大家好，我是雷龍式銷售第一人 國華老師
有學員提出的這個問題，我想在這段防疫期間，你可能也會有興趣，我就提供給學員的回覆，也分享出來給你做個參考。學員的問題如下：
「在疫情期間，如何跟客戶溝通，讓他用視訊軟體跟我們對話，因為有些客戶不習慣用視訊講電話。」
好！這個問題，我給予我的三點建議，提供你參考。這三點是：目的性、計畫性，跟習慣性。
1.目的性。
你要先確定兩件事，1是你的心態，2是你的目的
- 心態
為什麼顧客要用視訊跟你說話呢？若是沒有充分的動機，那就算簡單的電話，人家也懶的接。你有接過推銷的電話吧！你會跟他很熱絡的聊起來嗎？通常不會對嗎？
所以，心態上，你要「先利他，再利己」。
➤利他
怎麼利他呢？你要思考，為什麼顧客要用視訊跟你說話呢？沒有動機，再簡單顧客都會意興闌珊。
我這裡提供顧客會想聽你說話的四種動機，提供你參考。
1)切身相關：你說的東西，要跟顧客密切相關。
2)言之有理：你說的東西，是顧客不知道的。顧客已知的，你說了只會讓顧客在心裡感覺說：「你根本不懂我要什麼。」
3)解決問題：你說的東西，是可以幫顧客解決當下她煩惱問題的。
4)引發興趣：你說的東西，是顧客發自內心有興趣的。
沒有這四種動機，說了也是白說，顧客只會覺得你浪費他的時間。所以，我提供這四個動機給你參考，想想怎麼「利他」，再來處理後續問題。
➤利己
利他沒問題之後，再來才是「利己」。怎麼利己呢？我建議你秉持「不是得到，就是學到」的心態，這樣你的得失心就不會太重。
或許你跟顧客線上視訊，成交的機會不高，但嫻熟線上視訊的服務，也算多學一門技術的。很多人過不了自己這一關，直接放棄，那你不放棄，勝出的機會，不就變多了嗎？「人生沒有白有的路，每一步都算數」，你的經歷、資歷，在某個程度上，也是你的資產的。
我問你，你透過多年的努力，成就非凡了，你想換台好車，你會跟一個剛入行，資歷、經歷都不足的人買車嗎？除非他是你兒子。
2.目的
心態正確後，接著是思考你的目的是什麼？我這裡也提供一般與他人溝通的四個目的，提供你參考。
1)說明事物：商品解說
2)建立關係：例行性拜訪客戶
3)表達情感：特殊日子，表示祝福、感謝
4)完成企圖：例如簽約
你跟顧客視訊的目的是哪一個呢？若你的目的，顧客真的感興趣，顧客自己都會想辦法解決不會用、不習慣用的問題的。所以，你要思考，你的目的是什麼，再行動。
2.計畫性。
不同的目的，你要做不同的準備。我就剛剛跟你說的四大目的，分別給你建議。
1)「說明事物」我想疫情期間，要說的概分成兩種：
-
- 保險權益告知＆當下疫情的相關資訊
- 單純約客戶商品解說。
若是壹的話，我在文章最底下有一個連結，你可以參考裡面的解答。若是貳的話，我建議先用跟防疫險有關的低單價商品切入，再導入高單價的其他壽險、醫療險。但請留意，你的行銷方式，最好跟公司主管確認過，符合法規才做。
2)「建立關係」我也概分成兩種。
-
- 單純的想視訊拜訪
- 想完成例行性拜訪
若是壹的話，只要用平時常用的LINE、臉書、微信都有視訊功能，顧客一般也都會用。若是貳的話，你要依造不同等級的客戶，設定拜訪頻率。
不過，線上拜訪我認為最長到今年10月，疫苗打完後達群體免疫，又會回到過去實體拜訪。所以，我建議，「建立關係」為目的的視訊拜訪，先從優質客戶開始拜訪，再來是一般的，最後是普通的。
3)「表達情感」答案跟「建立關係」的答案差不多，我不重複。
4)「完成企圖」例如簽約。若是想要就之前談過的保險，跟顧客進行確認的話，你一樣參考底下的連結即可。
3.習慣性。
回答之前，我先請你做一件事好嗎？請問你身邊有筆跟紙嗎？有的話，請你寫一下你的名字好嗎？給你五秒鐘。好！看一下你的名字，是不是愈看愈順眼對嗎？那現在請你換手，一樣寫下你的名字好嗎？也給你五秒鐘。來！兩邊對照一下，剛剛寫的是不是有一點想吐的感覺？
為什麼另一隻手寫的字這麼醜，又慢呢？答案就是：不習慣。
對，就是不習慣。但是，「趨勢不可逆」線下＋線上的結合，可能就是未來頂尖保險顧問必須具備的生存技能。
我來跟你說個案例。你知道中國大陸的大潤發，最大的股東是誰嗎？答案是馬雲。
2020年的時候，阿里巴巴以新台幣1,050.8億元買下吉鑫控股70.9%的股權，由於吉鑫持有經營中國大潤發、法國零售商歐尚的「高鑫零售」51%股份，阿里巴巴收購後，將持有高鑫72%股權啊！
你說：「他不是做網路電子商務的嗎？怎麼他是大股東呢？」因為，他知道，未來的市場，是必須線上結合線下的商業模式，才能讓企業立於不敗之地。
你覺得馬雲的天貓、掏寶不夠賺錢嗎？人家為了順應趨勢，不戀棧一時的成功，該轉型就轉型，讓他手上的企業，真正的做到永續經營。人家都示範給我們看了，我們不就學起來就好嗎？
就算不久的將來解封之後，除了你平常的實體拜訪外，趁這段時間嫻熟了線上拜訪，那你不就也跟馬雲一樣嗎？
所以，保險業未來的趨勢是什麼？我認為可能是「線上，用來輸出專業與服務；線下，用來維護感情與成交。」什麼意思？我解釋給你聽。
✓線上：
線上拜訪礙於現行的法令，或許不能直接幫你帶進生意，但是卻可以做到空間的坍縮，減少掉昂貴的交通成本。因為透過視訊的方式，不用舟車往返，就能高效的輸出你的專業價值跟售後服務。
所以，線上，用來輸出專業與服務的。
✓線下：
線下你依然要拜訪客戶，與顧客面對面的情感深化，絕對還是遠勝線上的通話跟視訊的。你周遭的顧客距離不遠，親自去談；距離遠的，你這段期間嫻熟的線上服務，不就派上用場了嗎？講得差不多了，去了就直接簽約，不是更有效率。
所以，線下，用來維護感情與成交的。
聽完了我的分析，我認為，尚未解封之前，你要先習慣線上的服務，然後再慢慢帶顧客習慣這種服務。這段期間學會的線上拜訪服務，或許解封之後，你會用到的機會不大，但是你卻多嫻熟了一門功夫。別忘了，財富與成就，是跟著能力走的；能力愈強，成功機率愈大。
最後，你的這個問題，我用兩句話做個總結，就是
「習慣，從不習慣開始」
「習以為常，就不以為苦了。」
參考的答案連結如下
好！以上是我的建議，希望能對你有所幫助。加油！我們一起戰勝疫情，一起蹲低，再跳高。
對了，若你覺得對你有幫助，也請分享給你的夥伴參考喔！
