1.案件來源：太太的同事轉介紹
2.客戶背景：35歲男性，幫新生女兒規劃醫療保單。過去只有長輩買的基本醫療，買房時為了貸款買十年期六百萬定壽，三年後到期。太太比較有醫療保險觀念，男生喜歡買股票，女生喜歡股票跟基金。太太是主要決定人，但以先生意見為主(太太負責蒐集、報告，最終付錢的是先生)
3.耕耘期間：
去年十月第一次見面，太太想先了解新生兒保單。先藉此檢視先生保單，讓他們了解保單規劃不同方向。當時建議友邦滿扶保(還本型終身失能險)、保誠彩色人生以及第二家實支實付補強。結果只有補了醫療險，其餘先生說年底忙碌，暫延。
後來一月小孩出生，又規劃了小孩的雙實支全險。但先生依然沒時間繼續談。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
先生自己購買只有買過定壽。
太太只有醫療險跟美元利變躉單。
7.您想要促約的方案是?
想要促成滿扶保以及長年期壽險(原先規劃彩色人生)。
8.您目前洽談的狀況？
有嘗試在新生兒保單成交後，以提問課程所教去詢問客戶新手父母常遇到的困難。但可能一來剛生完孩子氣氛歡樂且適逢快過年，所以客戶不太喜歡這個提問方式。
9.洽談卡關的問題點？
先生雖然知道壽險重要，且十年期300萬定壽已快到期，所以有想要補強壽險。但又覺得沒有急迫性。(公婆很富裕，覺得就算早走還是有房屋以及公婆所留股份可以照顧妻小)
太太妊娠高血壓有體況，還不能投保。且太太似乎對於先生壽險沒有非常在意，更希望把錢放在投資。且太太個人年收比先生高，因先生在家族企業領的薪水不高。
10.您要問老師的問題是什麼?
- 在想應該如何進一步使客戶感受壽險的重要性，上次提問方法似乎失敗，應如何換個方式再來談?還是應該先確認客戶的卡點為何?
- 又或者應該改變策略，建議客戶購買投資型保單，同時有他們喜歡的投資跟可調整的壽險保障?比較彈性可能對於新手爸媽資金壓力也比較不大?
- 想照顧家裡覺得有壽險保障需求的是老公，但太太現在育嬰假中，比較願意也比較有時間聽，且對先生有影響力。在約訪時究竟應該以哪位為銷售主軸。
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好喔！我提供你一些意見參考。這個客户，不重視壽險保障，應該也是合理的。你資訊中有提到，她公婆很富裕，也就是說，真的碰到事故的時候，人家選擇風險自留，這是做得到的，那不在意也應該呀！
如你上一題的回覆一樣，除非你說明得不到位，讓客户不理解自行承擔風險所付出的代價，讓客户滯留在風險中，我認為就算是你失職，不專業。
所以，下次上課中午休息的時候，你來講給我聽聽，你怎麼說，讓我體會風險自留的話，我要付出什麼代價？我擔心是你的表達，讓客户感受不深刻。
另外，就你說，你提問的時候，客戶對於你的問法，感到反感，這是有可能的，畢竟你談到的保險，是在事故發生的時候，才能獲得理賠，所以風險轉嫁觀念薄弱人，自然會覺得你在觸霉頭。
你知道嗎？時間回到三十年前，你跟人講到保險，人家甚至會拿掃把把你趕出門。
就我看你提供的客户資料，這對夫妻的風險轉嫁觀念非常不好，再加上上一代父母有錢可以當靠山，你自然要推壽險、失能險，沒有一定的功力，客戶一時半刻，將不能接受風險轉嫁的概念。
怎麼辦？我給你看這張圖。
這種客户，最好的方式，就是引導式銷售，也就是設定拜訪週期，一點一點的給予資訊、風險轉嫁的概念，等到時機成熟，你再收成。
我舉個例子。當年我有個客户的哥哥，很多人都認識，他就是前總統馬英九先生，而我的客户的名字叫做A（基於顧客隱私，我稱A），是馬英九先生的堂弟，當時他在元培學校當教務長，因緣際會之下，我結識了A先生。
當時他也不覺得保險重要，所以他並沒有跟我買保險，不過我知道，只要固定取得聯繫，我就有機會再行銷。後來他的汽車、機車保險都是我服務的，我就這樣固定與他保持聯繫，加上我每個月都會寄送“感謝函”給他，他就對我印象愈來愈好。
（感謝函裡除了感謝支持之外，我會附上我拿到什麼獎項的資料，讓客戶知道我愈做愈好，保持對我的信心，還有相關保險資訊，固定輸出保險很重要的訊息。）
後來他結婚不久後有了孩子，他社區的鄰居有人發生車禍，這讓他意識到風險的重要性，他才打電話給我，要我幫他全家規劃保險。而這一寫好幾十萬的保費規劃，也是經過好多年之後才有的結果，這樣的成交就是引導式成交。
簡單的講，對於你現在你的表達、提問技術不純熟，再加上面對的客户保險觀念薄弱，你自然會覺得成交難度高。沒關係，退而求其次，可以用業務最原始、根本的行銷方式，就是“勤”。只要拜訪量大，用流利的話術刺激客户購買慾，一樣可以產生好業績的。
只是，經過了時間的遞進，有人轉型成功，有人依然用量大人瀟灑在促成業績，那兩者的結果，當然是不一樣的。
期待你努力度過轉型期，當你會用顧問式銷售（飛）的時候，你自然不會想用商品式（跑）、引導式（跳）。這是一個過程，任何高竿的保險顧問，都無法避免。
歡迎你持續內化學習，將行銷問題提出，上課＋提問，就是知道＋做到，這樣肯定可以加速你新技能的得到。