相。
你應該親自致電，要求再次拜訪，見了面，你就知道真相了。
過去我是這麼做的，我會打電話跟客户說：「某某某，上次遞給您的建議規劃，你可能會有一些看不懂的地方，我想親自去跟你做的說明，請問您是一到五方便，還六日比較有空？」這麼說，有兩個好處，第一個好處，就是無論客户怎麼選，都是有空的，因為你的提問，若對方願意回答的話，你也一定可以約到對方的時間，這就是經過設計的問句，讓對方怎麼回答，都是你希望的答案。
第二個好處，若客户願意讓你去，那代表還有機會，你可以去了解真相。
- 視破不說破。
怎麼做呢？若你用了上面的方式跟對方邀約拜訪，但是對方卻拒絕，也不跟你說原因的話，怎麼辦？
我用影片來跟你解說，你會比較明白的。
客戶聽完我的方案之後卻跑去跟別人買了，接下來我應該怎麼做?
- 設定追蹤拜訪的頻率。
就影片說明來看，對方若是用錯價放佣的方式成交的話，那本來就沒有應有的利潤來投資自己，而且沒有賺到該賺的錢，要對方提供好的服務，也是很難的。（若非此因素，那就是對手的專業、服務比較到位，或是你可能輸在對手與準客户的關係較佳。）
若你願意設定一定的週期，不放棄的繼續經營對方的話（例如你繼續在對方重要的日子給予祝福，單位有辦什麼活動，你都可以用簡訊、line、書信卡片邀請對方。）
時間一久，對方的感覺就會比較鮮明，為什麼？因為對方會想「我讓某某人壽的寫保險業績，居然受到的服務這麼少，我沒有跟某某買保險，但人家有什麼好的，都會邀請我。真不好意思！」只要對方有這樣不好意思的心理，很可能就會在之後參加你的活動，你就有機會成交他啦！或是，你再次拜訪的時候，對方若有抱怨競爭對手的服務的話，你要再次行銷對方，機會也是很大的。
請記得，一般的業務員跟頂尖的業務員，很大的差異就在於，高手們都很懂的逆向思考，也就是一般業務員知道了準客户跟對手買了之後，立刻就會置之不理，但高手卻不會這麼做，高手們會繼續追，因為他們要贏的不是起跑點，要贏的是終點。我們要有開棺材店的精神，就是總有一天等到你。
我舉我的例子，我也幾乎每天都在行銷，每天也都在被拒絕，也有一大堆學生去跟我的競爭對手買課程，那我怎麼辦呢？跟這些準客户就拒絕往來了嗎？當然不是，我會繼續提供對業務員有利的情報與服務。
我怎麼做？我會把準客户都邀進我的社群裡，繼續提供我的服務。
你看我的社群裡面，將近兩千人，只有大約四百多人是我的學員而已，其他人呢？不就是都是我的準客户嗎？只要我的文章、課程、資訊等等對學員有幫助，我還擔心未來沒有再次成交他們的機會嗎？幫我在準客户心中存夠了感情存款，我就有機會存款變現金，轉化成跟我買課程的。
我就有好幾個學員，本來跟我的對手買，但對比了我的服務之後，轉向跟我買課程的人，也好幾位呢！
所以，真的確定跟對手買了之後，不是放棄，而是設定好跟進的頻率，用最低的成本，繼續跟進準客户。
我記得你也是剛經營保險沒有很久，這是你的劣勢，也是你的優勢喔！劣勢是因為你的準客户，對你的信任成本比較高，優勢呢？就是你也年輕，你可以有更多的時間，換取被客戶信任的空間。
只要信任的這一關過了，就算專業度差一點，客戶接受度一樣是很高的。當然參與我的課程，你也很難停止成長的腳步，因為所有課堂上的學員很上進。也唯有不斷地強大自己，才是解決一切問題的根本。
以上三點建議提供你參考，希望你繼續提問，讓我幫你提供策略，也期待你藉由實體課程的洗鍊，讓你自我成長的更迅速！
