設計SPIN
產品:儲蓄險
客戶:50歲先生
S
黃先生,你覺得理財對你來說重要嗎?
你平常有做哪些理財規劃呢?
你做的理財規劃的用途是什麼呢?
以上都是情境性問句。
P
我們總有一天會面臨退休,那
你覺得未來退休,會收入中斷,支出不斷,這會是一個問題嗎?
這是一個探究性問句,你正在透過這個問句,確認是否是對方擔心的問題。
I
你覺得退休金不夠支付退休生活,會有哪些問題呢?(若前一個問題,客戶覺得是個問題,那接下來客户說出,因為退休金不夠會產生哪些問題,說得愈多,就能加深對此問題的恐懼。也會因為說出諸多問題的疊加,進而加深對此問題的重視。夠重視就難以漠視。)
你會擔心退休金不夠用,會造成家庭哪些問題呢?(若對方可以說出問題,但沒有說到對家庭的影響,那就是你正在給予對方一個方向,讓對方進一步說出對家庭的影響。這也可以擴大客户的思路,讓對方深思問題的嚴重性。可以進一步強化對方對問題的可怕,激發損失規避的動力。)
以上兩個問句,都是很好的“暗示性問句”。
N
如果有一個方案可以解決你退休金不夠用的問題,對你有什麼好處呢?(這是“解決性問句”,沒錯!)
解決退休金不夠用這件事,這會是你想要的嗎?(這是“解決性問句”的“確認”你正在確認對方,是否真的想要解決這個問題。但,很可惜,你沒有多使用“釐清“來讓客户說出,這件事對他自己的重要性。若對方可以說出重要性,這樣啟動自我說服的效果將會更好。)
這個方案除了可解決退休金不足,對你還有什麼其他幫助嗎?(這是“解決性問句”的“擴充”你可以引導客戶說出,當有方案可以解決退休金不足的問題,額外可以幫客戶帶來哪些其他的利益,這可以激發客户對你方案的渴望。你的方案將會變得更加不可或缺。
恭喜你,可以這樣設計,代表你對於SPIN四個有效喚起客戶強烈需求的提問技術,已經有一定程度的認識了。
接下來期待你可以更加熟練地運用在你平常的銷售中。愈是熟練,你就用能透過技術,精準挖掘客戶強烈的需求。這對你提高成交效率將極有幫助。
期待你繼續提問與複訓,純熟你的技術。