要讓對方聽懂,你要先懂化繁為簡,學好表達架構。

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雷龍式銷售播客
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要讓對方聽懂,你要先懂化繁為簡,學好表達架構。
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大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師

 

「要讓對方聽懂,你要先懂化繁為簡,學好表達架構。」

 

在上一篇的播客中,我跟你分享了,所謂好口才是要做到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」。要達到這樣的效果,首先你必須先學會怎麼聽,而不是怎麼說。所以在上一篇中,我與你分享了「同理心傾聽的四個步驟」與「SOLER模式」兩種傾聽方法。

 

當你知道如何有效傾聽之後,本週播客就要來教你怎麼說,可以有效將你想要傳遞的資訊,讓對方聽懂。

 

要達到這樣的結果,首先你必須有個體認,傳遞資訊的最大目的,就是讓對方理解;若連理解都困難,哪後面的接受、行動就是難上加難。所以,你需要先清楚誰是表達的主體。

 

請問,在溝通的時候,你跟對方,誰是主體呢?你說:「我呀!我要傳達訊息給他,所以我是主體呀!」是這樣嗎?正好相反。有效的溝通,說話者不是主體,聽話者才是主體。

 

你再看一下傳遞資訊的最大目的什麼?是不是要讓對方理解呢?無論你用了什麼方法傳遞資訊,只要對方不能理解,都將失去你傳遞資訊的意義。

 

因此,你並不是溝通當下的主體,對方才是主體;你不能只是你想講,而是你能幫助對方聽得懂。說話,以對方為主體,幫助他理解你想傳遞的資訊。

 

主體清楚之後,哪你應該怎麼說,更容易將資訊傳遞讓對方聽得懂呢?要讓對方聽懂,你要先懂化繁為簡,學好表達架構。什麼意思?

 

美國知名的麥肯錫顧問公司,第一位女性資訊顧問芭芭拉·明托,他有一本暢銷書《金字塔原理》提出的邏輯架構;從書中的精神,後來又衍生出了一個相當受歡迎且實用的思考邏輯,叫「結構性思維」。

 

用這個「結構性思維」來思考說話前的表達架構,就能有效地達到化繁為簡,讓你說話「言之有物,言簡意賅」有內容,有條理。

 

在進入正式教你之前,我先帶你看一個童話故事。

 

王子說服了父皇,迎娶了鄰國的公主,他們生活美滿。幾個月前,王子跟女巫進行了曠世的決鬥,最終殺死了女巫。在這之前,王子每天辛苦練習劍法,用劍的能力不斷提升。因為之前這個女巫不允許王子和公主的戀愛,這讓王子想要除掉這個女巫。對了,這個故事發生在一古老的王國。

 

好!看完故事,你應該可以理解這個故事,不過,這是因為你有耐心而且聰明。但,若很遺憾的,你的客戶跟你不一樣,聰不聰明很難講,但肯定沒什麼耐心。

 

所以,你再看一下,若把故事這樣說,會不會更容易讓對方聽懂呢?你看:

 

從前有一個古老的王國,王子愛上了公主。但是邪惡的女巫不允許王子和公主在一起。那怎麽辦?王子通過各種方法和公主走在了一起: 

  1. 提高自己的劍術,獲得和女巫決鬥的能力
  2. 和女巫決鬥,殺死了女巫; 
  3. 說服了父皇,最終迎了鄰國公主。

好!你看完故事,對比一下上面的故事,是不是現在這個故事聽看來,間單易懂多了呢?若你也這個認為的話,那我告訴你,這就是「結構化思維」的力量。

 

什麼是「結構化思維」呢?「結構化思維」基本有這四大原則,依序是「結論先行→上下對應→分類清楚→邏輯排序」。

 

  1. 結論先行

 

根據《老虎、牧羊人的背後》這本書說,現在人一天有已近一萬次的選擇,由此可知,現在已經是個資訊氾濫的時代。諸多的資訊中,有太多無用的資訊造成時間浪費於精神疲累,所以你的客戶會更需要你講重點。

 

那「結論先行」的概念就是,你必須先思考,什麼是你想要跟對方溝通的重點,讓對方一聽就知道你說話的目的。

 

基本上有三種情況,你更需要做到「結論先行」。

 

①時間緊迫。

例如你跟高資產的客戶進行第一次會談的時候。通常這種顧客,他的時間成本很重,非常不喜歡人家浪費他的時間,所以,你需要做到「結論先行」。

 

②顧客需要。

資訊取得便捷,使得現在人更懂得珍惜時間。你能在更短的時間讓對方知道你的目的,是懂得順應趨勢的需要,也是一個有禮貌的保險顧問應有個職業素養。這也是結構化思維裡面一個重要的「利他性」原則。 

 

③信息複雜。

當你要講的資訊會超過三分鐘以上時,你就應該先講主題,不然對方的專注力很快就會漂移,甚至失去耐心。

 

例如你要跟經理請假,你說:「經理,我最近心情不太好,壓力很大,因為我老公(巴拉巴拉講五分鐘),我兒子女兒(巴拉巴拉講五分鐘)」經理這時候說:「停!你要幹嘛?」你說:「我想請假!」經理可能會說:「喔!啊你不會早說喔?」萬一他不准假,可能不是基於你的理由,是你浪費了他的時間。

 

好,當你很清楚說明表達的目的之後,那接著才是你要思考相應的理由是什麼,做到第二大原則「上下對應」。

 

  1. 上下對應

 

「上下對應」就像一台相機的腳架,「結論先行」是相譏;「上下對應」的腳架要夠強壯,才能安全有力的架起這台相機。

 

當你說出了一個結論,那你就得提出支持你結論的理由。理由提出之後,你還要思考你提出這理由的嚴謹性體現在哪裡;你要思考你提出的理由,哪裡存在缺失或不足?只有這樣反覆上下檢查,才有可能確保上下對應。

 

例如你剛剛要跟經理請假,你應該先說:「經理,我想跟你請三天假。」這時候經理知道你說話的目的,然後才是你說出請假的理由,每個理由都要夠充分,都要能支持你請假的目的。

 

要讓你的理由充分有道理,那第三個「分類清楚」就更重要了。

 

  1. 分類清楚

 

分類清楚將充分體現思維的邏輯性、結構性,使得思考更有條理。從分析的角度看,分類清楚可以幫助我們儘可能地把事情考慮周全,將一個概念或一件事努力地解構,從相關的各個方面去審視和分析。從使用的角度看,分類清楚可以使複雜的事物簡單化。 

 

《金字塔原理》裡面也提出一個法則,叫「MECE 法則」意思是「相互獨立,完全窮盡」就可以使用在「分類清楚」上面。

 

例如你想增加業績,「想增加業績」這就是「結論先行」一個清楚的大問題,哪你在拆解大問題時,可以假設出幾個子問題,而每一個子問題間都應當相互獨立,同時所有的子問題匯總起來又完全窮盡了母問題的可能性。

 

好!我們用「MECE 法則」將這個問題拆解成幾個子問題。然後分類,看看是否達到「相互獨立,完全窮盡」。

 

要增加業績,可以參考1981年布姆斯與畢特那 提出的7P行銷組合,從這幾個方向思考問題,改善並提升能力,也可以有效提升業績。

 

  1. 產品:例如你鎖定主推什麼商品,你對這個商品,具備深入的專業知識。
  2. 通路:例如你決定在諸多客戶分類中,決定主攻什麼客群。
  3. 價格:例如你知道不能退佣金,但是你決定提部分利潤,作為購買禮品回饋的基金,或轉介紹客戶的介紹費。
  4. 促銷:例如你自費學習「雷龍式銷售」,用更人性、更精準的技術提升成交率。
  5. 人員:例如你請專家幫你打理你的形象。
  6. 環境:例如你有一個高級的VIP顧客招待所。
  7. 過程:例如你有一套完整,具有系統性的銷售戰略流程。

 

還有其他問題嗎?若沒有了,哪這七個子問題就窮盡了「想要提升業績」的這個母問題。而這七個問題之間又是相互獨立的,彼此互不影響,所以,也是相互獨立的。

 

最後就是「排序邏輯」,也就是你思考好的各個理由,你應該哪一個先講,那一個後講。怎麼排呢?

 

  1. 排序邏輯

 

排序邏輯是讓受眾更容易記憶和理解的一種方式。例如我在寫文章的時候,會用「首先、其次、最後」這一類的關聯詞。基本排序方式有三種。

 

  1. 按重要性來排
  2. 按因果&時間來排
  3. 按照結構來排

 

我們在回想一下剛剛的童話故事

  1. 提高自己的劍術,獲得和女巫決鬥的能力
  2. 和女巫決鬥,殺死了女巫; 
  3. 說服了父皇,最終迎了鄰國公主。

 

是用那一種方式排序的呢?思考三秒鐘,時間到,是不是用按因果&時間來排的,對嗎?

 

好了!這就是「結構化思維」的四大原則,可以幫助你思考,如何「架構」你想說的話,讓你想傳達的訊息,更容易讓對方聽懂。

 

如果你聽完之後,還是無法構思你說話的邏輯架構,那我建議你,可以來上「雷龍式銷售」第二門實體課程「架構表達力」,課程單元中,就會有八種運用架構表達的威力,讓你跟顧客說話時,達到讓對方想聽,甚至不得不聽的效果。

 

最後做個小結論。

 

好口才是要做到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」這三個步驟中,首先是你必須將你想要傳遞的資訊,有效地讓對方聽懂。為此,你需要更好的化繁為簡,架構好你要表達的話。

 

運用「結構化思維」的四大原則,即可達到有效傳遞資訊的效果。這四大原則依序是:

 

  1. 結論先行
  2. 上下對應
  3. 分類清楚
  4. 排序邏輯

 

按照這四大原則構思你的表達,你的好口才,才算踏出成功的第一步。

 

我是雷龍式銷售第一人,國華老師!期待下週再一起與你共同學習。

 

「對了!若你想要這個播客的文字檔,請複製網址,分享在臉書,並截圖,於粉專私訊給我們,我們就會給你文字檔喔。」

 

例如你開一家店,生意不好,你想增加利潤。「想增加利潤」這就是「結論先行」一個清楚的大問題,哪你在拆解大問題時,可以假設出幾個子問題,而每一個子問題間都應當相互獨立,同時所有的子問題匯總起來又完全窮盡了母問題的可能性。

 

好!我們用「MECE 法則」將這個問題拆解成幾個子問題。然後分類,看看是否達到「相互獨立,完全窮盡」。

 

要增加利潤,可能有這幾個方法。

 

  1. 增加銷量,賣得更多;
  2. 降低成本,獲利空間更大;
  3. 提高售價,增加收入。

 

還有其他辦法嗎?如果沒有了,就說明這三個子問題窮盡了母問題。而銷量,成本和售價,這三者之間又是相互獨立的,他們彼此可以視作互不影響,所以,也是相互獨立的。

 

 

 

 

 

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