根據上禮拜的文章內容，有效降低被拒絕的機率，你應該用更科學的原理。這個原理就是，透過「SPIN模式問句」，建構起「顧客需要購買的價值」，再說明產品如何有效滿足，這樣就可以大大降低被拒絕的機率。
How to do it?
那應該怎麼說，我建議如下。
川卜：現在很多黑心的餐廳，用了黑心的食材，吃多了對身體不好。（暗示性問句）
大哥：真的，我常外面吃，也很擔心。（隱藏性需求）
川卜：喔！大哥你常在外面吃，真的要多注意。不過，大哥你說會擔心，是擔心什麼呀？（暗示性問句）
大哥：你沒看新聞，很多報導都說，生意人為了做生意，用的食材真的很黑心，我也很擔心吃了對身體不健康！（隱藏性需求）
川卜：嗯！現在工商社會，家裡不常煮，也只好在外面吃了。你剛剛說擔心身體不健康，你擔心生什麼病嗎？（暗示性問句）
大哥：對呀！萬一毒素慢慢在身體累積，可能得到一些文明病。（隱藏性需求）
川卜：例如什麼？（探究性問句）
大哥：心臟病、高血壓、肝癌、中風等等.. （隱藏性需求）
川卜：恩，這些病真的很可怕，真的遇到了，那要花蠻多錢了。大哥，若是真的遇到了，不用擔心這種巨額的醫療開銷，對你會有好處嗎？（解決性問題）
大哥：當然有呀！（需求一：遇到生病，不用擔心醫療開銷）
川卜：例如哪些好處？（解決性問句）
大哥：例如不會花到我的存款，聽說現在很多好的藥，是要自費的。（需求二：有錢可以付得起昂貴的醫藥費）
川卜：恩，是的，好的藥材很貴的。還有嗎？（解決性問句）
大哥：還有像我姨丈中風，要請看護來照顧，花不少錢！（需求三：中風希望可以有錢支付看護費）
川卜：所以，你是不希望造成家人的困擾？（暗示性問句）
大哥：當然呀，誰想要連累家人？（需求四：不想連累家人）
川卜：這樣我就懂了，也就是說，你會希望真的遇到這些狀況，你可以不用擔心醫藥費的問題，還有足夠的錢支付昂貴藥材，也希望萬一中風可以有錢請看護，並且不用連累家人是嗎？(歸納顧客所有需求)
大哥：對呀！真的遇到了，我想我會很痛苦。對了！我買的保險，可以賠你剛剛說的這些嗎？
川卜：你之前買的並沒有耶，所以我想跟你談一下我們的看護險..
好，以上的對話，你現在再對比先前川卜所用的提問，看看有什麼不同？是不是本篇的表達，較有說服力呢？為什麼？因為這次川卜用「暗示性問句」，讓大哥自己說出問題的嚴重性，因此更重視該問題；然後再用「解決性問句」讓顧客說出解決問題後的“價值”與“益處”，因此能感受解決問題的必要性，這樣大哥自然就會更願意付出代價，把問題解決。
大哥付出的「代價」，不就是川卜順利簽約收回來的保費嗎？這就「SPIN模式問句」可以有效的「建構好顧客購買價值」導致順利成交的結果。
不斷的提出商品的“好處”或“特點”，較無法讓顧客在切身利益上產生連動，唯有用“暗示性問題”與“解決性問題”，將顧客擔心的問題勾勒出來，並且確認顧客希望達到的結果，並且給予歸納總結，這才是真正顧客關心的Benefits利益，是滿足了顧客利益，顧客才甘心買單的。
小結
每一種問題，都指向某一種答案；問對問題，就能將客戶引導到對的方向。保單屬於高單價的商品，較無法在尚未建構好「顧客需要購買的價值」前，單單用商品的“好處”與“特點”能夠順利成交。
建構「顧客需要購買的價值」你需要學會提出“暗示性問題”與“解決性問題”，並且給予歸納，明確的滿足顧客“利益”，那成交就容易許多。
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