大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師
「運用『PREP』、『SCQA』表達架構，你能達到『簡短扼要、高效說服』。」
在進入本集的播客前，一樣來複習一下，什麼是好口才。所謂好口才是要能達到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」。透過表達，你要能夠達到對方聽從，並採取你希望的行動。
上一集我提到，運用「4F引導法」有效的提問，讓聽者「意識問題、反省自己、預防未來」對嗎？哪你還記得這4Ｆ個別是什麼意思嗎？來快速複習一下吧！就是「Facts(事實) →Feeling（感受）→Finding（發現）→Future（未來）」忘記的話，你再回顧一下上一集的播客。
在前兩集的播客中，我所介紹的表達技巧，非常適合運用在對自己親人的溝通表達。上一集我也提到，說話時，千萬不能把禮貌給外人，把咆哮給親人；對親人的溝通品質應該更優於對外人才對。安內攘外，順序正確，才是真正的說話高手。
不過，對內無論你怎麼說，都可能因為是自己人而退讓、妥協；但是對外說話，那可沒這麼容易了。因為你是業務員，說話最主要的目的，常常是要完成交易；有交易就會涉及利益，你跟顧客雙方就可能有立場與價值觀上的不同，進而產生衝突。
業務員身份，顧客也會害怕被你推銷，防衛心會較強，加上現在人專注力極短，在這兩個前提下，你要講到讓對方聽懂，已經不容易；接著還要對方同意，還有掏錢，那就更難了！如果又要在極短的時間內做到，不就難上加難了，對嗎？
怎麼辦呢？本集的播客，就要教你，運用「PREP」、「SCQA」兩種表達架構，你能簡單、快速又高效地說話，讓聽者聽懂，並接受你的提議；簡單講就是妳能可以用更短時間，達到說服聽者的目的。
我先教你怎麼用第一個「PREP」架構。我先跟你舉個例子。有一年，我兒子要我幫他重新買過衣服，他說：
爸爸，我沒有長袖衣服可以穿了，要重新買過了！
去年到現在，我都沒有再買衣服。
衣櫥裡面的長袖，穿起來都變得好短，你看..
我要重買過了。
他說完之後，假日我就帶他去買衣服了。其實他說用的方式，就是典型的「
PREP」架構。我們來拆解一下這段對話。
「爸爸，我沒有長袖衣服可以穿了，要重新買過了！」直接破題，這就是Point重點。
「去年到現在，我都沒有再買衣服。」給我一個買衣服的理由，而且他說“去年到現在”，具體的給我一個可量化的數據，這就是Reason理由。
「衣櫥裡面的長袖，穿起來都變得好短，你看..」我當下看到他的衣服真的比較小件了，這就是舉例說明的Example最佳案例。
「我要重買過了。」再把他想要的訴求，再強調一次，這就是Point聚焦重點。
透過「PREP」的四層架構來說話，就是非常有邏輯、有架構、有順序的表達，不但時間簡短，還能讓聽你說話的人，很清楚你每一句話的意思，連貫起來之後的表達也將相當具有影響力。
「PREP」表達架構是日本作家 太田龍樹著作《說話有自信，老闆、朋友都挺你》書中提出的表達技巧。
所謂的「PREP」依序是：
- Point（結論先行）開門見山，在談話開始就説出重點。
- Reason（論據詳實）説明好處、原因。
- Example（舉例說明）舉出具體的例子。
- Point（聚焦重點）再次強調自己想主張的重點。
我再舉書中提到的一個店員運用「PREP」賣手機的案例。
「強烈建議您嘗試使用智慧型手機。所謂的『智慧』並不是説它很聰明，而是它像電腦一樣，能安裝各種類型的軟體，幫助您在手機上完成一般手機無法做的事。透過網路，您不僅能隨時收發e-mail、還能即時在線上與人交談、編輯文件，也能夠玩遊戲。如果您想在續約時，換支新手機，不妨考慮我們最近推出的智慧型手機優惠方案吧！」
來！我帶你拆解一下這段話。
「強烈建議您嘗試使用智慧型手機。」這就是一開始就講出重點(Point)
「所謂的『智慧』並不是説它很聰明，而是它像電腦一樣，能安裝各種類型的軟體，幫助您在手機上完成一般手機無法做的事。」這就是給對方一個強而有力的理由(Reason)
「透過無線網路，您不僅能隨時收發e-mail、還能即時在線上與人交談、編輯文件，也能夠玩遊戲。」這就是範例(Example)，能舉出跟對方生活、工作貼近的案例，讓案例與自己產生連結。
「如果您想在續約時，換支新手機，不妨考慮我們最近推出的智慧型手機優惠方案吧！」這就是再強調一下重點(Point)，只要前面每一個架構上，都放了該放的內容，那最後你再強調的重點，就會化成推動聽者採取行動的動力。你看，是不是非常好用呢？
接下來，我要教你第二種更高效，效果更好的表達架構，叫「SCQA」。
我先來跟你舉個我工作的例子。
我先簡單跟你介紹一下我的工作。我時常需要跟各保險公司營業單位的處經理，邀約早會專題。免費的專題示範之後，業務同仁聽完覺得有興趣，會後就會來跟我報名上課，我因此產生利潤。
由於營業單位的處經理業績壓力大，所以通常擁有這些特質，例如：數據導向、缺乏耐心、咄咄逼人、時間緊迫和一張令人生畏的撲克臉。所以，我常需要用最短的時間說服處經理，讓我到單位進行早會專題。
要成功邀約，我就會用這個「SCQA」的表達架構，效果很好，我示範一次給你看。
我說：經理，我想跟你借三分鐘，跟你說明一下，怎麼有效提升單位同仁業績的具體方法好嗎？
因為只有三分鐘，時間短；而且又跟提昇業績有關，所以一般經理都會願意給我時間。
接著我說：「經理，照理說，業務同仁提昇了專業，會提升績效對嗎？」
經理說：對！
我再說：「但很多業務員，就算考上了CFP這種國際證照，回來工作崗位，業績也沒有突飛猛進，對嗎？」
經理：是沒錯！
我繼續說：「你知道主要的原因是什麼嗎？」
經理這時候就會開始表達一些他的想法，這時我就會認真聽。
聽完之後，我說：「這都不是主要原因，主要原因你想知道嗎？」
當我這麼講，經理就會期待一個更接近根本的答案，於是就會比較想聽我說。
最後我說：「這是因為考證照這種專業，不但學費貴，還『學得慢，忘得快』對嗎？」
經理這時候就會笑一笑說：是沒錯！
你看，這其實就是我用了「SCQA」的表達架構，成功了讓經理同意了我的說法。
這時候我再提出我的課程，可以根本解決他擔心的問題，我的邀約就會成功。
你說：「這是什麼表達技巧，這麼神奇呀？」這個表達技巧可不簡單，這是美國麥肯錫顧問公司，第一位女性諮詢顧問 芭芭拉.明托，在她著作《金字塔原理》一書中，提出的一個結構化表達工具「SCQA」。
SCQA是四個英文單字的縮寫：
第一個、S情境（Situation）
第二個、C衝突（Complication）
第三個、Q問題（Question）
第四個、A答案（Answer）
我就是按照這個架構、順序表達的。先講跟對方切身相關的情境，再講一個對方不希望遇到的衝突，然後說出造成這個衝突的原因，最後才提出解決問題的方案。
一旦我所說的原因，能更貼近根本原因，對方就會有產生一種信服的感覺，我的方案被採納的機會就很大了。
不信！我跟你舉個例子。若你因為肚子不舒服去看醫生，醫生一看到你的臉就說：「你三天以上都沒有上大號對嗎？」
若是真的，你立刻會想「哇！你怎麼知道呀！」立刻產生一種未卜先知的感覺。
然後他再看了你的舌頭、眼睛、在用手戳了一下你的肚子說：「你是不是前幾天吃了好幾顆粽子對嗎？」若是真的，你也立刻產生一種「哇！好厲害！」
然後他說：「你是便秘啦！來，這藥拿去吃一吃，明天就會比較好了。」請問，你聽不聽從呢？肯定聽對嗎？
為什麼？因為這個醫生完全講到了你的痛點對不對？痛點講出來還不厲害，這個醫生還說出造成你痛點的原因，這才徹底地收服了你的心。此刻，若你真想解決你的痛點，醫生叫你自費買什麼藥，你都會深信不疑，然後乖乖的把錢交給醫生。
回到我邀約早會專題的案例，回想一下，我說了什麼，戳到了處經理的痛點了，有嗎？是不是我說：「考到了證照，回來也沒有業績！」這時候經理很可能會想「對呀！考證照，我還給他補助；時間花了、錢也花了，居然還沒有業績？」我這不就戳到他的痛點了嗎？
說到痛點只是成功的引起興趣，這還不夠，你有沒有發現我還告訴他造成這個痛點的主因，我說：「這是因為這種專業『學得慢，忘得快！』」這個答案言簡意賅，幾乎一針見血，所以經理就苦笑一下。
這時候，我若再提出有效解決這個問題的解決方案，對方願意採納的機會就會大大的提升了。
好了！具體應該怎麼用在保險行銷上，下一集的播客，我再教你。
最後做個結論。
很多人埋怨自己懷才不遇，苦熬多年依然沒有出頭天，為什麼呢？這很可能是你確實有才，但卻鮮少人知道。為什麼沒有人知道？因為你少了在極短的時間，引起貴人注意與興趣的表達能力。
現在這個時代已經不是「酒香不怕巷子深」的年代了，你不但要酒香，還要懂得表達，才能讓你的酒香「遠傳、飄香」。
要能讓你的懷才被看見，你必須做到這兩點。
ㄧ、你必須對自己的專業，有充分的了解。
物理學家愛因斯坦曾說：「如果你沒辦法簡單說明，代表你了解的不夠透徹」不夠透徹的了解，根本很難說得明白。
二、運用驗證兩個驗證有效的表達工具「PREP」、「SCQA」表達工具。
「PREP」的架構依序是：
- Point（結論先行）
- Reason（論據詳實）
- Example（舉例說明）
- Point（聚焦重點）
SCQA是的架構依序是：
第一個、S情境（Situation）
第二個、C衝突（Complication）
第三個、Q問題（Question）
第四個、A答案（Answer）
我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週再一起與你共同學習。
「對了！若你想要這個播客的文字檔，請複製網址，分享在臉書，並截圖，於粉專私訊給我們，我們就會給你文字檔喔。」
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